他一年卖出3000万件内衣获投近亿元，开店1700家要做“下沉市场优衣库”
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在中国近2000亿的内衣市场中 ， 有3000多个品牌且呈区域性分布 ， 年销售额超10亿的寥寥无几 。
曾经尝试过做全国连锁的品牌虽然红极一时 ， 现在也已危机重重 ， 内衣行业能否走出一个超级巨头？而这个超级巨头又应该走哪种模式？
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作者
史素云 王慧莹
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编辑
王艳
与大多数国家女性内衣是整个女装中集中度最高的细分品类不同 ， 中国的内衣市场由于仍处于高度分散状态 ， 有中国服装业的最后一片蓝海之称 。
而目前国内唯一一个称得上是“国民内衣”的品牌市占率也在逐年下滑 ， 近5年更是关店2000多家 。 这背后除了产品与品牌的老化 ，
最大的问题是加盟模式或许并不适用于中国内衣市场目前的发展阶段 。
“由于内衣比其他衣物更私人化 ， 目前线下仍是主要销售渠道 ， 而要在线下打出一个品牌 ， 需要短期内大规模铺店 ， 加盟看上去成为了必不可少的路径 ， 但加盟不仅很难做到标准化 ， 还容易造成库存积压问题 ， 会严重影响品牌发展 。 ”
看中这个痛点 ， 曾是都市丽人市场部负责人的袁奇宇于2014年创立了香蜜闺秀 ， 针对下沉市场人群 ， 以新零售门店切入 ， 采取联营合作模式 ， 专注于舒适高性价比的贴身衣物研发、设计与销售 ， 品类已经从女性内衣内裤拓展至家居服、轻运动以及日常生活着装 ， 定价基本都在百元内 。
在香蜜闺秀的会员体系中有550万人 ， 年复购率超60% 。 目前香蜜闺秀已经拓展1700多家店 ， 2019年销货超3000万件 。
近期香蜜闺秀宣布已于2019年年底完成了近亿元人民币A轮融资 ， 投资方为险峰旗云 。
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用联营模式在下沉市场开店近2000家
创立香蜜闺秀之前 ， 袁奇宇曾是都市丽人的市场部负责人 ， 用他的话来讲 ， 在当时都市丽人拿着望远镜都找不到对手 。
根据国际权威机构Euromonitor的预测 ， 2022年中国女士内衣市场零售额将达到1973亿元 。
而在这样一个千亿级别的市场中 ， 内衣品牌有超3000多个 ， 但大都以较小的区域化品牌为主 ， 90%以上的品牌年销售规模均在1亿元以下 ， 超10亿元的品牌寥寥无几 。
在都市丽人的从业经历让袁奇宇看到了在内衣市场做一个全国品牌的巨大机遇 ， 同时也看到了下沉市场的魅力 。
当时国内的内衣的中高端市场中有安莉芳、爱慕等品牌 ， 而主打中低端的品牌几乎只有都市丽人一家 ， 但
都市丽人的市占率却居第一 ， 远超第二名至第十名的总和 。
“整个中国下沉市场的潜力其实非常大 ， 总体消费数额可以占到70%以上 ， 但相对来说没什么优质的品牌在服务那群消费者 。 ”
所以在最初打算创业时 ， 袁奇宇就瞄上了三四五线的人群 。
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