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格力|格力直播火了 渠道商心凉了( 二 )


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二是渠道商与格力信息沟通不畅 ， 导致格力无法准确了解基层信息 。
有渠道商透露 ， 作为县镇级渠道商 ， 是根本联系不到省级代理商 ，
当被问及 ， 作为县镇四级渠道商 ， 如果向一级省代反馈问题 ， 省里会给反馈吗？该渠道商表示 ， 省里的一级代理 ， 他们是联系不到的 。 县镇四级代理会把问题反馈给县里三级代理 ， 至于三级代理商会不会反馈给二级代理商 ， 以及二级代理商会不会及时把问题反馈给一级代理商 ， 他们是不知道的 。
渠道商普遍认为 ， 首先 ， 格力听不到基层渠道商真实声音 ， 对市场的评估可能会出现盲区 ， 甚至会导致企业高层的战略与实际需求发生较大幅度的偏差 ， 长期来看会对格力非常不利 。
其次 ， 对渠道商不够尊重 ， 会挫伤渠道商的积极性 ， 使得格力迅速发迹的渠道商存在被友商策反的风险 ， 而这些拥有当地人脉和信用背书的渠道商一旦走向友商的阵营 ， 会给格力的线下销量带来负面影响 。
格力|格力直播火了 渠道商心凉了
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三是格力销量的增加 ， 是建立在渠道库存增加的基础上 ， 而不是过去渠道商零库存、直接销售给终端用户的模式 。
有渠道商表示 ， “我们被格力牢牢地套住了 。 ”
对于渠道商来说 ， 格力销售持续增加的背后 ， 是渠道商承接了格力空调的出货量 。 简单地说 ， 格力总部的销量是增加了 ， 但商品并不是真正卖给用户手里 ， 而是在不同层级之间的渠道商手里成为库存 。 从财务的角度看并没有问题 ， 因为的确是格力有清晰的销售记录 。
但渠道商手中的空调却不能及时销售 ， 所以造成库存增加 。 一是市场竞争激烈 ， 格力空调价格高于同行；二是渠道商进货格力空调 ， 但由于价格浮动比较快 ， 有一些商品进货价格远高于格力网上销售的价格 ， 格力则会予以差价补贴 。
“格力每次下达给渠道商的任务 ， 总是让我们踮着脚才能够得着 ， 却让我们够的不是很舒服 ， 渠道商顶着压库存的压力 ， 格力的货就这样一轮一轮压过来 。 如果说渠道商安装空调的费用是十万块钱 ， 格力会在一年以后补贴到账 ， 这就意味着格力压了一年的账期；即使补贴到账 ， 格力给到的也不是钱而是产品 ， 这样格力又赚了一笔；如果渠道商拿着现金去提货可以优惠10个点 ， 但是如果用补贴去提货就享受不到10个点的优惠 。 这就意味格力会在渠道商的身上赚走三道利润 。 ”一位渠道商如是说 。
利润变现困难、返利和安装服务费需要兑换成格力的产品并且再次销售才可以收拢资金 ， 格力的大量冰洗产品就是这样压在很多渠道商手上；被格力变相捆绑 ， 渠道商的最后一笔返利始终压在格力手里 ， 难以脱身；卖格力产品多年 ， 虽然也挣到了钱 ， 但钱最终还是流到了格力手上 ， 渠道商的利润都体现在货品上 。
这是格力渠道商当下最真实的写照 。 直播带货给格力带来了销量上的增加 ， 但渠道商这层关系该如何处理？网上直播是一种有效方式 ， 但能不能是持续行之有效的方式、渠道商的角色该如何定位？
我们从不否认格力是优秀企业 ， 但优秀企业并不意味着没有问题 。 我们写这篇文章的目的 ， 旨在从渠道商的角度 ， 唤醒格力对渠道商的重视 。 我们更希望看到曾经温馨的场景——渠道商与格力其乐融融 ， 而不是现在的这番对格力有发自内心的冷漠 。
现在 ， 格力的业务员跟一些县镇渠道商的联系越来越少 ， 甚至经常见不到渠道商 。
“来了也没人理业务员 。 以前来的目的是催回款、下任务 ， 现在没人打款进货 ， 来了不是很尴尬？”
7月10日 ， 董明珠江西赣州直播时 ， 一些渠道商拒绝观看这场直播 。 对他们而言 ， 直播结果好坏与他们无关 ， 而他们最关心的问题 ， 只能依靠他们自己想办法解决 。
还能依靠谁呢？
（图片来源：格力直播截图）
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