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日本财团靠下沉市场崛起？( 二 )

颠覆规则


日本财团靠下沉市场崛起？
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三井高利在江户的第一个切入点 ， 是和服店 ， 即三井越后屋 。

选择和服店作为起点 ， 是很需要勇气的 。 因为当时普通百姓都是自己做衣服穿 ， 能够到和服店里消费的都是达官贵人 。 而他们在和服的选择上非常讲究 ， 十分偏好“老字号” ， 一家全新的和服店要在江户市区冷启动 ， 可以说是非常困难 。

三井高利的信心来自于对趋势的把握：和服过去的消费主力 ， 是居住在江户的贵族 。 这一人群的特点是 ， 对价格不敏感 ， 但是对服务的质量和温度敏感 。 因此整个和服店的商业模式都是围绕着这些特点来展开的：

①稍有身份的客人 ， 都要店家专门安排人手上门服务 。 必须得给人家这个面儿 。

②和服本身没有固定价格 ， 全靠掌柜看人下菜碟 。 生脸就多要 ， 熟脸就少要（大户人家还真不好意思还价儿） 。

③布料只按整反卖（“反”是日本的布料计量单位 ， 一般宽36cm ， 长12m） ， 买回去用不完也按整件计价（老东京的体面人儿 ， 就不爱算计这针头线脑的 ， 让人觉得买不起跌份儿） 。

④赊销 ， 每年按节令结账两到三次 ， 附带提供一种“信赖”的情绪价值 。 （对不住了 ， 大爷从小出门不带钱 ， 回头你找我们管家结账吧 。 你还别废话 ， 来你这是瞧得起你 。 至于到时候能不能结的下来……那就看我们府上今年的进项如何了） 。

客观而言 ， 这样的商业模式需要店家付出很大的人工成本和财务成本（因为赊销） ， 同时会面临一定的收账风险 ， 所以和服店经常会出现资金周转困难 。 盈利 ， 全靠老掌柜看人下菜碟 ， 和多收的布料费用等 。 这种弊端很明显的模式 ， 之所以能成为行业规范 ， 完全是为了匹配主要消费群体（贵族）的消费习惯 。

如果情况变了呢？就像我们在背景介绍中说的 ， 此时江户这样的大城市中 ， 已经有一个人数庞大 ， 且消费能力不弱的城市中间阶层 。

他们的潜在需求是 ， 希望穿上比较有档次的和服“消费升级”一下：不仅仅是追求衣服质量和外观的改善 ， 更是一个象征和符号：我有钱了 ， 我过上好日子了 。 他们要借此获得自我和外界对其经济成就的认可 。

但他们本质上仍是价格敏感型的用户 。 不友好的布料计量方式 ， 模糊的和服定价方式 ， 让他们非常害怕“被宰” 。 相比之下 ， 他们倒是不在乎到店消费和现金消费 。

三井信心的来源 ， 正是这一片广阔的“下沉市场” 。

日本财团靠下沉市场崛起？
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（传统模式与三井模式的对比）

他的三井越后屋完全颠覆了过去的市场规则：只提供到店业务 ， 明码标价 ， 布料可以拆开零售 ， 只接受现金交易 。 并且将模式优化带来的成本节约 ， 大幅度让利给顾客 。

很快 ， 凭借这部分和服市场的“增量用户” ， 三井越后屋获得了巨大成功 。


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