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产品力，To B 企业持续增长的密码！( 二 )



要吸引这群人 ， 最重要的首先是不打折扣地告诉他们真实情况 。 他们希望能够和技术高手直接沟通 ， 希望能第一时间拿到最新的产品 ， 最好是让他们有参与感和得到认可 ， 觉得自己也是建造新世界的一份子 ， 开源社区就是一个很好的范例 。
Early Adopters -远见卓识者（早期使用者）

：这个新技术可能会很有用！

和 Innovators 相比 ， Early Adopters 关注的是新技术可能带来的好处 ， 而不是技术本身 。

他们不想要改善方案 ， 而是要颠覆性方案
， 并愿意为了高回报承担高风
险
。 因为对新技术带来的价值期望值很高 。 所以期望值管理很重要 。

他们一般对价格不敏感 ， 但是对时间进度很敏感 ， Early Adopters 一般通过和 Innovators（天使用户）交流来知晓新技术 。

Early Majority -实用主义者（前期主流用户）

：这个新技术不仅有用 ， 还很好用！

Early Majority 希望在竞争中领先 ， 但很关注技术是否足够成熟可靠 ， 在意技术的部署和维护成本把新技术带来的不确定性更多看做是风险而不是机会 。 追求渐进式的改进而不是颠覆式变化 。

获取这部分客户的难度比较高 ， 但是在被获取之后 ， 他们往往是忠诚度很高的客户 。

Early Majority 更多和同行交流 ， 而 Innovators 和 EarlyAdopters 更多跨行业交流 。 希望看到市场上有不止一个的选择 ， 喜欢看到竞争压低价格 ， 但偏好从市场领导者处购买 。

Late Majority -保守主义者（后期主流用户）

：不用这个新技术已经不行了 ， Late Majority 抗拒大的改变 ， 相信传统 。

他们最后改变 ， 只是为了跟上世界的步伐 ， 不被甩在身后 。 但在内心深处畏惧新技术带来的变化 。 如果新技术带来的体验果然很差 ， 那么他们会进入一个更加保守的负面循环 。 但是一旦这些用户习惯了新技术 ， 由于他们不容易改变 ， 所以忠诚度反而可能很高 。

保守主义者需要新技术变得非常易用 ， 可以采用非最先进的技术 ， 通过打穿一个关键场景 ， 去获取保守主义者 。 他们需要一个完整解决方案 。 最好是一个产品解决所有问题 。 要让保守主义者很容易、放心地买到产品 ， 尽可能降低销售渠道带来的摩擦 。

Laggards -怀疑主义者（落后者）

：虽然你们都在用 ， 但这个新技术终有一天要毁灭我们……
怀疑主义者对新技术持怀疑的负面态度 ， 他们着重关注技术可能带来的副作用 。
他们总是喜欢指出新技术的宣传与实际情况之间的差距 ， 因为他们本身就不相信新技术 ， 这样反而又会导致他们的怀疑 。 怀疑主义者很难成为客户 ， 大多数情况下重要的是 ， 不要让他们给其他潜在客户产生负面影响 。
02
产品评估的“虎头&豹尾”

再具像到某个具体产品的成熟度 ， 其实还可以通过“虎头豹尾”两个环节来做评估 。
“虎头”指的是产品假设与规划是否指向清晰
。


“豹尾”指的是产品规划落地之后的效果和水平如何 。


“虎头”指的是在产品规划环节 ， 是否能够提出最初的假设 ， 基于客户场景和痛点来细分、做出定位假设之后给出清晰的答案 。 这是做产品规划的第一个环节 ， 许多产品最终失败是在定位的最开始阶段初始假设错了 ， 在一轮轮的迭代过程中也没能纠正这个错误 ， 直至在市场上被客户和竞争对手教训的鼻青脸肿才认识到自己错的有多么厉害！


产品力，To B 企业持续增长的密码！


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