|SaaS产品摸索｜找到成功的定价模型

不仅是SaaS企业，其实每个以做产品为生的企业都有一个共同的难题，造出来的产品如何定价。面对定价难题，本文作者给大家分享了三种定价策略和5种定价模型。

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今天读大神David Skok分享的《The Key Drivers for SaaS Success》受益匪浅。

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他指出SaaS商业化成功的关键：
第一点：Month to recover CAC
企业营收与获客成本(CAC)达到盈亏平衡所需的时间，通过调查大量成功和失败的企业，他给出的最佳实践是小于12个月。

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第二点：LTV：CAC Ratio
客户全生命周期贡献营收(LTV)与获客成本(CAC)的比例大于3 ， SaaS企业才能健康成长。

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这两点是文章的核心，他透过诸多不确定因素，直接给出了两个可简单量化的指标，洞察力非常强大。有了目标，动作也就有了，降低CAC和提高LTV 。

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上图中的每一条都值得深入研究，但本次我只挑一点讲下：SaaS产品定价。
为什么选择这个话题：

我觉得好的产品定价可以共同解决David提出的多个问题，比如：提高漏斗转化、提高产品粘性、精确定位理想用户、提高销售收入、提高毛利；
很多企业在产品定价上看起来并不怎么成功，要不拍脑袋凭直觉，要不太过保守，畏手畏脚。

01 三种常见的定价策略
不仅是SaaS企业，其实每个以做产品为生的企业都有一个共同的难题，造出来的产品如何定价？
从无中生有到推向市场，企业既担心产品无法带来足够的收益，甚至无法覆盖成本和费用，又担心过高的价格吓跑客户，左右为难。那些对市场和客户在哪里毫无概念的企业，犹如在暗房里投飞镖，连靶子在哪都看不见。
下边讲讲企业经常使用的三种定价策略。
1. 成本决定论
我们在高中政治课上学过一个理论，凝结在商品中无差别的人类劳动决定了商品的价值。几乎所有同龄人的经济学启蒙都来自于这门课，而这句话就是典型的成本决定论。很多决策者在考虑产品定价时最先想到的就是成本加成定价，把所有的成本、费用加起来，再加上几个百分点的利润率，这就是定价的地方。
首先，这种方法简单易懂、逻辑清晰，对于SaaS企业来说，成本就是产品的设计和开发、销售、推广、实施、上下游合作伙伴的成本等。如果把市场比作一个牌桌的话，用成本加成定价的玩家只能说有资格上桌了，但若想获取最佳收益，这是远远不够的。决策者信心满满的以合理的利润定好价，认为一切尽在掌握，而很可能是上市即下市，根本无人问津。因为没人关心你成本是多少，客户只关心你能带来什么价值。
举个例子，我有一辆二手自行车，到二手市场问了下能卖100块，于是我带回来刷了1层漆，为了凝结更多无差别的人类劳动，我又刷了3层漆，成本很高了，但是你觉得我能卖到200块吗？
2. 竞争对手决定论
以竞争对手产品的定价来决定自己产品的定价，就是竞争对手决定论，这种定价方式对于毫无销售数据的新公司来说，确实一个有效的方法。但是对于挑选的竞争对手要很了解，要知道他定价的策略是什么，如果你恰好选了一个拍脑袋定价的公司来当标的，那等于把自己降到同样的低水平。