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大众报业·大众日报客户端理上网来丨出口转内销，山东外贸企业如何走好“海归路”

疫情不确定性和海外市场迟迟得不到恢复 ， 都在警示着一件事——新冠肺炎疫情对我国外贸的影响 ， 已经远不是一时一域的短期冲击 ， 我们必须做好长期应对准备 。
更多依靠内需 ， 将是未来一段时期内我国经济调整的重要方向 。 而主动融入国内市场循环 ， 积极推进“出口转内销” ， 就成为众多外贸企业虽然艰难、但却势在必行的选择 。
商务部5月份数据显示 ， 已经有超过10万家外贸企业决定出口转内销 。
我们调研了山东部分外贸企业 ， 对企业出口转内销面临的种种难关 ， 进行了深入剖析 ， 希望从中找到具有普遍性和可操作性的破关良策 。
变轨
从出口转向内销 ， 对很多外贸企业来说 ， 不啻于“二次创业” 。 是否一定要走这条荆棘路？
数据显示 ， 我国1-3月份外贸出口降幅11.4％ ， 但4月、5月均实现正增长 ， 外贸形势似乎在好转 。
但4月当月出口增幅8.2％ ， 而5月当月出口增幅仅为1.4％ 。 对比近三年4-5月出口数据 ， 今年4月、5月出口增幅差距过大 ， 为何会出现这种情况？
部分原因是3月末我国疫情防控得力 ， 国内供应链恢复 ， 企业在4月抢抓出口履约前期订单；而4月以来 ， 随着国外疫情蔓延 ， 海外市场萎缩 ， 企业获取订单难度和物流难度增大 ， 直接导致我国5月出口增速放缓 ， 并可能拉低第二季度出口增速 。
全球范围内疫情得到控制 ， 目前来看依然遥遥无期 ， 这意味着我国外贸必将面临长期压力 ， 万不能寄希望于短期好转 。
从调研企业反馈情况看 ， 部分外贸企业将今年出口预期下调了20％-40％ 。 但如果“变轨”转向国内市场 ， 开辟内销渠道 ， 根据企业初步估算 ， 则可以弥补10%-70％不等的出口损失份额 。
可见 ， 在内销市场布局得当情况下 ， 开辟国内市场能够一定程度上对冲疫情冲击 。
这也是为何4月份以来 ， 国家层面出台了一系列支持外贸企业出口转内销的政策举措 ， “支持出口产品转内销”也首次出现在了政府工作报告中 。
但我们调研也发现 ， 外贸企业转内销并不容易 ， 主要面临“六大难关” ， 即观念转型、国内竞争压力大、拓展渠道难、产品转型难、打造品牌难、如何快速抓住窗口期等 。 能否冲破这六道关 ， 对于山东外贸企业来说 ， 是一项重大考验 。
别用外贸思维干内销
长期以来 ， 外贸企业习惯于贴牌加工、订单式销售 ， 而内销需要适应国内商业特点 ， 需要更贴近消费者、更贴近供应链物流链、更强调灵活性、渠道体系更有弹性等 。
对此 ， 外贸企业必须从两个方面转变思维 。
一是要具有“两条腿”走路的长期谋划思维 ， 内销市场并不是一时应急之策 ， 要正视国内市场准备打持久战；
二是要建立“全程”经营思维 ， 内销市场并不是“甩尾货” ， 也并不是FOB发货上船后就万事大吉 ， 而是从生产到渠道终端的所有环节“闭环”掌控 。
临沂豫鲁五金机械有限公司发现 ， 要做好内销 ， 首先要了解国内市场环境、所在行业内销市场的特点 ， 可通过寻求行业内销专业人才 ， 辅助开辟国内市场 ， 建立系统的内销市场经营规划；同时 ， 外贸企业不要把内销当成一个临时开发的市场 ， 不要外贸形势好转后就放弃内销市场 。
在推进“出口转内销”时 ， 政府和企业都需要转变思维 ， 明确长期耕耘国内市场的战略规划 ， 破除“权宜之计”观念 ， 主动研究探索国内市场营销策略 ， 贴近市场、贴近渠道、贴近终端 ， 努力构建长期、完善的国内经营网络 。
千军万马过独木桥
对于大部分行业来说 ， 国内市场已属于“买方市场” ， 竞争非常激烈 。 而随着外贸企业扎堆内销 ， 市场又将迎来庞大的外贸产能 ， 如何破局？
对于正在谋求转内销的外贸企业来说 ， “不走寻常路”的差异化策略 ， 是竞争获胜的正确选择 。


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