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i黑马|你楼下的夫妻店，一年卖了10万亿( 二 )


夫妻店的一脸嫌弃除了品牌方的抵制 ， 夫妻店一开始也表示了不满 。由于经销商送货慢还态度不好 ， 一家小店的黄老板跟送货司机吵了一架 ， 随后投诉电话打到易生活 ， 把客服骂了一通：“什么破平台 ， 我再也不用了 ， 还是老渠道靠谱” 。向上也曾为此感到惋惜 。 一次次的服务失控 ， 才换上易生活门楣的很多小店弃用了这个网站 。送货效率是夫妻店考验平台的指标之一 。 这个在毫厘之间赚小钱的门店里 ， 每一次缺货都相当于丢了生意 。在拥有4-5万家夫妻店的重庆 ， 一个50米斜坡可能有三四家夫妻店 。 一般是年近半百的老板娘守着小店 ， 从早上九点到晚上十二点 。她们每天要跟很多业务员打交道 。 老板娘刘秀珍就曾谈到 ， 一个卖椰奶的业务员 ， 说服她进货之后 ， 销路还颇令人满意 。但等到她打电话要再进货的时候 ， 业务员却迟迟没有把货送来 ， 一拖再拖 。 “卖得再好 ， 这样的货我也不想进了 。 ” 不只是快消B2B平台 ， 传统经销商依旧不敢在送货效率上怠慢 。效率是商业的本质 ， 在越接近生意一线的地方 ， 越发能够凸显出来 ， 哪怕这些参与者连这个概念都不懂 。快消品B2B行业专家鲍跃忠 ， 就以此提出了B2B平台三大效率问题： 第一是解决品牌商订单效率 。品牌商与平台之前矛盾的存在 ， 在于品牌商的传统分销模式 。但不可否认的是 ， 这个传统模式之下 ， 订单效率确实存在很多问题 ， 比如订单覆盖有问题 ， 订单效率有问题 。快消B2B平台模式可以帮助经销商的单一客户覆盖 ， 变成为多平台覆盖 ， 由传统的靠人拿订单 ， 变成为线上订单 。第二是解决全链路交付的效率 。分销体系的多元化、终端零售体系的多元化 ， 以及未来平台化的发展模式 ， 都需要重构一套支持全链路交付的独立完整体系 。但目前 ， 由于快消B2B平台发展较多 ， 易久批、易生活有自己的交付体系 ， 阿里零售通、京东掌柜宝也有各自的交付体系 。这些交付体系相互独立 ， 看似都在提升行业效率 ， 其实给品牌商和夫妻店又增加了抉择成本 。从这个角度讲 ， B2B平台分销模式重点解决好卖货问题 ， 交付问题应该由单独的体系统一完成 。 只有这样才能真正解决效率 。第三是提升营销的效率 。鲍跃忠认为 ， 这是B2B未来发展的主要方向 。 未来B2B平台化模式必将走向有效帮助品牌商卖货的道路上 。这要求B2B平台一定要具备较强的营销能力 ， 能够支持不同品牌商的营销需求 。 也就是说 ， 平台的核心价值是在营销能力上 ， 本身应该具备多种营销功能、营销工具、营销模式 。用向上的话来说 ， 这个行业的痛点贯穿每一个环节 ， 信息、价格、物流、仓储、营销……每个点的效率要协同去改善 。03
从一包火鸡面开始自建仓配 ， 强链做规模；甄选SKU并扩充品类 ， 增加强货做利润；再加上赋能控门店 ， 易生活后期做了很多调整 。2018年 ， 调研团队根据安装量、订货量等7个指标为重庆市场16家参与者评分 ， 易生活以703分完胜阿里零售通、中商惠民等巨头 。i黑马|你楼下的夫妻店，一年卖了10万亿
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只是到而今 ， 易久批战略合并华南最大的快消B2B企业掌上快销 ， 并获得D4 轮专项融资 。 而易生活 ， 却渐渐消逝在舆论之中 。这个行业最受瞩目的 ， 还是阿里系的零售通 。数据显示 ， 零售通目前覆盖了130多万家小店 ， 成为快消品B2B行业的第一大平台 。在帮助小店卖货之外 ， 这个平台也率先开启了营销等方面的链路支撑 。 今年618 ， 其提出“新小店”概念 ， 通过数字化新基建、新商品、新运营 ， 带1亿社区消费者过一个数字化的618 。据悉 ， 自2017年将线下小店带进618 ， 业务规模四年已增长100倍 ， 覆盖线下消费人群超过1亿人 ， 构建150万个新小店背后的新零售社区 。而在此之前 ， 零售通更是推出如意POS机 ， 将小店接入阿里巴巴经济体 ， 共享阿里巴巴商品、运营、营销、金融服务等各种资源 。上个月 ， 安装如意POS机的小店用户增长超过20% 。 这是夫妻店十几年来最大的变化 ， 以往的收银台上 ， 不过是新增了一张收费二维码 。不过 ， 零售通的夫妻店改造依旧是从商品SKU开始的 。 这是一个与农夫山泉类似的故事 ， 只是产品变成了火鸡面 。2017年 ， 天猫小店的店招从杭州开始往全国扩散 。在余杭区的旺隆超市 ， 每天6:00营业 ， 2:00关门 ， 这个时间表是一条街上所有夫妻店的共识 。同样达成共识的 ， 还有上万个SKU中一定要包含常规食品、饮品及生活用品 ， 消费者对此再熟悉不过 。 这样一来 ， 大家销售的商品相似度极高、价格相近 ， 同质化严重程度可想而知 。打上天猫LOGo的旺隆和其他超市不同的是 ， 货架最底层摆着一排火鸡面 。 没有哪个传统小店会卖这种产自韩国 ， 以“变态”辣著称的方便面 ， 单包价格还是普通方便面的3倍 。但当时 ， 韩国农水产食品流通公社数据显示 ， 天猫国际在售的韩国食品超过500种 ， 其中销量最多的就是三洋火鸡面 。数据告诉我们 ， 这个是一个畅销品 。旺隆超市直接见证了火鸡面在线下的热销 。 店主曾在接受采访时表示 ， “从最初每个月卖几袋 ， 到现在每个月能卖五六箱 ， 月销售额已经赶上康师傅 。 ” 根据阿里巴巴经济体数据反馈 ， 旺隆每个月40%-50%的进货量都来源于零售通 ， 其每月产生营业额8000元 ， 即每平方米的动销是66元 。其中 ， 一个天猫货架仅占地约0.78平方米 ， 每平方米的动销达到1900元 。零售通所具备的后端数据支撑 ， 是易生活、易久批们难以企及的 。平日的购买、浏览、收藏 ， 活动时的抢购……所有用户群体与品牌之间互动的数据 ， 都会被天猫沉淀下来 ， 每一次的数据都渗透到下一次 ， 平台上数据越来越厚 。这些数据不仅能够帮助夫妻店选品 ， 还能帮助他们线上营销、LBS精准广告……数据 ， 无所不能 。04


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