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格力|格力直播火了 渠道商心凉了

_原题为 格力直播火了 渠道商心凉了
格力|格力直播火了 渠道商心凉了
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撰文/蓝科技
格力直播销售卖得这么火 ， 为何渠道商却开心不起来 ， 甚至有些渠道商转想投国美怀抱却遭到格力的阻拦？这背后深层的原因是格力与渠道商的关系进入一个临界点 。
这个临界点 ， 要么会成为推动格力销量持续升温的关键 ， 要么会成为格力重构零供关系的关键 。 这背后隐含的风险是 ， 格力必须要重估与渠道商的关系 。
7月10日 ， 在江西赣州的这场直播活动中 ， 有媒体报道称格力全天销售额达到50.8亿元 。
有人欢喜有人忧 。 继618格力直播销售额102亿 ， 刺激着董明珠继续深入直播 ， 江西赣州直播50亿再次成为格力的提振器 ， 这是格力可喜的一面 。 不过 ， 外界有不少质疑声音 ， 认为618格力销售102亿的功劳背后 ， 有渠道商下单的“功劳” 。 《格力故技重施？董明珠618直播未启动 ， 千万购买任务已下达 》一文 ， 揭开了格力与上下游之间的“关系” 。
忧的是 ， 格力一些渠道商们却无法从两次直播销售中享受到红利 。 相反 ， 有县镇级渠道商明确表示 ， 将要逐渐退出格力 。 主要原因是：库存过多、渠道商是弱势群体得不到重视、渠道商所获取的利润体现在库存商品中 。
这一现象其实由来已久 。 尤其是三四级甚至县镇的渠道商更为明显 ， 和格力没有可以对话的机会与平台 。 甚至在省一级代理商面前 ， 小渠道商人微言轻表现得淋漓尽致 。
“我们本地有一个格力渠道商内部微信群,有一个渠道商给客户上门安装格力空调 ， 发现空调上遗漏了一个小部件 ， 并非格力空调的质量问题 ， 应该是发货的时候遗漏或者丢失了 。 这位经销商拍了一张照片发到微信群反馈问题 ， 结果这位经销商很快就被移除群聊了 ， 所以大家有问题都不会在群里沟通 ， 这个微信群越来越没有意义 。 ”一位渠道商透露说 。
其实 ， 格力与渠道商之间的矛盾最近几年是家电制造业中较为典型的 ， 似乎是公开的秘密 。 之前 ， 格力与渠道商之间可以用亲密无间形容 ， 而现在似乎貌合神离 。
出现近乎“冰点”的主要原因在于渠道商变得越来越弱势 。 因此 ， 即使今年格力直播火爆 ， 但对很多渠道商而言 ， 他们心底的希望正在逐渐被蚕食 。
在渠道商眼中 ， 格力直播只是零售业态的形式发生了变化 ， 但直播并不等于新零售 。 新零售的本质是损害渠道商的利益么？新零售的本质难道只是给用户提供了便宜的商品吗？
当格力在江西赣州直播结束后的第一时间 ， 一位格力渠道商私下透露 ， 格力在全国巡回直播的同时 ， 更应该考虑到渠道商的利益和长远发展 。 如果只是直播中格力销售量增加（姑且不考虑其他因素） ， 这不是新零售 ， 而是打击了渠道商与格力的合作关系 。 因为直播带货本质是价格驱动 ，
从618直播到江西赣州直播 ， 虽然从销量上看格力取得了成功 ， 但渠道商与格力的关系却愈发渐冷 。 格力直播卖得越多 ， 渠道商却愈悲观 。 这意味着他们手中的库存可能会增加 ， 继而影响他们的收益 。 其中 ， 有几个主要原因：
格力|格力直播火了 渠道商心凉了
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一是格力渠道商选择权被削弱 ， 已经失去了与格力之间的感情维系 ， 格力的强势对渠道商是一种缺少尊重的表现 。
当下的格力与渠道商的关系陷入了前所未有的困境 。 渠道商表示 ， 在几年之前 ， 经销商和格力的关系非常融洽 ， 返利和返现都能很好的兑现 ， 格力的产品价格也一直走高 ， 利润得到持续保证 。 转折点始于2019年 ， 格力在产品推广上变得非常强势 。
渠道商表示 ， 格力给到的安装服务费和返利并不是现金 ， 如果想拿到这两笔款项是有一定门槛的 。 首先是安装服务费 ， 渠道商可以用格力给到的安装服务费兑换格力的任意产品 ， 但是返利则不同 。 渠道商必须用三七配比购买格力的产品 ， 也就是说 ， 如果渠道商想兑换30万元的返利 ， 那么他必须要自己拿出来70万元的资金 ， 购买格力100万元的产品 。
更关键的是 ， 即使经销售用70万的资金去兑换格力100万元的产品 ， 产品的选择范围也是由格力说了算 ， 有时候是格力的冰洗产品 ， 虽然质量很好但是价格很高 ， 渠道商并不好消化 。
“今年（2019年） ， 我们这里的一级格力渠道商通知我们三个渠道商 ， 发了一车冰箱 ， 让我们三个渠道分一下货物 。 说是在跟我们商量 ， 进货格力冰箱就给一些优惠政策 ， 不要的话本该返利的钱就拖着 。 ”渠道商表示 ， 这次返利让他很不愉快 。 如果返利的产品是格力空调 ， 很容易可以将返利进行变现 ， 利润可以快速回收 。 但产品变成格力冰箱之后 ， 格力冰箱和海尔美的冰箱相比没有优势 ， 而且价格还要高 ， 这会给渠道商的变现带来很大障碍 ， 也会有非常大的库存压力 。
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