|B端产品经理养成记（3）：访谈( 二 )

谁来做决定？

谁采购IT系统，谁决定购买什么？

谁控制资源？

谁拥有项目所需的专业技能？

谁有影响力？

可以用利益相关者

相关者矩阵进行分析，并绘制一张如下的利益相关者地图：

本文插图

利益相关者地图
访谈问题
访谈问题是根据访谈目标设计的，目标包括：

获取关注点和机会；
获取需求描述；
讨论解决方案；
收集数据；
与受访者建立关系。

访谈问题的准备需要综合访谈的目的和访谈人的背景、影响力和知识水平以确定以最佳方式进行沟通。可以考虑以下因素：

访谈人在机构中的级别和层级是什么？-》评估影响力；
访谈人对项目的态度是怎样的？-》评估兴趣水平；
访谈人在业务领域的知识渊博程度如何？-》了解其知道或不知道什么；
访谈人和业务的关系是怎样?-》评估话题要点。

访谈过程
访谈过程包括以下几个阶段：
1. 访谈准备

确定访谈的时间、地点
确定访谈的目标和预定义的问题
确定访谈记录和分享的方式

2. 开始访谈

描述访谈目的
启发被访谈者提出初始关注点

3. 访谈期间

保持聚焦确定的目标和预定义问题上
积极倾听，确认被访谈者所说的内容，并视情况记录或录音
根据被访谈者提供的信息和氛围(包括肢体语言、情绪) ，及时调整沟通内容

4. 关闭访谈

汇总访谈内容要点
沟通如何处理及下一步行动计划
感谢访谈者，获取联系方式，以便后续需要继续跟进

5. 访谈跟进

分享访谈结果，如采用邮件方式发送访谈/会议纪要
反馈遗留问题进展
准备下一次访谈

访谈的一些技巧
1. GROW模型
访谈除了获取一些客户知道我们不知道的信息外，很多时候我们更想通过聆听、互动、启发式提问获取一些客户不知道我们也不知道的信息。
这种情况相当常见，除了知道明确要解决的问题，大部分客户无法预测未来想要什么样的产品和服务。我们需要设计一些启发性的问题来和客户一起通过一种小范围的类似头脑风暴的互动方式激发起客户内心潜在的想法。
如何使开放式话题更有深度和启发性呢？这里给大家大家一个实用工具，也是笔者常用的一个工具， GROW模型。 GROW模型是约翰﹒惠特默在1992年提出的。基本的GROM模型来自于一个决策四阶段的模型英文缩写，即Goal（目标设定）、Reality（现状分析）、Option（发展路径）、Will(行动意愿)这四个英文单词的首字母。