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终端玄讯智研：终端为王时代，剖析白酒营销数字化升级内因

在信息爆炸的大数据、互联网时代环境下 ， 对终端建设的支撑 ， 信息化尤为重要 。
由此 ， 为了加强对终端 ， 也为了加强对终端拜访的规范管理 ， 最终以推动终端运营效益 ， 白酒企业开始寻求信息化管理升级 。
1、基于终端信息建档的规范管理需要
白酒企业一般有不同的事业部、多个架构 ， 这种企业架构特点决定了可能存在一个终端会有多个团队拜访的现象 。 传统系统在处理这个问题上 ， 采用的方式是建立两个不同的终端 ， 造成的问题就是两个系统终端的数据重复 ， 久而久之 ， 系统数据的可用性越来越低 。 要有针对性地重点经营终端 ， 企业就需要清楚掌握终端到底在哪里、有多少 ， 才能“对症下药” 。 因此 ， “数据清洗” ， 还原真实数据势在必行 。
2、对终端业务员的规范管理需要
对终端日常拜访行为的规范 ， 关系到终端建设的实际效果 。 举个例子 ， 对于白酒企业而言 ， 产品最终是卖给消费者的 。 但目前来说没法跟踪实际是卖给了哪位消费者 。 因此企业要反推销量 ， 就需要根据终端所下的订单 ， 再根据库存量 ， 反推终端的动销量 。 实际操作就是 ， 在某一时间段内 ， 先盘点一次期初库存 ， 再盘一次期末库存 ， 期初加上中间的进货 ， 再减去期末 ， 就是这期间消费者的动销量 。 这种推算方式就意味着 “库存盘点”这个动作的重要性 ， 而这就是需要业务员在拜访工作中完成的 。此外 ， 还有比如陈列费用的执行 ， 如果有相关的陈列费用 ， 需要业务员在拜访时采集对应的终端照片；企业还需要定期对市场做一些价格采集 ， 看终端信息是否符合企业标准等等 。因此 ， 企业需要对这些关系到终端具体经营效果的动作行为 ， 进行精细的管理规范 ， 以准确获取终端的库存、价格、陈列等真实信息 。
3、打造市场费用管理闭环 ， 尤其针对终端费用管理需要
费用 ， 永远是企业管理最为关注的问题 。 企业管理层希望能够直接明晰、一目了然地掌握企业费用的使用情况 ， 包括预算与实际执行的偏差、各环节的使用情况等等 。 而企业原先采用的处理方式是 ， 在OA上完成费用预算、方案申请、核销 ， 但没有执行环节 。 这意味着执行与后台运营分割 ， 流程脱节 ， 需要一个后台运营团队去专门处理每个方案的核销、陈列照片 ， 或者线下搭赠的纸质凭证等 。 不仅核销效率低 ， 而且需要耗费大量的人力成本整理数据 ， 管理层更无法获得直接的数据结果 。 多重的信息化管理升级需求 ， 驱使白酒企业加快信息化建设破局 。
基于终端信息建档、业务员的规范管理以及费用管理的需要 ， 促使白酒企业进行信息化管理升级 。 终端作为企业与消费者直接接触的最关键的一环 ， 其重要意义不言而喻 。 在当前信息化发展的大环境下 ， 白酒企业要抓住行业发展趋势 ， 运用好信息化转型的工具去进行终端体系的建设 ， 全面提升企业的运营效率 。
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（责任编辑：王治强 HF013）


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