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汽车|4S店定期保养招揽，首次跟进到底该从第几个月开始？


文 | 晓童老师
欢迎供稿 | Autodealer@163.com
定期保养招揽往往是大多数4S店的极弱项模块 。 由于该模块见效慢 ， 或是客户行驶里程数等基础数据的统计缺失 ， 又或是没有专职招揽人员执行此项工作 ， 更多的管理者采取的是将名单分配给服务顾问打打电话了事；而有专职人员的管理者也没有制定合理的绩效方案及定岗定责导致效果甚微……
随着汽车市场的持续萎靡 ， 售后业务中的半壁江山事故车板块因为保险费改促使总保费下降 ， 保险公司为了降低赔付率将进一步压缩4S店的事故车空间 。 所以从今开始 ， 定期保养招揽将会是汽车经销商提升售后固定流量 ， 开发增项 ， 预防客户流失的重要措施 。
一些优秀的汽车经销已经在定期保养招揽上开发出了先进的招揽系统 ， 包括了该系统与客户卡券信息 ， 售后维修历史的打通 ， 自动计算客户保养习惯 ， 点对点定制化推送企业微信 ， 以及关联了裂变功能（拼团 ， 秒杀 ， 分销 ， 抽奖……） 。
但绝大多数汽车经销商并不知如何专业地去开展 ， 往往就是按照以往的习惯或厂家规定在形式化地执行 。 想要做好定期保养招揽并不是一个部门或是打打电话客户就能回厂的 ， 想要产生效果 ， 是需要由多部门：售后 ， 客服及售后市场（俱乐部）共同协作来推动 。
晓童老师今天就单独拎出一个点：定期保养招揽的首次跟进时间来为各位做深度的解析 。
说到定期保养招揽的首次跟进时间 ， 很多汽车经销商的标准大不一样 ， 有三个月的 ， 有半年的 ， 甚至还有一年的……那正确的标准应该是多少时间呢？让我们来通过沙盘推演来找出答案 。
晓童老师拿出两家同品牌汽车经销商来举例 ， 我们暂且称其为A店 ， B店 。 A店与B店的城市级别几乎一样 ， 介于三线至四线城市 ， 都是2010年左右的建的店 ， 年均销量也几乎差别不大在2200台左右（展厅销售） 。 但另人不解的是 ， 两家店的售后保养产值（不含券）及保养工单数（已去虚单）数据：虽然在2018年数据差异不大 ， 但在2019年A店数据要远高于B店（详见下表） ， 这是为什么呢？
汽车|4S店定期保养招揽，首次跟进到底该从第几个月开始？
本文插图

第一步：我们先导出A店2018年~2019年的定期保养工单明细 ， 然后进行如下处理：
表1：2018年定期保养工单明细（删除重复项保留客户首次入厂记录）
汽车|4S店定期保养招揽，首次跟进到底该从第几个月开始？
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表2：2018年~2019年定期保养工单明细（剔除表1工单后 ， 删除重复项保留首次入厂记录）
汽车|4S店定期保养招揽，首次跟进到底该从第几个月开始？
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第二步：我们用表1匹配表2 ， 得出所有客户的下次保养进厂时间 ， 两次保养间的时间差 ， 下次保养进厂里程 ， 两次保养间的里程差 ， 两次保养间的日均行驶里程：
汽车|4S店定期保养招揽，首次跟进到底该从第几个月开始？
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第三步：我们对于时间差做透视 ， 得出A店不同时间段客户的定保回厂率：
汽车|4S店定期保养招揽，首次跟进到底该从第几个月开始？
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第四步：我们再用同样的逻辑 ， 得出B店不同时间段客户的定保回厂率：
汽车|4S店定期保养招揽，首次跟进到底该从第几个月开始？
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第五步：我们来对比两家店的数据：
汽车|4S店定期保养招揽，首次跟进到底该从第几个月开始？
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通过上述数据我们可以发现：
1）A店的客户保养回厂是在第4个月发生增量突变（+7.0%） ， 而B店则是在第6个月发生增量突变（+8.4%） ， 存在A店对于有定期保养客户的首次招揽时间更提前的可能性 。


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