|B端产品经理养成记（3）：访谈

深度访谈是门艺术而非技术，那产品经理该如何做好用户访谈呢？本文作者给大家讲述了进行访谈的技巧和方法，并在文末还分享了一个实际案例，相信对大家有所帮助。

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访谈是一种常见的，通过和利益相关者直接沟通获取信息的需求引导技术。
访谈可以是一对一，也可以是一对多。
访谈有两种基本类型：

结构化访谈：需求分析师有一组预先定义的问题。
非结构化访谈：需求分析师没有预先确定的格式或问题顺序，需求分析师需要随机应变，通过随机的、开放式问题进行沟通。

利益相关者
访谈的第一步是确定受访者。对B端产品来说，受访者一般包括多个收益和受影响的个人和组织单位，这个群体也被成为利益相关者。
典型的利益相关者包括：

客户：；
最终用户：使用解决方案的人，用户可以是客户或在组织内工作的人；
领域专家：影响解决方案的人，提供业务参考意见；
赞助人：决策者，提供资金，支援行动。

1. 利益相关者地图
可以通过利益相关者地图识别和分析这个群体，常见的形式包括：
（1）购买中心(Buy center)
购买中心指的是在购买活动中决策制定过程的成员，包括参与决策的所有人和组织，可以分为以下角色：

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Buy Center 中的各种角色
2. 利益相关者矩阵
利益相关者矩阵是根据角色影响力(权力)和被影响的程度(兴趣水平）将利益相关者分为四个象限。

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利益相关者矩阵
比如高级管理者就属于C象限，领域专家和监督部门属于D象限， IT运维部门属于B象限。
大家可以思考一下计划部门、采购部门、HR和IT部门各自应该处于什么象限。
3. 责任(RACI)矩阵
另外一个常见的利益相关者矩阵是责任(RACI)矩阵。 RACI代表了利益相关者在项目中可能承担的四种责任：

负责(R)：将在任务上执行工作的人员。
可问责(A)：最终对成功完成任务负责的人，是决策者，一般一个项目只有一个。
咨询(C)：通常是业务领域专家。他们将被要求提供关于任务的意见或信息。
知情(I)：对任务保持最新，并通知其结果。知情不同于咨询，知情是单向的。

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RACI矩阵
如何确定访谈对象呢？
1. 按销售阶段
访谈在产品销售过程中会多次进行，通常可以按照销售阶段确定访谈对象。

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销售漏斗
在机会建立阶段，高层管理者、业务需求部门会提供需求的目标、方向和限制条件等重要的线索，是优先考虑的访谈对象。
在方案提供阶段，信息中心、IT部门、领域专家的意见就会比较重要。
在方案评估阶段，监督部门和受影响的周边部门需要考虑进来。
在商务谈判阶段， PMO、采购部门、财务部门是的主要对象。
2. 按照影响力程度
除了时间的维度(销售阶段),另外一个因素就是影响力(权力)程度。
考虑以下因素：