如何带领销售团队超额完成业绩目标？最好不要用阶梯提

文章图片
文章来自公号：SaaS 白夜行
「SaaS 创业路线图（90）」
文 / 吴昊

编辑/小圆

全文2817字

****

黄菊枝头生晓寒人生莫放酒杯干

风前横笛斜吹雨醉里簪花倒著冠

身健在且加餐舞裙歌板尽清欢

黄花白发相牵挽付与时人冷眼看

黄庭坚
- 鹧鸪天

******

销售团队的激励方式要简单明了，最好不要用阶梯提成
。激励是为了达成目标，如果有更强的运营能力，就不用把激励方式搞复杂。

“销售目标运营”是一个系列话题，今天来看看
“如何带领团队超额完成业绩目标?”

主要内容：

给每个员工完成统一定业绩任务，有人轻松、有人“难死” ，怎么办？
团队目标是否可以低于团队个人目标之和？
一半人完不成任务，也无所谓了，法不责众？
没有合适的目标，如何执行淘汰？
如何搞“游戏化运营” ，让销售团队 high 起来？
靠打鸡血就能让团队有持续的战斗力？

这里面有逐层递进的4层观点：

自定目标——因材施教

奖罚分明——销售运营

PK——更高境界

人文关怀——团队触手

通过自定目标，激发每位销售代表的潜力；

通过重奖、明罚、淘汰及晋升的机制，保障团队里人人争先；

通过PK ，激发团队的更大潜能；

通过使命感和对每个人体的人文关怀，及时发现问题、释放压力。

01
因人而异，自定目标

大部分公司都还是采用统一的个人目标，认为这样才公平。但是公平与效率在这里是矛盾的，如何统一它们？—— 这需要一点智慧。

“不公平”的担忧来自两方面：

一是
阶梯提成
，按目标完成率设置不同的提成比例：如果两个人目标不同 → 完成同样业绩对应的完成率不同 → 提成比例不同。

二是各种评优是根据目标完成率来排名的：如果大家的业绩目标值不同，就非常不公平了。

解决方法——将“目标”一分为二：

1. 公司“任务”目标（Quota）：这对所有人一视同仁，比如每个销售代表都是10万/月（成熟销售和新销售可以有差别）。

2. 同时由团队主管与每位销售代表沟通一个自定的“挑战目标” 。上个月只完成5万的，本月可以自定一个7万；上个月已经做到15万的，可以挑战18万的目标（亦须结合蓄客情况）。这就是因人而异、因材施教的意思。

虽然是两个目标，但大部分人主要关注自定的“挑战目标” ，只有少量较吃力的同学会关注公司定的“任务”Quota 。