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亿欧|跟谁学陈向东：对在线教育长期有信心，当下就有耐心( 三 )


我永远是乐观的 ， 我没有把这些当做真正的不确定性 。 当我们开始决定做在线教育 ， 就通过做减法与取舍 ， 让我们聚焦于自己的战略 。 做在线直播大班课的时候 ， 其实一切都开始确定起来了 ， 所以我在过去的三年里边 ， 我从来没有觉得不确定过 。
当别人大规模去融资的时候 ， 咱们不融资；当别人都说可以适当竞争 ， 去抄袭对手时 ， 我们关注我们的客户；当竞争对手招人很多 ， 组织规模变大时 ， 我们慢点招 ， 把每个人招对 。
我觉得还是要找到本质 。 现在做教育公司 ， 学生家长最需要什么？教育最本质是什么？是他们永恒需要最好的老师、最好的服务、最好的教学、最好的效果、最好的改变、最好的陪伴 。
因此我觉得需要透过纷繁复杂的现象来抓本质 ， 通过所有的不确定性看到确定 ， 通过外部的所有的混乱和重构 ， 来看到我们最安静下来的内心的力量 ， 我觉得才是最重要的 。
尊重教育市场规律
PingWest品玩：刚才我们说在确定性当中去寻找不确定性 ， 这个确定性实际上就是我们到底是个什么样的企业 ， 我们到底要做什么样的事情 。 但整个行业其实是不确定的 ， 你再有定力也会被整个行业裹起往前去走 ， 有些东西是你可以自己不变的 。 有些东西是外部改变了 ， 必然会对你造成改变的 。 比方刚才您也提到的获客成本的增加 ， 竞争的激烈 ， 获客成本增加其实就是整个营销运营和推广成本的增加 ， 这个既包括线上的 ， 也包括线下的 。
我们上一个季度的财报整体不错 ， 从数据中可以看到成本的确是在非常明显增长 ， 所以这块的问题就是行业现在看上去很热 ， 资本在涌入 ， 头部企业有好几家 ， 大部分亏损 ， 极少数盈利 ， 但同时运营成本越来越高 ， 客户资源尽管在扩大 ， 但整体上有限 。 所以长期来看 ， 行业里一直持续高歌猛进的高增长 ， 这件事本身是不是反常识？在线教育这个行业最大的常识 ， 您觉得应该是什么？
陈向东：我看了一下 ， 我们大概是连续七个季度 ， 我们的增长速度超过了350% ， 连续九个季度 K12 的业务收入增长超过400% ， 某种程度上就会被浑水质疑 。
【亿欧|跟谁学陈向东：对在线教育长期有信心，当下就有耐心】不过我想说的是第一 ， 永恒的保持这么高的增长谁都做不到 ， 因为增长的本质是组织本身 ， 市场规模也要匹配上你的增长 。 第二 ， 线上教育的头部公司的增长 ， 肯定会远远的超越于同时段的、同等规模的、线下的头部教育公司的增长 。 因为它更加容易规模化 ， 易复制性与技术性更强 。 第三 ， 我们对自己的快速增长仍然有强大的信心 ， 这是基于对整个中国的教育的信心 。 第四 ， 获客成本变高是一个不争的事实 ， 这很重要 ， 因为教育不同于一般的传统互联网公司 ， 它要通过辅导老师的服务才能够去完成整个产品和内容的交付 ， 因此边际成本在某种意义上开始趋于恒定 。 所以我们不能完全用互联网的视角来看 ， 核心竞争力在于我们公司内部对于教育本质的把握 ， 例如学生扩科、口碑传递等等 。
因此外人好奇跟谁学盈利 ， 别人都不盈利 ， 他们觉得跟谁学有一波流量红利 。 但我觉得除了流量红利之外 ， 最重要的还是来自于组织效率 ， 辅导老师的服务效果更好 ， 会使得你续班率增高 ， 获客更多 ， 转化增多 ， 如此一来 ， 每一个客户的生命周期价值就比别人高 。
PingWest品玩：无论做怎样的业务 ， 我们还是要尊重本身教育市场的规律 。
陈向东：对 ， 我们第一季度做的非常漂亮 ， 现金收入可能已经成为了行业的第一名 。 所以我们相信在后续的几个季度当中 ， 在对于市场获客费用方面的内部的高效率 ， 而使得我们有更多的能力去进行投放 。 所以我跟别人聊天 ， 跟谁学在 2018 年的时候特别难 ， 难极了 ， 因为我们收入才 3.97 亿 ， 同行动辄就是七八个亿的暑假投放 。 我们在 2019 年也非常难 ， 全年才刚超过 21 亿的营业收入 ， 其他的玩家一个暑假可能投了十几个亿的营销费用 。 但是现在 2020 年 ， 我们相对来说会非常舒服 。 因为我们收入上来了 ， 按照盈利性增长的战略 ， 我们可以把钱花掉来获客了 。 所以你会看到我们的第一季度毛利率是 78% 。


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