他一年卖出3000万件内衣获投近亿元，开店1700家要做“下沉市场优衣库”( 二 )
与在市场选择上的明确与果断不同 ， 香蜜闺秀用了近一年时间验证模式走向 。 当时有电商、加盟以及联营等模式可供选择 ， 其中加盟比较容易起量 ， 但之前的经验让袁奇宇发现 ，
加盟很难将服务做到标准化 ， 而且部分加盟商压货现象严重
， 总部也无法对货物进行调拨
， “订货制”使得总部处在被动位置 ， 久而久之所卖产品便不迎合潮流 。 而电商当时在下沉市场也未得到普及 。
综合考虑下来 ， 袁奇宇选择从联营模式切入 。
具体来说 ， 就是由香蜜闺秀总公司提供千店一面的货物陈列、人员培训等 ， 其与联营商的关系只是委托代销 ， 而非买断销售 ， 联营商只要交部分货物的保证金 ， 香蜜闺秀就会根据门店销售情况配发商品 ， 未能销售出去的产品所有权归总公司所有 ， 同时香蜜闺秀有权根据销售、存货结构情况对商品进行调配 。
联营商每天需将营业款存入公司账户 ， 在次月10日 ， 双方核对清楚账务后 ， 香蜜闺秀会返还40%的销售提成给联营商 。 而门店的租金、人工、水电等费用则需由联营商承担 。
这种模式解决了传统加盟商模式下加盟商对于压货的顾虑 ， 其能够以更轻资产的方式更多更快地开店 。
而对于香蜜闺秀来说 ， 无需投资店铺便可以实现对全国所有门店的直营化统一管理 ， 同时能够掌握一手的顾客与销售大数据 ， 继而对上游的研发与供应链进行调整 ， 实现数据驱动精细化运营 ， 货店精准匹配 。
但这种模式在资金、人才、供应链、研发等要素上都有避不开的挑战 。
据袁奇宇介绍 ， 一般开一家联营店公司需要投入8-10万的资金 。 过去几年香蜜闺秀联营店一直处于供不应求的状态 ， 有很多找上来要开店的人 ， 但都因为当时资金并不充裕压了下来 。
而
在人才上
， 一个店铺从申请到开业都需要香蜜闺秀的员工对其进行服务 。 大到店面装修、销售培训 ， 小到货品陈列都由香蜜闺秀负责 ， 团队甚至在店铺开张14天后才能撤离 ， 最终还会有一个督导一直对每个门店进行监督 ， 平均一个督导会覆盖20个店铺 。
供应链方面
， 香蜜闺秀在最初甚至都拿不到货 ， “内衣的供应链非常封闭 ， 这也直接导致了我们最初的发展速度非常慢 ， 做了半年后才开出第一家联营门店 。 ”
而之后能拿到货才只是第一步 ， 在这种公司可以实时掌握货品销售数据的模式下 ， 将以“订货制”为主的内衣供应链改造成柔性供应链才是重中之重 。
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2017年香蜜闺秀开始推动供应链的变革 ， 对有优质实力的供应商实施战略供应商管理制度 ， 不仅共享市场需求开发数据 ， 更与战略供应商实施采购买断模式 ， 15天或30天结一次款 。
现在香蜜闺秀有200多家供应商 ， 平均每个品类的供应商在30个左右 ， 柔性供应链的生产周期也被压缩到传统生产速度的三分之一 。
产品研发能力是柔性供应链的核心 ， 所以香蜜闺秀对供应链的改造进度也与团队本身研发能力的强弱息息相关 。 最初香蜜闺秀采用的是完全的ODM（原始设计制造商）模式 ， 随着用户的增多 ， 其形成了一套用户调研方法 ， 比如将计划推新的链接推送给一部分用户 ， 根据用户评分、反馈确定不同款产品的生产数量 。
目前香蜜闺秀研发团队有数十人 ， 产品中自研比例能达到50%左右 ， 相比于传统内衣店的一年上新两次 ， 香蜜闺秀每个月都会上新 ， 其中30%的产品店销售数据与一手消费者反馈进行生产 。 同时其开店数量也在逐步加快 ，
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