金羽银杏|不仅仅是空调，董明珠要卖的撰文耳令

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撰文耳令
编辑杨一枝
来源银杏财经（ID：xinyingcj）
1992年的春兰订货会上，三山五岳的商人聚在一起，交流着四海八方的商业信息。
在这里， 38岁的董明珠结识了江苏五交化的业务经理。只用了一顿饭的时间，对方便决定邀请她到南京正式商谈。
那一年，格力还只是一家一年只出两三万空调的小厂，名为海利。在江苏一年的业绩也不过300万左右。而彼时的江苏五交化是一家很大的公司，资金雄厚，批发网络健全。
董明珠说她当时以“一种同性的善意”接近这位独行的业务经理，打开了话匣子。这一顿饭功夫，她推销了从业初期最大的“大宗商品”之一，让格力在江苏的销售有了保障。此前她更多是挨个商场去推销，甚至亲自站柜台。
自此以后二十多年，董明珠越发重视经销商的力量。她自己却很少直接上阵推销产品，毕竟，那都是基层做的事。 2017年她曾和杜鹃组成“千亿女子天团”做直播，但聊天更胜过于卖货。
她的卖货方式都藏在广告牌、开机屏幕和10亿赌约里。
【金羽银杏|不仅仅是空调，董明珠要卖的】直到今年， 66岁的董明珠终于“重操旧业”卖产品，但不知道是不是太久没有上阵一线，个人首秀的战绩还抵不上罗永浩首秀的1% 。
随后董明珠借助豪华朋友圈的力量，获得了两次傲人的销售战绩。但经销商却早已坐不住了，他们并不能理解董总的深谋远虑，总觉得自己掏出家底在帮皇帝织新衣。

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6.18的第二天，董明珠这边享受着辉煌战绩所带来的赞誉，那边经销商却以减持投桃报李。被外界视作董明珠“一致行动人”的京海担保，减持最高市值达25.23亿元，格力股价连续受挫。
大卖的直播战绩和仿若控诉的资本冷遇，犹如两股不同方向的力，将格力撕扯出一道口子。
“我相信我的产品，任何一个人都没有我能讲得清楚。 ”只有董明珠自己知道，她要卖的产品，并不仅仅只是空调而已。
举“棋”难定
董明珠曾经不止一次提及自己初入海利空调器厂时，是如何与那些陪吃陪喝女销售员不同。没有青春美貌，不会公关，为了追债和业绩，可以忍着病痛、白眼到处跑。
在那些个充斥着男人生意经的年代，把自己“变成男人” ，无疑是赢得平视的最佳途径。但要想超越社会理念，获得更多的尊重，最好的方式是把自己变成一件称手的武器。
“朱董配”时期，董明珠几乎一手包办了黑脸角色。当年格力集团差点卖掉格力电器，珠海市政府连世界500强都谈好了。
“如果我当时很积极地跟领导沟通，有些人也会理解成我很重视这个位子。其实我也无所谓，但我不希望格力被伤害。 ”碍于处境微妙，朱江洪也坦言自己许多话不方便直说。
董明珠适时地挺身而出，把那些“说媒之人”挡在公司大门之外，后来还偷偷去广州找省委书记陈情，这才保全了老领导的地位和形象。
后来董明珠生日，朱江洪亲自挥毫写下一幅字——献身企业忘自我，棋行天下女豪杰。这个“棋”字后来也在董明珠两本自传中出现，可见意义非凡。
如果把硝烟四起的商战比作在棋盘里攻城略地，那么在格力的棋局里，董明珠曾是一手好“棋” 。
她建立渠道规则撑起业绩，用强悍人设让“朱董配”延续了6年。而这6年里，朱江洪作为格力集团董事长，也为上市公司层面强化管理层话语权以及稀释国资委影响力，创造了从容的条件。
这盘棋局虽妙，但假如缺少了“经销商”这个有利因素，很可能城门也早已失守。

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