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华为|5G换机潮前夕：华为系加码开店，OPPO疏通全国渠道“毛细血管”( 三 )


搭售给经销商带来很大资金成本 。 以昆明来说 ， 一个综合型的手机卖场运营成本并不低 ， 不算员工工资、装修成本 ， 一家50平方米的店铺 ， 年租金就要60万 。 资金成本占用进一步降低利润率 。
除了搭售 ， 渠道乱价也直接影响经销商利润 。 “因为渠道区域分散、环节较多 ， 加上各市场需求又不同 ， 如果厂商不管控 ， 就很容易形成价格混乱 ， 并出现危机 。 ”周波说道 。 据采访人员走访了解 ， 对价格管控最严格的是OV ， 其他品牌相对较弱 。
OPPO认为价格体系是线下渠道生命线 。 曾子健表示 ， 乱价的后果有两方面 ， 首先 ， 经销商利润集体受损 ， 如果不乱价情况下每台手机利润约400元 ， 乱价后每台利润可能不足200元 ， 甚至更低 。 但更严重的是消费者会对品牌产生不信任 。 OPPO的制度是 ， 每月不定期组织第三方公司抽查 ， 一旦发现乱价 ， 会对渠道进行处罚 。 另外 ， OPPO也不断给经销商组织会谈督促控价 。
曾子健认为 ， 控价的作用和目的是让市场变简单 ， 但同时他也坦言：”（控价）是一件很难的事 ， 特别在市场萧条时 ， 控价的压力和阻力非常大 ， 但是一定要有坚定决心 。 ”
事实上 ， OPPO渠道利益共同体模式对渠道控价无形中起了较大作用 。 OPPO在渠道上的优势之一在于 ， 其与代理商之间的关系是非常独特的”利益共同体“ 。 这些代理商 ， 有些是“步步高”体系的同事 ， 有些是OPPO的早期员工 ， 有些相互之间存在持股关系 。
采访人员注意到 ， 无论是曾子健还是OPPO云南市场总监马晓瑛 ， 此前均为OPPO总部的员工 ， 而张磊告诉采访人员 ， 这种从OPPO体系内出来的人做公司一级代理的占比达总数的八成以上 。 OPPO打造的渠道利益共同体制度不仅忠诚度高、稳定 ， 也可以确保价格控制与窜货控制等管控体系能够有效落实 。
随着国内智能手机市场不断变化 ， 厂商之间的比拼早已不再局限于单一的产品、渠道、以及营销模式 ， 其势必发展成为一场对各品牌综合实力的考验 ， 但可以预见的是 ， 渠道整合和重视用户体验将是厂商未来争夺市场的关键 。 （文中启彦、周波为化名）
每日经济新闻


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