产品力，To B 企业持续增长的密码！依靠和客户的关系

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文章来自公号：ToB企业经营
文 / 童继龙

编辑/小方

全文 3959字

有投资人说：99%的 To B 公司都只是一门生意，依靠和客户的关系就能做的生意，而只有1%才是值得投资的“企业” ，这句话有点绝对，但也可以思考：
“
企业”与“生意”最大的区别在哪里？
最具有代表性的区别就是“产品力”！
如果想做一家具有持续增长能力的“长跑型 To B 公司” ，那“产品即战略”这句话肯定没错，对于许多项目型的 IT 公司来说只要有客户资源，什么样的项目都可以接手做，单一客户规模越大越好。

因为单一客户来源的大订单可以降低营销成本。但是，势必会引起另一个麻烦，因为不做分类选择，就接了所有类型的项目，导致产品与交付侧出现问题
。因此，产品做得好或不好其实影响没有这么大。

如果客户有需求，可以定制开发。而项目的主要成本就体现了定制开发的实施顾问、开发工程师成本上，这样做下来就没有 To B 公司要做的“订阅型产品”的滚雪球效应，无法将产品、技术侧的能力转化为面向行业客户“复制”的能力，这样的商业模式自然无法长久地与专注于某个细分领域的产品型公司展开竞争。

01
从用户群体评估产品线的成熟度

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如果要判断一家 SaaS 企业的产品能力是否成熟，推荐《跨越鸿沟》这本书的模型框架。
产品能力足够强，应该就已经跨越了产品本身不同的生命周期，实现了对于不同类型客户的覆盖，实现了低成本高质量的增长
，这是衡量一家 SaaS 企业产品能力很重要的指标。

就上图而言，可以将用户群从左到右分为以下不同类型：

Innovators -创新者（天使用户）
Early Adopters -远见卓识者（早期使用者）
Early Majority -实用主义者（前期主流用户）
Late Majority -保守主义者（后期主流用户）
Laggards -怀疑主义者（落后者）

这五个市场细分代表五种不同的用户，也代表高科技产品在推向市场时候要经历的五个阶段，产品成熟的标志就是要跨越前两个用户群（天使用户和早期使用者），进入第三个用户群（前期主流用户），而这也称之为
“跨越鸿沟”
。

这五个阶段里，用户群的特点是：

Innovators -创新者（天使用户）

：这个新技术很酷！

Innovators 是一小群对技术狂热的爱好者，关注的是新技术本身。他们对新技术本身充满好奇心和热情，愿意自己动手组装，也能够忍受技术在早期的粗糙和 Bug 。