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华为|5G换机潮前夕：华为系加码开店，OPPO疏通全国渠道“毛细血管”( 二 )


据《每日经济新闻》采访人员了解 ， 截至2019年底 ， 华为在全国共拥有65000家零售阵地 ， 其中包括6000家授权体验店 。 而直营店到目前仅有2家 ， 分别为深圳万象天地店和近期开业的上海南京东路店 。
此外 ， 原本走线上轻资产模式的荣耀也开始逐渐淡化自己的互联网手机品牌形象 ， 提出了“火箭二级增长”战略 ， 并在线下疯狂开店 。 今年“渠道下沉”是荣耀抢占市场份额的主要竞争手段之一 。
荣耀总裁赵明近日对采访人员表示 ， 四至六线市场对荣耀是一个增量机会 。 “过去几年时间 ， 我们集中在一二三线的发展 ， 下一步 ， 我们要逐步地向四至六线扩张 。 ”另外 ， 赵明还透露 ， 2020年上半年 ， 荣耀手机线下销量超过了线上 ， “去年线上线下五五开 ， 今年大概55%~60%销量在线下 。 ”
提升品牌和运营
华为|5G换机潮前夕：华为系加码开店，OPPO疏通全国渠道“毛细血管”
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昆明市中心的大型商业综合体恒隆广场里的OPPO自营旗舰店 每经采访人员 王晶 摄
对过去遍布大街小巷的专卖店模式 ， OPPO开始进行大刀阔斧的改革 。
在云南昆明市中心的大型商业综合体恒隆广场 ， OPPO自营旗舰店装修精致、占地颇大 。 整个旗舰店工作人员有13人 ， 店长和5名销售店员外 ， 还有一名IoT零售负责人以及6位售后员工 。 店内陈设除了各档手机 ， 还有许多第三方公司的产品 ， 例如：耳机、音响、水杯、美容仪、儿童手表等 ， 但OPPO 并不追求SKU的 “百货商店”模式 ， 采访人员注意到 ， OPPO旗舰店内的大面积“留白”显然并不是追求“坪效” ， 更多的是强调购物之外的服务和体验提升 。
“以前我们的售后和销售是分开的 ， 用户到店就是来购买手机 ， 品牌和用户的关系在交易过程中就结束了 ， 但现在 ， 线下用户已经从单纯对产品的需求 ， 变成了对整体、整套服务方案的诉求 。 ”OPPO云南品牌零售部经理张磊介绍称 ， 开业一年以来 ， OPPO昆明恒隆广场店的月销量已经从最开始的30—40台上涨至120台左右 ， 而维修、增值服务对人流拉动非常大 。
据张磊介绍 ， 在云南省OPPO有近9000个售点 ， 其中122家体专店（包括mall店、体验店、专卖店） ， 自营为58家 ， 加盟授权则有64家 。 但体验店目前的销量不足OPPO云南整个渠道体系的10% ， 主要的销量贡献仍然来自于经销商售点 ， 今年OPPO会加大投入 ， 帮助经销商提升终端形象和‘粮食’产量 。
从整个线下零售业态来看 ， OPPO门店正在从销售型转向服务型 。 不过 ， OPPO这一轮零售终端升级背后 ， 如何才能实现盈利是其当下所要思考的核心问题 。 “昆明Shopping mall的发展相对缓慢 ， 在商场刚开业的时候 ， 人流量并不大 ， 单就mall店的经营来看 ， 其实并不赚钱 ， 我们也做好了两年内不盈利的准备 ， mall店布局的定位主要是为了为客户服务 ， 提升品牌 ， 现在我们在慢慢打造商圈 ， 不断尝试用更多的方式去吸引人流 ， 如一些线下直播等 。 ”张磊说道 。
小米集团总裁林斌曾表示 ， 手机是购买频次较低的产品 ， 如果只是卖手机 ， 小米是不敢开小米之家零售店的 。 零售 ， 必须要增加消费者的到店率 ， 这对以手机为主营业务的厂商来说 ， 是必须要突破的难题 。
OPPO在2019年初宣布成立新兴移动智能终端事业部 ， 截至目前 ， 已推出智能手表、无线耳机、5G CPE等产品 ， 今年还将发布自主品牌的智能电视,以协同手机、手表以及耳机等产品 。 不过 ， 张磊告诉采访人员 ， “OPPO的IoT产品上线时间较短 ， 目前销量还比较小 ， 但今年会上线更多IoT产品 ， 自有品牌占比会逐渐放大 ， 并缩小第三方选品 ， 最终目标是全部以OPPO自己的产品为主 。 ”
除了进一步丰富选品外 ， 在越来越复杂多变的线下渠道竞争中 ， 对三四线城市及县镇来说 ， 一线销售人员的作用远超想象 ， 可以说直接关系到品牌的销售数字 。 而在线下建设强大的导购队伍 ， 是OPPO线下搏杀的第一层防线 。
启彦是一名在综合卖场工作的OPPO导购 ， 她除了对各个OPPO型号的机型配置、功能等倒背如流外 ， 还掌握着对用户的洞察技巧以及沟通技巧 。 她表示 ， “只要有顾客进店我就没什么压力” ， 而整个云南省像启彦一样的OPPO导购员多达2800人左右 。 同时 ， 启彦还称 ， 随着线下销售的不断变化 ， “原来我主要把这个产品推销给顾客就好了 ， 现在是卖出产品才是服务的开始” 。
长远维护渠道体系健康
华为|5G换机潮前夕：华为系加码开店，OPPO疏通全国渠道“毛细血管”
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云南昆明市区的手机一条街 每经采访人员 王晶 摄
当前 ， 面对无比残酷的手机“存量市场”下半场 ， 以及高额的线下运营成本压力 ， 经销商也成为最直接的承受者 。
中国信通院发布的数据显示 ， 2020年1-5月 ， 国内手机市场总体出货量累计1.24亿部 ， 同比下降18.0% 。 智能手机出货量下滑形成的压力很快传导至下游经销商 。
周波是一名从事手机经销10余年的商人 ， 据他透露 ， 目前经营的利润只是黄金时代的两成 ， 而市场竞争压力下厂商的捆绑搭售以及压货等行为给经销商带来很大压力 。 ”新产品刚上市的阶段 ， 不仅价格最坚挺 ， 利润也最为可观 ， 基本拿到货就等同于赚钱 ， 有厂商会有捆绑供应 ， 比如想采购20台热门机型 ， 必须搭售采购10台冷门机型 。 “


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