懂懂笔记|三井高利：17世纪的下沉市场与资本游戏玩家
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最近了解到一段发生在17世纪的精彩商业历史：日本四大财团之一——三井财团的创始人三井高利 ， 在当时的时代背景下 ， 抓住变革机遇、创新商业模式 ， 通过进军增量下沉市场 ， 理顺政商关系 ， 借助资本游戏规则终于获得了巨大商业成功 。
风云际会
留下无数精彩故事的日本战国时代 ， 随着1603年德川幕府在江户（今东京）的建立而结束 。
德川幕府政权结束了日本130余年来的战乱 ， 基本实现了日本统一 ， 并继承丰臣秀吉未完成的工作 ， 开始通过整顿税率、度量衡等方式 ， 推进日本全国经济社会的整合 。
在这样的政治背景下 ， 日本因经年战乱、割据而破碎的国内市场 ， 开始逐渐融合贯通 。 而日本岛国的地理特点 ， 使得商品水运十分便捷 ， 这又进一步促进了日本全国市场的发展 。
国内统一市场的广阔空间和流畅渠道 ， 极大地刺激了日本的经济成长 。 17世纪后半叶 ， 即使在幕府锁国令不断加强的背景下 ， 日本的工商业仍然蓬勃发展 ， 并在京都、江户等大城市聚集 。 江户也一度成为世界上最大的城市 。
于是京都、江户这样的大城市 ， 在工商业发展的刺激下形成了市民阶层 ， 他们相对独立于传统的封建体系 ， 并拥有较强的经济实力 。 市民群体拥有中间层次的社会地位 ， 介于农民、奴仆和武士、贵族之间 。 他们中一些人的经济实力甚至超过了传统贵族和武士；其中大部分人的经济实力远远强于农民 ， 逼近一部分下层贵族 ， 是后世所称“城市小资产阶级”和“城市中产”的前身 。
【懂懂笔记|三井高利：17世纪的下沉市场与资本游戏玩家】
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（时代背景示意图）
正是在这样的背景下 ， 本文的主人公三井高利于1622年出生 。 当时的三井家族 ， 已经在商业领域有了一定根基 。 年轻时的三井高利才华横溢 ， 这引起三井家族长兄的妒忌 ， 因此他被轰回了老家松阪看家 ， 这期间三井高利的商业活动局限于松坂及周边区域 。 直到他52岁（长兄去世之后） ， 才有机会回到大城市施展拳脚 ， 开始创造自己的传奇功业 。
颠覆规则
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三井高利在江户的第一个切入点 ， 是和服店 ， 即三井越后屋 。
选择和服店作为起点 ， 是很需要勇气的 。 因为当时普通百姓都是自己做衣服穿 ， 能够到和服店里消费的都是达官贵人 。 而他们在和服的选择上非常讲究 ， 十分偏好“老字号” ， 一家全新的和服店要在江户市区冷启动 ， 可以说是非常困难 。
三井高利的信心来自于对趋势的把握：和服过去的消费主力 ， 是居住在江户的贵族 。 这一人群的特点是 ， 对价格不敏感 ， 但是对服务的质量和温度敏感 。 因此整个和服店的商业模式都是围绕着这些特点来展开的：
稍有身份的客人 ， 都要店家专门安排人手上门服务 。 必须得给人家这个面儿 。
和服本身没有固定价格 ， 全靠掌柜看人下菜碟 。 生脸就多要 ， 熟脸就少要（大户人家还真不好意思还价儿） 。
布料只按整反卖（“反”是日本的布料计量单位 ， 一般宽36cm ， 长12m） ， 买回去用不完也按整件计价（老东京的体面人儿 ， 就不爱算计这针头线脑的 ， 让人觉得买不起跌份儿） 。
赊销 ， 每年按节令结账两到三次 ， 附带提供一种“信赖”的情绪价值 。 （对不住了 ， 大爷从小出门不带钱 ， 回头你找我们管家结账吧 。 你还别废话 ， 来你这是瞧得起你 。 至于到时候能不能结的下来……那就看我们府上今年的进项如何了） 。
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