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销售|老渠道创造“新饭碗”，OPPO线下市场新定位( 二 )


这份执着和坚持 ， 让王雨四年积累了5000多位老顾客 。
2019年底到2020年初 ， 王雨所在的店里原本客流量很大 ， 成交量也很高 。 但很快 ， 疫情来了 。 在疫情的阴霾下 ， 销量一天天下滑 ， 很快门店就不能营业了 。
突然到来的疫情 ， 让王雨也有些慌张 ， 但她告诉自己 ， 先把自己能做的做到最好 。
老顾客的新需求 ， 就是王雨的“保护伞” 。 疫情期间 ， 王雨的手机销量虽然比往年春节期间要少 ， 但依然是优异的销售成绩 。
王雨习惯“多想一步” 。 几年前 ， 在手机以旧换新业务还未兴起时 ， 王雨就会主动帮前来购机的顾客联系回收二手手机的商家 ， 慢慢积累自己的商誉 。 凭着这套“比顾客多想一步”的方案 ， 让老顾客越来越多 ， 让客户换手机时第一个想到她 。
王雨觉得 ， 线上销售方式也应该有的放矢 。 她从来不群发消息 ， “一张产品图再加一段冷冷的官方介绍 ， 其实会让人反感 。 ”相反 ， 王雨会逐一回访客户 ， 细心听取顾客的疑问 ， 了解顾客手机的现状 ， 再为客提出保养或更换的建议 。
疫情期间 ， 许多顾客的孩子有上网课的需求 。 王雨在评估顾客手机现状和换机需求后 ， 根据不同情况 ， 为顾客推荐符合他们需求的个性化方案 ， “设身处地为顾客考虑 ， 他们就会觉得心里很舒服 ， 才会接受我的建议和销售 。 ”
“什么叫服务？”曾子健觉得 ， “通过互联网销售 ， 并不是单纯去卖货 ， 因为任何形态的销售 ， 如果只是以销售和盈利为目的 ， 肯定做不好 ， 一定是要以服务为目的 ， 要回到本源 。 我们借助互联网去和消费者达成最直接的连接 ， 我把手机卖给你了 ， 你有任何用机需求 ， 随时能找到我 ， 操作上任何不懂的地方我都可以告诉你 。 通过互联网解决售后问题 ， 做好服务 ， 这就是回到本源 。 ”
“线下永远都有自己的市场 ， 因为线下是情感沟通 ， 人和人之间不可能只有机器 。 ”他说 。
“我还是更喜欢与顾客面对面地交流 ， 店内体验总归更直接 ， 随着疫情趋缓 ， 门店重新开业 ， 我希望接下来能给顾客推荐更多硬实力的高端机型 。 ”王雨说 。
销售|老渠道创造“新饭碗”，OPPO线下市场新定位
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3、不能让一线的兄弟吃亏
云南导购启彦2015年3月份加入OPPO ， “我进公司这五年 ， 一路走过来 ， 除了获得了年度优秀员工、优秀员工旅游等激励 ， OPPO给我的更多的是一种认可 ， 在这里我找到了自信 。 能体现自我价值的工作 ， 才是我热爱的工作 。 ”
通过五年多的历练 ， 启彦将OPPO的服务理念入脑入心 ， 也有了自己的生意经 ， “原来我把这个产品推销给你就好了 ， 现在我卖给消费者产品时才是服务的开始 。 我更愿意把我的产品讲解给消费者 ， 你买了这款产品后 ， 我还要做好后期服务 。 可能一张手机膜值不了多少钱 ， 但是对消费者来说 ， 买了新机器 ， 就需要现在贴张膜 ， 那我们就立刻为消费者提供这个服务 。 我还愿意帮消费者清洗听筒 ， 查杀手机垃圾等等 。 我们经常回访顾客 ， 手机有什么问题需要帮助？家人朋友有没有购买需求？有需求时 ， 我们可以为消费者提供更好的服务 。 ”
“OPPO给我的不只是工资和奖金 ， 还有归属感 ， 这是不一样的 。 OPPO真的很暖 ， 公司各级管理者经常提到的一句话就是‘不能让一线的兄弟吃亏 。 ’所有的节日 ， 包括小朋友的节日 ， 公司都会为员工准备礼品 。 公司还会为员工组织各类活动 ， 如果有适合我们家庭的 ， 就会带着小朋友去参加 ， 我姑娘还赢过一辆单车！”启彦笑着说 。
“我心里明白 ， 自己能安心工作 ， 离不开家人的支持 ， 包括父母、家人还有我的女儿 ， 都很理解支持我工作 。 难得的是 ， 公司也没忘记员工家属的付出和支持 。 我获得了优秀员工的称号 ， 公司会邀请优秀员工的家属吃饭 ， 公司管理层对员工家属逐一表示感谢 ， 这对我自己也是一种认可和鼓励 。 ”启彦说 。
据OPPO云南总经理曾子健介绍 ， OPPO在云南全省大概有18个分公司 ， 管理团队有600人左右 ， 导购团队在2017年的最高峰时达到了大概4500人 ， 到现在还维持在接近3000人 。
“一个省3000人的导购团队 ， 是不是意味着很大的开支？那一定是的 。 疫情期间 ， 导购在哪办公？都在家 ， 消费者又不逛街 ， 怎么办？我们当时发动导购回访老客户来购机 ， 然后通过快递或者导购亲自送货上门的方式来销售 。 但仅凭这样的销售能支撑导购团队和门店活下去吗？支撑不了 。 那怎么办？于是公司总部拿出了资金补贴给导购 ， 比如一个月每名导购补贴一千块钱 ， 我们和工厂一起来补贴 ， 目的就是让导购不会离开OPPO团队 ， 让门店能够持续活下来 。 ” 曾子健说 。
OPPO的线下门店正在今夏蓄势待发 。 门店多 ， 是OPPO的优势 ， 利用门店 ， OPPO可以通过服务和体验 ， 与用户交朋友；通过服务理念 ， 可以做好门店周边人群的运营 。
在消费升级、4G换机的用户流量红利阶段 ， OPPO深入布局线下渠道 ， 为各级市场消费者提供购买便利 ， 这奠定了OPPO的市场地位 。


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