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直播带货欲卖保险先过合规关 多地监管为直播带货“立规矩”( 二 )


水滴保险商城总经理杨光介绍称 ， 短视频直播推广保险产品的重点不在于销售 ， 而是通过直播与用户产生连接 ， 建立起用户对于保险和直播的信任 ， 进而通过后续更深入的服务实现销售转化 。
他认为 ， 短视频直播的用户基数非常大 ， 其中包括大量下沉市场的用户 ， 这是传统的保险销售渠道难以覆盖的用户群体 ， 通过直播来开拓用户 ， 这对于保险是一个增量市场 ， 对现有的保险销售也是一个补充 。
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变现并非“一蹴而就”
相较于传统保险促销推广方式 ， 杨光认为 ， 当前 ， 在线交流的直播带货模式可以有效避免线下接触带来的风险 ， 同时以主播“一对多”的形式提升了销售效率 ， 也提升了客户投保的便捷程度；另一方面 ， 直播是一个非常好的保险教育场景 ， 通过直播这种方式与用户互动 ， 主播能够更及时的解答用户的问题 ， 更全面的介绍保险这种较为复杂的产品 ， 让用户更加了解保险 ， 做出正确的购买决策 。
对于保险直播相较传统促销推广的竞争优势 ， 王向楠表示了认可 ， “相比于其他的互联网、自媒体和视频渠道 ， 直播带货的信息传递更生动、与观众互动更强 ， 能联系到主播个人 ， 所以能突出具体产品的功能特点、增进观众对保险的认可 ， 并激发出潜在需求 。 ”
不过 ， 直播“变现”并非“一蹴而就” 。 作为虚拟的金融产品 ， 保险产品专业性较强、条款相对复杂、无法实体化展示等 ， 这也就意味着在销售中有诸多限制 。
对于线上直播带货相对传统线下保险推广促销模式的劣势 ， 杨光直言称 ， 由于线上直播面向的用户群体中 ， 不同用户之间的经济状况、保险需求都不尽相同 ， 而且保险产品并不是标准品 ， 不同年龄、不同身体状况的用户 ， 购买同一份保险的价格都有区别 ， 所以线上直播并不适合像消费品那样直接销售 。
“由于门槛、信息审核等特点 ， 直播中传递的信息不够全面、且有偏倚 ， 容易出现不实或夸大 ， 也难以区分听众 ， 所以如果后台的销售支持不够专业系统 ， 那么消费者可能买到不合适的产品 。 ”王向楠也指出了保险直播带货的不足 。
    本文首发于微信公众号：保险秘闻 。 文章内容属作者个人观点 ， 不代表和讯网立场 。 投资者据此操作 ， 风险请自担 。
（责任编辑：李亦斐 HF063）


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