如何带领销售团队超额完成业绩目标？( 二 )
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“任务”达成率应该在70%以上 。 完成任务是销售团队的使命 ， 目标就是我们的荣誉 。 如果大部分人都完不成任务 ， 就说明任务制定不合理 ， 或业绩稳定度太差（需要找到根本原因并设法解决） 。
而挑战目标亦是我们的荣誉之战 ， 但公司层面只奖励达成 ， 不惩罚未完成自定“挑战目标”的员工 。 否则 ， 下次就没人敢于定挑战目标了 。
成功才是成功之母 ， 败军之将何以言勇？
自定“挑战目标”让不能达标的落后团队也有了一些希望：“这个月完不成人均10万 ， 起码可以完成我们自定的7万 ， 先建立信心 ， 下个月再挑战10万的目标” 。
经常有人问 ， “团队目标是否可以小于成员个人目标之和？”
我认为这是不能接受的 。 团队不应出现这样的情况：每个人都没完成任务 ， 但团队 Leader 任务完成 。 如果这样 ， 那兄弟们还是在一条船上吗？
让团队目标 =成员个人目标之和 ， 确实增加了 Leader 们完成任务的难度 ， 但也能增加团队的凝聚力 。
此外 ， 还需要注意：月度（/季度）目标 与全年目标之间的关系 。
对于一线销售同事来说 ， 心里要有自己的全年任务 。 如果本月蓄客尚不充分 ， 可以偶然自定挑战目标＜月度任务 ， 但这个月没按计划完成 ， 下个月需要补上 。
而对团队管理者来说 ， 越往高层越需要承担团队全年任务目标达成的责任 。 他不仅是每个月团队任务的负责人 ， 也要在每年、每季度之初 ， 就做好当年、当季度的资源、人才培养、销售打法提升等规划工作 。
02
奖罚分明
首先是设计有刺激作用的奖励机制 。
我2014年看过一本叫《游戏化思维》的书 ， 想在团队运营能力上有所提升的同学值得一看 。 一个电子游戏中主要有三种刺激玩家的手段：
排名、积分、勋章
。 这三样在销售团队运营中全都可以用上 。
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通过这三种方式可以把销售运营玩得很 high ， 让大家拼命工作的同时还特别开心、有业务上的创造力 。
我不推荐用“阶梯提成”的方式树立销冠（Top Sales）为个人收入标杆 ， 这里就是原因之一：“标杆”很必要 ， 但阶梯提成基本上就把公司奖励销冠的方式绑死了 。
我更喜欢用灵活的方式激励大家 。 例如搞季度冲刺时 ， 设置一个 iPhone 大奖 。 也听说有公司是年初就买辆车放在公司门口 ， 到12月31日谁拿到全年销售冠军谁就开走 。
以上做法看似匪气重了些（要看奖励方式与团队气质是否匹配） ， 但激励作用确实远胜过定时把工资奖金发到银行卡上......
当然 ， 在物质奖励上 ， 要讲究不断创新 ， 而非每次花更多的钱 。 在运营上 ， 用心比花钱的金额更重要 。
有的公司每年发钱让 Top Sales 们去新马泰、日本旅游 。 可是这样只是把钱花了 ， 没有团队建设、文化建设的作用 。
我在前一家公司 ， 每年都会搞销冠之旅 ， 有时去沙漠、有时去戈壁 ， 非常苦逼 。
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