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|揭开谜底 | 如何建立和你“有关系”的顾客？( 二 )


强关系虽然能带来情感的呵护、价值的认同 。 不过 ， 带来有价值的信息或者机会的 ， 却是弱关系 。 比如 ， 给你推荐工作机会的 ， 常常是一个很多年都没有来往的同事 。 给你介绍一个好房源的 ， 可能是一个半生不熟的远方亲朋 。
因此 ， 要想将弱关系变强 ， 就要通过创造价值来实现 。
那么 ， 如何实现呢？这里有5个方法供你参考 。
第一 ， 利用圈层价值 。 具有相同价值取向和品位修养的人会自然聚集 ， 与其他人群划分出一道无形的界限 ， 这一专属领域 ， 就是圈层 。 针对某一圈层人群 ， 让他们获得可以优先获得产品的专属权利 。 通过这种方式 ， 和他们建立更紧密的关系 。
第二 ， 使用价格优惠 。 一个有吸引力的价格 ， 能够与顾客形成长期的合作关系 ， 对于顾客来说不止是帮助他们节省金钱 ， 还能帮助他们减少决策时间 。 例如 ， 好市多（COSTCO）的会员制就是使用价格优惠的典型 。 好市多为会员精选来自全球的优质商品 ， 拼命压低价格 ， 以利润不高于10%的价格出售 。 商品的优选低价 ， 再加上服务超级人性化 ， 为好市多赢得了大量忠实顾客 ， 会员的续费率高达91% 。
第三 ， 联结其他朋友 。 购买一类产品的人往往具有相同的特质 ， 通过一个顾客能够联结到更多同样特质的人 。 例如 ， 购买骨传导耳机的顾客一般是户外爱好者 ， 这类户外爱好者往往具有“力争上游”的心理 ， 把这群人组织起来 ， 通过提供各种各样的线下活动、周边产品 ， 将这些户外爱好者联结到一起 ， 不但加强了顾客之间的关系 ， 也加强了顾客与企业的关系 。
第四 ， 提供优先购买权 。 典型案例之一 ， 就是小米公司以F码的方式 ， 给核心用户提供优先购买权 。 在小米手机需要抢购才能买到时 ， 很多用户开始寻求获得F码的方法 ， 例如 ， 参加小米线下活动、成为小米社区版主等 。 这样一来 ， 用户和小米的关系自然变得更加亲近 。
第五 ， 提供专属知识信息 。 专属性的知识 ， 能让顾客更好地使用产品 。 比如 ， 购买高端数码相机的顾客更愿意加入一些社群 ， 在社群当中获得并分享一些使用技巧 。 如果你能通过社群或其他方式 ， 为顾客提供这些信息 ， 他们和你的连接就更加紧密 。

|揭开谜底 | 如何建立和你“有关系”的顾客？
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【|揭开谜底 | 如何建立和你“有关系”的顾客？】从识别到获得回报
当然 ， 构建与顾客的长期关系 ， 只是关键的一步 。 在和顾客建立关系前 ， 我们需要有效识别 ， 谁是你的顾客 。 然后 ， 高效触达 。 在和顾客建立关系后 ， 我们还要采取不同方式来获得回报 。 这是一个完整的营销路径 。
科特勒咨询集团（KMG）全球合伙人、中国区总裁、嘉宾大学第六季学员曹虎博士 ， 将这条路径总结为4R营销新范式 ， 分为四个步骤 。
第一步 ， 有效识别（Recognize） ， 对目标顾客进行整体的分析 ， 明确顾客是谁 。
第二步 ， 高效触达（Reach） ， 用优质的内容触达顾客的内心 ， 缩短“种草”与“拔草”之间的距离 。
第三步 ， 构建关系（Relationship） ， 基于价值创造 ， 构建与顾客的长期关系 。
第四步 ， 获得回报（Reward） ， 根据与顾客不同的关系 ， 采取不同的方式来获得回报 。

|揭开谜底 | 如何建立和你“有关系”的顾客？
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4R营销新范式 ， 是基于经典营销理论框架的升级 。
菲利普·科特勒系统建构了“3C+STP+4P”营销管理框架 ， 经过50年的思想发展和500强企业的实践 ， 被无数中小企业学习和应用 。 科特勒将现代营销管理分为分析与策略、计划与执行两个阶段 。
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