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大众报业·大众日报客户端理上网来丨出口转内销，山东外贸企业如何走好“海归路”( 二 )


如淄博某家居玻璃制造企业 ， 主要产品是家居餐厨类玻璃制品 ， 出口方向为欧美、东南亚 ， 今年1-5月订单同比减少约3成 ， 亟需布局国内市场减少损失 。
但出口产品价格相对较高 ， 而国内市场则存在激烈的低价竞争 。 对此 ， 企业采取产品、渠道的双差异化策略 ， 寻求有一定规模消化量的下游商家直接对接 。 以玻璃瓶罐为例 ， 目前企业正探索“B2B”思路 ， 寻找以优质玻璃瓶罐做高端包材的企业如酒厂、食品厂等 ， 建立直接的规模化渠道 。
调研中发现 ， 转内销的外贸企业 ， 普遍感受到了国内的竞争压力 。 如何在千军万马中挤过独木桥？只能依靠差异化竞争策略：找准自己的客户 ， 找准自己的渠道 ， 找准自己的产品特色 ， 找准自己的价格带 。
“渠道竞赛”
从近两个月的出口转内销情况看 ， “渠道竞赛”是当前的一大现状 。
外贸企业原先只需找到出口商、货代等 ， 外销渠道就算建好了 。 外转内后 ， 重建内销渠道谈何容易？可以说 ， 谁能抢到优质渠道 ， 谁的渠道更具流量 ， 谁的渠道转化率更高 ， 谁就占据了转内销的先机 。
调研中 ， 高密某家纺企业直言 ， 不知内销如何下手 。 如何解决渠道难问题？荣成恒力电机采取了最传统、最直接的办法 。
恒力电机主要出口电动机 ， 海外市场占总销售额约20% ， 1-5月份出口订单减少约一半以上 。 为了打开内销通路 ， 该企业招聘大量业务员 ， 按地区、门到门介绍产品 ， 接触潜在目标客户 。 该企业认为 ， 产品属性决定渠道属性 ， 机电类产品点对点的渠道模式 ， 稳定性较好 ， 适用于生产资料性企业 。 临沂豫鲁五金机械同样建议 ， 生产资料企业不要小觑线下传统批发市场和行业内专业渠道的价值 。
而对于众多生活消费领域的外贸企业 ， 线上渠道则成为主力 ， 直播带货已成为标配 。
临沭佳柳工艺品是一家生产家居收纳及装饰品的企业 ， 产品全部用于出口 ， 主要面向欧美市场 ， 今年1-5月出口额同比下降约40％ 。 在转内销过程中 ， 企业采取员工亲自上阵直播带货方式 ， 迅速聚集了一大批家居消费粉丝 ， 打开了国内市场 。
除了企业主动“触网” ， 各级各地政府也与京东、拼多多、快手、抖音等合作 ， 举办了很多电商直播带货活动 ， 助力外贸企业开拓国内市场 。
相对于进商超、进社区、进电商平台等渠道形式 ， 调研企业中大多数表示 ， 希望能有更多专业领域的展销会、对接会 ， 尤其是对于生产资料型工业企业来说 ， 展销会、对接会等形式依然是取得规模订单的主要方式 。
因此 ， 在网上广交会、网上进博会等综合性展会之外 ， 能否搭建更多区域性的线上线下行业对接会 ， 对于提升“外转内”效果非常重要 。
克服“水土不服”
在转内销过程中 ， 产品对不对路 ， 直接决定了企业内销前景 。 有些企业赚得盆满钵满 ， 有些企业则举步维艰 。
企业“外转内” ， 首先要研究如何推出适销对路的产品 ， 克服产品在国内市场的“水土不服” 。
诸城绿康食品是一家蒜薹初加工企业 ， 95%以上产品用于出口韩国、日本、澳大利亚等主要市场 。 受疫情影响 ， 今年1-5月出口订单同比减少30%以上 。 5月初 ， 企业探索出口转内销 ，开发了符合国内市场需求的“优质优价”新产品 ， 并尝试在抖音等直播平台开展营销 。
但其首次“触网”并不顺利 ， 没能入选上直播产品 ， 原因在于企业未能在短时间内做好平台直播产品选拔的充足准备 ， 未能拿出适合电商直播营销的产品 。 目前 ， 该企业正按照线上平台的营销特点 ， 针对国内消费特点 ， 重新优化产品 ， 在产品口味、包装、外包装、样品等方面进行调整 ， 力争尽快入驻线上平台 。
外贸企业最终要靠产品来打天下 ， 必须在产品规划上做好文章 ， 与市场需求“零距离接触” ， 修炼好“选品优品”能力 。 目前 ， 多家电商平台均对出口转内销企业提供大数据支持 ， 针对国内市场需求 ， 帮助企业定位消费者需求靶点、价格带位置 ， 以实现市场需求和企业产业的“双匹配” ， 这是一个好思路、好办法 。


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