金羽银杏|不仅仅是空调，董明珠要卖的( 二 )
格力的业绩高涨与经销商密不可分 ， 董明珠一手设计的渠道模式充分利用了社会资金进行了杠杆扩张 。
依赖于“先货后款”制度 ， 格力从1995年以后 ， 几乎没再向银行借过钱（除2004年有过一次短期借款） 。 就连政府想给格力贷款支持 ， 都被董明珠拒绝了 。
经销商是格力的底气 ， 而董明珠对渠道的掌控也十分强势 ， 早年为了对旧有模式改革瘦身 ， 对各地股份制销售公司增资 ， 这些被“削藩”的一级代理商 ， 许多都是在“空调大战”中为格力电器立下过汗马功劳的老臣 。
朱江洪任期时 ， 曾和董明珠联合推动格力股本改革 ， 使京海担保成为格力的第二大股东 ， 而格力集团的持股比例则下降至29.74% 。
这家联合了河北、山东、重庆等10个区域的经销商持股公司 ， 也成为董明珠日后与国资博弈的重要筹码 。 而背后的徐自发家族 ， 也曾被媒体称为“董明珠身后数钱的人” 。
为了维护渠道的定价权 ， 董明珠当年可以手撕黄光裕 ， 掀起过轰动一时的“格美大战”；在北京三环房价还只有5000元/平米时 ， 苏宁拿着500万的支票 ， 要求她帮忙绕过经销商直接从厂家拿货 ， 都被她拒绝了 。 气得张近东在电话里直骂：“你这个女人真不是东西 ， 给你钱你都不要！”
张近东大概是商场上唯一一个 ， 也是最后一个把董明珠当女人的人 。 只身闯荡江湖 ， 董明珠早已经撕掉了自己的性别特征 。
吴晓波曾亲眼见到一个场景——在珠海机场 ， 董明珠和格力全国经销商一起候机 。 董明珠对着几十个大男人说她今后退休了就去国外一个海岛上生活 ， 谁愿意去就跟着一起去 。
董明珠把自己活成了一个没有性别的筹码 ， 也正是因为如此 ， 才能交换到朱江洪所打造的专业化产业链和渠道的销售力量 ， 通过这种里应外合 ， 董明珠实现控盘格力电器 。
不过一盘棋局操纵太久难免失衡 ， 2011年 ， 京海担保曾减持0.38%的股份 ， 2012年又进一步减持了0.92% 。 彼时格力正对渠道控制权收紧 ， 让“过河拆桥”、“削藩”的质疑甚嚣尘上 。
时隔八年 ， 京海担保再次抛出减持计划 ， 市场对此秉持的担忧情绪从两连跌的股价里反馈清晰 。
如今董明珠面对的不仅仅是“削藩” ， 更可能是“杀车保帅”的难题 。
过去是“得终端者得天下” ， 如今是“得手机终端者得天下” 。 经销商在线下做得越卖力 ， 格力电器便越难从事线上销售 。 因为线上多卖一台线下就少卖一台 ， 损害经销商利益所得 。
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格力虽然已经将经销商模式渠道打成了一张独立的品牌名片 ， 但放到互联网时代 ， 却如同现代社会中的古城墙 ， 虽然劳苦功高 ， 却又格格不入 。
而董明珠从一个无名小卒一步步攻入城池腹地 ， 终究还是要面对老城墙翻新还是拆除的问题 。
格力的印玺
“我要权 ， 是因为我要用权为企业服务 ， 而不是为了个人 。 ”
朱江洪当权时 ， 董明珠时常在媒体上表达义胆忠肝 。 朱是一个“决策越大 ， 越要听下面人意见”的明君 ， 董是一位“不给任何人面子 ， 只服从正义”的忠臣 ， 俩人连“吵架都默契” 。
很多人都研究过 ， 朱江洪离任前的这位“女版岳飞” ， 何故在朱离任之后很快就变成了一匹脱缰的“野马” ， 驰骋在媒体的草原上 ， 把“斗争”升级成“炫泼” 。
董明珠曾经在《棋行天下》一书中提到 ， 想做一名优秀的销售员一定先要让顾客产生信任感 。
作为天才销售员 ， 董早就培养出了惊人的观察力和同理心 。 如今的强硬专横与昔日的浩然正气 ， 就像情场上的pua ， 都是在用“打压”赚取注意力 。 不知不觉你就被她吸引了 。
独裁与正义之间不时会闪现出董明珠真实的虚弱 。
和朱江洪不同的是 ， 董明珠不具备国资委干部的身份 ， 跟格力党委书记永远无缘 ， 更没有朱江洪一般深邃的体制内关系网 。
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