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蓝洞新消费|飞喜电子烟路演遭遇砸场子：团队首次曝光，目标月销100万颗烟弹( 二 )


于是 ， 晨露孕育而生 ， 希望所有的朋友能够体验到 。 可这是个什么味道？你们一定感受过 。 “晨露 ， 雨后清晨 ， 门外路边收割着青草 ， 青草夹杂着露珠 ， 自然清新的味道” 。
杨文卿对飞喜的渠道规划做出了介绍 。
自建渠道：飞喜加盟店有装修补贴、开业补贴、租金补贴等丰厚的补贴政策 ， 和较低的入门槛级 。 飞喜有专业选址指导 ， 也有专门的设计团队 ， 以及销售团队来服务专卖店 。
集合店渠道：集合店目前国内约有1000家 ， 飞喜的目标覆盖率是80% 。 一个产品不可能渠道所有的店都能覆盖到 ， 会有相应的政策来助力 。
3C、潮品和KA渠道：目前再加大覆盖力度 ， 例如某省的经销商非常支持工作 ， 正在拿自己的畅销产品做捆绑进行覆盖 。
异业渠道：对异业渠道非常重视 ， 把店中店当做是我们专卖店的储备军 ， 根据门店情况提供不同的柜体组合 ， 也有丰厚的补贴政策 。
BC超市和CVS便利店渠道：会在合适的时间带着合适产品进入 。 团队有着很深的快消背景 ， 这是飞喜擅长的渠道 。
飞喜今年的目标是开拓到10000家有效网点以及月销100万颗烟弹 。
第二部分：主编对话杨文卿
蓝洞：飞喜作为电子烟初哥 ， 如何差异化的打法可否系统说一下？
杨文卿：主要体现在三个方面：
1、现在其实主要赛道大家都在跑 ， 飞喜在我们上述介绍的渠道内都有相应的销售政策和团队支持 。 另辟蹊径是各个品牌都在想的办法 。
2、飞喜会在私域流量端有一个比较大的突破 ， 这部分主要是种子用户和KLC的培养
3、飞喜有成套的经销商运维方案 ， 我们把原本隶属总部的运维方案给到了渠道 ， 将用户黏性在用户购买渠道中 。
蓝洞：怎么评价目前中国电子烟的几大渠道效率 ， 比如专卖店 ， 集合店 ， 店中店和垂直渠道等 。
杨文卿：截止2019年底的数据显示 ， 电子烟品牌专卖店在2500家左右 ，截止到2020年5月底的数据显示 ， 品牌专卖店上升至4700家 ， 数量几乎快翻了一倍 。 那么问题来了——专卖店门店数量增长超过40% ， 专卖店的蛋糕是否会增长超过40%？答案是未必 。
对于专卖店老板最直观的感受是今年没有去年赚钱 。 现在的国内市场是典型的品牌推动型市场 ， 但伴随着野蛮的扩张 ， 专卖店的盈利问题是任何一个品牌必须要思考的问题 。 不然一部分品牌专卖店就要变成隔壁家老王的了 。
电子烟集合店渠道 ， 一部分是从大烟时代走过来的行业先驱者 ， 另一部分是从专卖店走过来的红利持有者 。 可是这个渠道数据很诡异 ， 2019到2020门店数量没有太大增长 ， 1000家出头 。 并且这1000家店的销售额有近40%是被悦刻拿走的 。 剩下的其他品牌在这仅剩的60%的池子里争得你死我活 。 这60%也就是一年4-5个亿的终端销售额 。
品牌方对老王是别人虐我千百遍 ， 我待别人如初恋 ， 又爱又恨 。 抛开品牌策略 ， 我认为集合店是有未来的 ， 原因有二：一是集合店可以解决引流和盈利；二是成熟市场数据指引 ， 美国在2019年初登记在册的vape shop数据是13481家 ， 基本都是集合店 。 美国的电子烟生态已经脱离了品牌推动型 ， 完全转变为市场驱动型 。
店中店我们定位是专卖店的储备军 ， 是让行业外的、又有顾客流量的店主和老板 ， 进入电子烟行业的一个引流方案 。 尤其是 ， 经过测试 ， 店中店的销量会比只做覆盖门店的销量高3-6倍 。 所以这个渠道是我们非常重视的渠道 ， 我们有些省份客户在着重开发这一渠道 。
3C、潮品店等其他渠道 ， 我们主要利用我们母公司原有的优势渠道 ， 做产品覆盖面的加大 。 在这个渠道 ， 电子烟的价格相对来说在降维空间 ， 消费者的转化 ， 会比快消品渠道成功率高 。 这个渠道的工作量其实足够一个品牌 ， 在一定阶段来做主要的覆盖工作 。 这个渠道 ， 普遍的单店销量比不上自建和异业 ， 但胜在面足够大 。


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