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经理人杂志|死的静悄悄，但留个世人的警示却像惊雷一直在响，爱屋吉屋死了( 二 )


他们喊出的口号通俗而具有杀伤力：“干掉中介 ， 让门店滚粗” 。
但是早在2015年 ， 《同策报告》就已发出警告：“自2015年11月底起算 ， 爱屋吉屋最多能支持三个月亏损 ， 2016年初必须实现盈利 。 ”
死掉是因为太烧钱
为了提高积极性 ， 爱屋吉屋一度把经纪人的提佣比例提高至高达65% ， 自身仅获得一小部分的业务提成 。 上海租房佣金比例是35% ， 爱屋吉屋给租客全免 ， 北京租房佣金是一个月房租 ， 爱屋吉屋给租客减一半 ， 二手房佣金链家2.5% ， 爱屋吉屋1% 。
房产经纪人行业底薪2000-3000元时 ， 爱屋吉屋给的底薪是4000-6000元 。 其他公司给的提成20%至40% ， 爱屋吉屋给的提成是60% 。 创始人邓薇在接受采访时承认 ， 公司一万多人 ， 平均人力成本一万元 。
最大的烧钱处是营销 。 爱屋吉屋在早期通过铺天盖地的广告砸开了市场 ， 在房源获取上 ， 爱屋吉屋通过广告带来的业主主动委托大约占了50% ， 是房源的主要来源之一 ， 30%来自爱屋吉屋经纪人开发 ， 其他渠道占了20% 。
除了要支付给蔡明的代言费外 ， 还要向电视、广播、地铁等广告平台支付入驻费 。
经理人杂志|死的静悄悄，但留个世人的警示却像惊雷一直在响，爱屋吉屋死了
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2015年数据 ， 爱屋吉屋营收4亿 ， 发放提成为2亿 ， 人工行政成本10亿 ， 3亿的广告投放 ， 1亿的平台运营成本 ， 一加一减净亏损13亿 ， 相当于每做一笔房屋成交交易 ， 亏损6万 。
本想颠覆行业 ， 却最终干掉了自己
爱屋吉屋在顶峰时期的疯狂攻城略地 ， 让链家、中原地产等大佬一度恐慌 ， 也逼得中介这个传统的有点土的行业开始集体向“互联网模式”进发 。
但现在如果再重新审视爱屋吉屋的商业模式 ， 整个环节都没有能够体现出创造增值的一面 ， 本质上的都不过是高薪高提成挖来经纪人、低佣金亏损补贴购房者所谓“O2O创新模式” ， 这种操作手法和模式和他们在打车软件竞争中的深信不疑的烧钱买客户 ， 疯狂融资做数据 ， 和黎勇劲、邓薇前面N家创办的公司都快速卖掉的资本运作逻辑一脉相承 。
也有人说 ， 这种“花钱做竞品拦截”就是互联网思维 ， 在营销成本上就得体现出“人傻钱多”的气质 。
然事实就是现在大家看到的 ， “强撸”的结果只能是“灰飞烟灭” 。
营销需要成本 ， 但更需要数字化管理 。
广告大师约翰·沃纳梅克曾说：“我知道我的广告费有一半浪费了 ， 但遗憾的是 ， 我不知道是哪一半被浪费了 。 ”
单从两个方面来理解这句话则是：
第一、投出的营销费用 ， 其中85%的广告没人看（数据来源哈佛大学数据统计）；
第二、一半的营销费用被浪费 ， 但不知浪费在什么地方 ， 不知在哪个环节被浪费 。
对于传统企业来说 ， 别说一半的广告费浪费掉 ， 就是浪费一分钱 ， 也会心疼 。 可是又无处获知这些数据 ， 做到精准营销、降低成本获客、做到事半功倍的效果 ， 几乎是不可能完成的事情 。
确实 ， 在这个信息过载、消费者注意力日渐分散的时代 ， 如何吸引精准用户并有效地形成销售转化 ， 如何找回浪费的那一半广告预算 ， 至今仍然是大部分传统品牌商的难解命题 。
所谓精准营销 ， 首先要明确三个原则：
一是要精准滴灌 ， 不要大水漫灌 。 和农田浇灌一样 ， 滴灌在解决用水问题的基础上可以最大化节约用水量 。
二是要清晰用户画像 ， 不要模糊用户画像 。 透过数据所呈现的行为数据、场景数据 ， 交易数据 ， 流量数据 ， 掌握消费者的真实需求 ， 从而对其进行精准营销 ， 实现有效的用户触达 。
三是使场景代入体验,简单的一次交易流程 ， 很可能只会是一个客户的“唯一”消费 ， 如果能根据用户喜好设计出不同的消费体验 ， 必能大大增加消费者的复购率和对品牌的忠诚度 。


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