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中年|To B企业的5个营销方法 | 神策桑文锋( 四 )


比如说客户到官网申请试用 ， 我们在早期时 ， 为了避免有些不是真正想要体验产品的人去注册 ， 我们不会把账号密码立即发给用户 ， 一般是潜在客户申请试用之后15分钟 ， 我们才把账号密码发给他 。 现在回顾起来 ， 这些想法其实都非常傻帽 ， 这些过程中的流失率是非常高的 ， 漏斗的每一步都会出现流失 ， 后来就去优化 ， 通过优化把整个试用转化流程缩短 ， 让整个转化率得到更大的提升 。 现在是提交了手机号 ， 马上就能登录体验了 。

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我们是做数据分析的 ， 所以对细节的优化非常重视 。 另外我们也愿意花钱 ， 不管是在百度、头条 ， 各种通道我们都会尝试花钱投广告 ， 在回报方面 ， 测算好获取一个客户多少钱 ， CAC是多少?客户能够创造的价值是多少?LTV是多少?原则上来说 ， 只要LTV大于CAC这个事就值得做 。 所以建议大家刚开始的时候 ， 如果没有足够的线索 ， 该花钱就花钱 。 比如我们早期的时候 ， 每获取一个有效注册是几十块 ， 但如果你花了几万块 ， 获取了一批线索 ， 让你能更快地进入产品的迭代和优化过程 ， 这就是值得的 。
▌早期目标客户选择
还有一点也是大家常问到的一个问题 ， 早期目标客户如何去选择?针对这点有本书对我帮助很大&mdash&mdash《跨越鸿沟》 。 因为我们本身是To B、高科技产品、也是对现有市场的一个颠覆 ， 到底怎么去打开这个市场的问题 ， 这本书非常合适 。
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在这本书里讲了一个概念 ， 叫Big fish in a small pond&mdash&mdash要做小池子里面的大鱼 ， 而不是大池子里面的小鱼 。 这个概念很简单 ， 许多时候有些创业者会想 ， 我们做的市场很大 ， 只要拿下1%就可以了 ， 这个问题非常大 ， 因为你在这个市场里面是一个小萝卜 ， 很容易被大鱼占领市场 ， 到后面你别说1% ， 哪怕一小点可能都占不到 。 但是相反 ， 如果你开始的时候 ， 就从一个小的目标客户群体开始 ， 但你在这里面是做的最好的 ， 之后又逐步扩展 ， 那就会非常强大 。 这本书里也模仿了诺曼底登陆的整个过程 ， 其实就是开始的时候要找一个小的点 ， 然后集中火力去打 ， 之后再扩大战场 。 核心来说 ， 还是要找一个点 ， 但在这个点上 ， 我们是有局部优势的 ， 历史上有很多这种以少胜多的战役 ， 但是你真正去细分起来一定是在局部 ， 不管是从数量上还是从资源上 ， 都是具有优势的 。
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所以 ， 我开始的时候就在考虑我们的目标客户到底是谁?有大数据需求 ， 并且是大于等于A轮的互联网 。 为什么强调这些?因为我觉得只有大于等于A轮的时候他才能付费 ， 因为我们是一个付费工具 ， 最早期的公司可能只能用免费的工具 。 另一点就是强调互联网公司 ， 因为互联网公司本身切入起来比较容易 ， 并且我们本身是从百度出来的 ， 对互联网更加了解 。 之后再进一步缩小范围&mdash&mdash大于等于A轮的电商公司 。 为什么说电商 ， 因为我们是做深度用户行为分析&mdash&mdash漏斗分析、多维分析、流程分析 ， 都跟交易相关 ， 对数据分析的需求也更强烈 。 然后再进一步细分 ， 干脆开始的时候只打O2O公司 。
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因为回到14年、15年 ， 当时O2O比较火 ， 而对于O2O公司本身 ， 他们有交易数据 ， 数据分析比较重要 ， 又重视数据安全 ， 需要数据打通 ，那这个市场应该优先去打 ， 并且面向的角色是C-Level的人 ， 然后运营、产品、不要面向技术 。 因为开始的时候我觉得我们的工具是跟技术抢饭碗 ， 但现在我也不这么想了 ， 我们跟技术其实是一种竞合关系 ， 许多时候我们在给他提供技术支撑 ， 能让他去做一些更有价值的事情 。


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