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汽车|4S店定期保养招揽，首次跟进到底该从第几个月开始？( 二 )


2）虽然最终12个月两家店的定期保养回厂率几乎一样 ， 但A店客户定期保养回厂率几乎在每个时间段都高于B店 ， 存在A店的定期保养客户的频次更高的可能性 。
3）A店虽然在所有定期保养客户中自店销售新车占比（43.4%）比B店（75.9%）低 ， 但并没有影响到整体定期保养回厂率及保养时间段；同样A店在自店销售新车的定期保养回厂时间的提前比例及最终12个月回厂率的表现比B店好更多 ， 存在A店在对于自店销售新车的保养周期宣导上及培养客户保养习惯的养成上更提前更明确的可能性 。
果不奇然 ， 最终通过对于两家店的辅导 ， 发现A店的定期保养招揽的首次跟进时间为客户上次定期保养后120天 ， 而B店则是180天；同样A店从销售端就开始给客户宣导5000km或6个月保养的保养频次 ， 而B店则是销售宣导10000km一保养 ， 而售后则宣导的是按照保养手册执行......
所以 ， 虽然两家店最终12个月的定保回厂率几乎一样 ， 但由于A店客户保养习惯的提前养成 ， 造就了A店的保养产值及保养频次比B店高的现实 。
说到这里 ， 很多伙伴会说：也许是A店所在城市的客户真的比B店开的多也说不定 。 那么接下来 ， 我们继续做深度的解析来看看两家店的客户的行驶习惯是否有这么大的差异 。
第一步：假设我们把两家店的客户都锁定在6个月或5000km一保养 ， 那么客户如果要达成这样的一个保养习惯 ， 则每天至少开5000/180=27.8km 。 故我们在A店的表1中筛选出两次保养时间间隔在180天以上 ， 而两次保养间日均行驶里程在27.8以上的客户：
汽车|4S店定期保养招揽，首次跟进到底该从第几个月开始？
本文插图

得出有1834个客户符合此条件 ， 占所有客户的1834/7846=23.4% ， 也就是有23.4%的客户是明明可以符合6个月或5000km保养的习惯 ， 但是客户在6个月之后来了 ， 其实这就是已回厂定保客户保养时间前移的机会点 。
汽车|4S店定期保养招揽，首次跟进到底该从第几个月开始？
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第二步：我们再从另外一个逻辑去寻找6个月或5000km保养客户的机会点：我们发现A店和B店最终各有约42%的客户并没有在一年之内回厂做定期保养 ， 但有可能回厂做了其它项目 。 我们先对A店数据去匹配客户自首次定期保养入厂后 ， 下一次其它项目入厂时的时间 ， 里程 ， 时间差 ， 里程差 ， 日均行驶里程：
汽车|4S店定期保养招揽，首次跟进到底该从第几个月开始？
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然后再筛选出首次保养-下次进厂时间间隔在180天以上 ， 而两次进厂间日均行驶里程在27.8以上的客户：
汽车|4S店定期保养招揽，首次跟进到底该从第几个月开始？
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得出有210个客户符合此条件 ， 占所有客户的210/7846=2.7% ， 也就是有2.7%的客户是明明可以符合6个月或5000km保养的习惯 ， 但是客户在6个月甚至在12个月内都未回厂做保养 ， 但做了其它项目 ， 其实这就是未回厂保养客户 ， 但因为他们还是有效客户且保养频次符合要求 ， 但回厂做了其它项目 ， 可能因为首次跟进晚了 ， 也有可能是客户已经在外购买了保养套餐导致最终定保招揽战败 。
第三步：我们再用同样的逻辑计算出B店的数据 ， 最终我们对两家店六个月回厂定期保养客户的潜在机会点1和2做对比：
汽车|4S店定期保养招揽，首次跟进到底该从第几个月开始？
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我们发现 ， B店无论是潜在机会点1还是潜在机会点2占比都比A店要多 。
第四步：我们将两家店的6个月的定期保养回厂率现状与潜在机会点1和潜在机会点2做相加 ， 最终得出两家店其实6个月内的定保回厂率再完美状况下几乎没有差异 ， 也就是两家店的客户用车习惯理论上几乎没有太大差异：


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