懂懂笔记|三井高利：17世纪的下沉市场与资本游戏玩家( 二 )
客观而言 ， 这样的商业模式需要店家付出很大的人工成本和财务成本（因为赊销） ， 同时会面临一定的收账风险 ， 所以和服店经常会出现资金周转困难 。 盈利 ， 全靠老掌柜看人下菜碟 ， 和多收的布料费用等 。 这种弊端很明显的模式 ， 之所以能成为行业规范 ， 完全是为了匹配主要消费群体（贵族）的消费习惯 。
如果情况变了呢？就像我们在背景介绍中说的 ， 此时江户这样的大城市中 ， 已经有一个人数庞大 ， 且消费能力不弱的城市中间阶层 。
他们的潜在需求是 ， 希望穿上比较有档次的和服“消费升级”一下：不仅仅是追求衣服质量和外观的改善 ， 更是一个象征和符号：我有钱了 ， 我过上好日子了 。 他们要借此获得自我和外界对其经济成就的认可 。
但他们本质上仍是价格敏感型的用户 。 不友好的布料计量方式 ， 模糊的和服定价方式 ， 让他们非常害怕“被宰” 。 相比之下 ， 他们倒是不在乎到店消费和现金消费 。
三井信心的来源 ， 正是这一片广阔的“下沉市场” 。
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（传统模式与三井模式的对比）
他的三井越后屋完全颠覆了过去的市场规则：只提供到店业务 ， 明码标价 ， 布料可以拆开零售 ， 只接受现金交易 。 并且将模式优化带来的成本节约 ， 大幅度让利给顾客 。
很快 ， 凭借这部分和服市场的“增量用户” ， 三井越后屋获得了巨大成功 。
资本游戏
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三井通过颠覆传统行业规则获得的巨大成功 ， 也引起了同行的嫉妒 ， 不断有人通过各种方式对他进行排挤 。 1682年 ， 三井越后屋两家店铺被焚毁 ， 三井只能搬离原址重新开张 。
在东山再起的过程中 ， 三井开始涉及金融业务：东京和大阪两地的汇兑和货币兑换 。 随着对业务的深入 ， 三井发现了其中的一个绝佳机会 ， 紧抓这个机会三井财团得以晋升成为当时的商界巨头 。
首先需要说明一些背景情况：第一 ， 在当时京都、大阪所在的关西地区 ， 主要流通的货币是白银 ， 而江户所在的关东地区主要流通货币是黄金；第二 ， 德川幕府的中央机关在关东江户 ， 因此每年要将关西地区收缴的米粮税赋输送到关东 ， 输送的方式是将米粮在关西就地抛售 ， 拿着白银回到关东 ， 先换成黄金 ， 再进入府库 。
当时 ， 三井已经在江户和大阪有了多处产业 。 其产业链上的一个重要链条 ， 就是从关西地区采购纺织品（比如著名的“西阵织”绸缎） ， 输向关东 。 这往往需要关东方面携带大量黄金来到关西 。
在这样的模式下 ， 痛点有两个：第一 ， 当时关西到关东的路上盗匪频出 ， 非常不安全 ， 现金输送成本高、风险大；第二 ， 金银之间的货币兑换面临汇率波动风险 ， 而且要支付中间费 。 无论是三井财团 ， 还是德川幕府对此都头痛不已 。
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（传统模式示意图）
于是老谋深算的三井 ， 向幕府方面提出了一个改进方案：幕府在收到白银之后 ， 将白银支付给三井方面在京都的商号 ， 然后直接从江户地区的三井商号提走黄金 。 这个过程中 ， 三井方面不收取任何费用 ， 但条件是幕府支取金币要等2~5个月 。
然后 ， 三井在京都拿着幕府支付的白银 ， 直接采购纺织品运往江户 。 如果有差额 ， 也可以在三井两地的分号间内部记账 。 这极大地优化了交易流程 ， 降低了系统成本 。 对于这个方案幕府方面欣然同意 。
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