中年|To B企业的5个营销方法 | 神策桑文锋( 二 )
我们最早从15年4月开始做 ， 早期阶段的时候 ， 我其实分不清楚市场、销售、BD到底是做什么的 ， 特别是在我们招第一个销售的时候 ， 我当时跟他说 ， 接下来咱们获客、卖产品的事就靠你了 ， 他说不对 ， 你千万不要这么想 ， 我们销售是负责摘果子的 ， 前面得有人种果子 ， 市场去培育果子 ， 销售再做转化 。 然后我才明白 ， 市场跟销售是这么分工的 ， 以前我一直以为市场只是负责PR ， 做一些门面上的工作就可以了 ， 所以后来我们就一直在想 ， 市场这块怎么做 ， 但很长一段时间我也弄不清楚 。
▌内容营销:最早我干了两件事儿&mdash&mdash做分享和写博客 。
做分享是因为我以前在百度有一个老上司 ， 他后来去了清流资本做投资 ， 当时让我去跟创业团队分享一下 ， 如何搭建数据平台 ， 我去了 。 在这之前 ， 我是技术出身 ， 很不愿意面向很多人去做演讲和分享 。 但当时觉得这反正是一个机会 ， 就整理了一份材料 ， 做了一次分享 ， 从那开始我就有了第一个对外演讲的素材 。
整个PPT整理的内容也非常技术化 ， 之后不管谁邀请我 ， 不管听众是产品经理、技术、还是创始人 ， 我都讲同一个PPT ， 现在讲得多了 ， 就会问一下听众的背景 ， 大家的兴趣点 ， 甚至会收集一下问题 ， 然后再去讲 。 当然这是一个逐步的过程 ， 开始的时候对于如何去做活动 ， 没什么概念 ， 演讲能力也很差 ， 当时要迈过这一步 ， 还是很不容易的 ， 尤其是我们这种技术型的创业者 ， 很多时候是不愿意面对许多人的 ， 但对于创业者来说 ， 开始第一步要做的 ， 恰恰很多角色都是没有人的 ， 创始人必须顶上 ， 你必须去承担这个角色 。 我在公司成立的前三年 ， 差不多陆续做了100场演讲 ， 不管是公开的 ， 或者针对一个公司的内部分享 ， 当然在这个过程里面 ， 分享的能力也越来越强 。
还有一点是写博客 ， 我从15年4月开始写博客 ， 也开了知乎专栏 ， 到现在写了一百三四十篇 ， 还出了两本书 ， 最开始写博客就是写读了什么书 ， 后来我写了一个系列 ， 讲了讲我在百度是如何从零去搭建日志统计平台的 ， 整个系列当时的影响非常大 ， 在数据分析这个圈子里 ， 许多人都看过我的文章 ， 有时候去拜访一个客户 ， 他都跟我说 ， 桑老师我看过你写的系列 ， 非常好 。 我们做To B生意 ， 如果客户那边已经对你产生了信任感 ， 那后面的生意做起来就非常容易了 。
这虽然都是很小的点 ， 但当你迈过去的时候你会越来越强 。 后来到了15年8月 ， 我们成立了三个月的时候 ， 我就想是不是应该做一次营销推广活动 ， 跟团队商量了一下 ， 大家的整体意见就是不做推广 。
对于技术人员来说 ， 去做市场相关的内容 ， 是非常有挑战的 ， 后来我说 ， 咱们可以不做推广 ， 但官网应该建一下 ， 因为很长一段时间我们连官网都没有 。 我说咱们对外还是要有一个门面 ， 后来就确定让大家把官网做了 ， 并且要适配到手机版 。 也给大家定了一个时间点 ， 15年9月25号 ， 公司成立4个月的时候 ， 我们要正式对外发布我们的产品 ， 其实就是一个0.25版 。
在对外发布时 ， 我也找到了36Kr ， 给我们写了一篇报道文章 ， 写了之后当天发出去 。 我们团队当时一共11个人 ， 就让大家在朋友圈分享我们的官网 ， 就这样 ， 产品就算正式对外发布了 ， 发布之后 ， 许多百度的老同事跟其他的朋友都在帮忙转发 ， 当天就有接近500个申请试用 ， 一下子把我们整个团队的士气提升上去了 ， 当然申请试用不是说最终就会成为有效客户 ， 但总算有人真的去关注你 ， 跟你去沟通他的需求 ， 我觉得当时对我们的影响还是非常大的 。
之后关于如何做活动相关的事情 ， 也没有特别强的感觉 ， 我当时还花了10万去请了市场咨询的服务 ， 当然他们做事情的核心还是帮你梳理产品定位 ， 这部分我本身想的也比较清楚&mdash&mdash我们做用户行为分析产品 ， 但是他强化了一点 ， 因为当时我们的产品在市场上跟友盟、百度统计、谷歌分析有很大的一个区别 ， 就是我们提供私有化部署 ， 他说你干脆就用这个作为主打的点 。 我说我现在只打这个点 ， 后面别人认为我只能做私有化部署怎么办 ， 他说没关系 ， 市场营销在不同的阶段可以打不同的侧重点 。 后来我们就开始重点宣传这个点&mdash&mdash我们是提供私有化部署的用户行为分析产品 。 早期的时候 ， 这个选择给我们带来了很大的好处 ， 因为我们的竞争对手都不提供私有化部署方案 ， 只有我们提供 ， 有些客户对数据安全比较顾虑 ， 像电商 ， 还有互金 ， 就只选我们了 。
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