公司|创业公司如何建立高效精干的销售团队？观点评论|人员|高

_原题为 创业公司如何建立高效精干的销售团队？
销售团队是促进公司成长、扩大市场份额和提高获利能力的关键因素之一。优秀的销售部门能发现获取竞争优势和利润的机会。大多数IT公司在销售团队的成本投入占其销售额的5% ，更有20%交易和促销方面的开支是被销售部门用掉的。即便如此大手笔投入，却很少有公司对自己的销售团队信心十足。
“我真应该把他们都炒鱿鱼，我们这几年一直没有看到什么起色。 ”一家价值50亿美元的公司的首席执行官最近抱怨， “他们到底都在干些什么?我一无所知。他们如何为公司创造价值?我更是一无所知！”
高科技企业无情地相互吞并和在国际上肆意扩张，这样的环境下，拥有一支有能力又高效率的销售团队去争夺市场份额与覆盖率，对于公司来说太重要了。
【公司|创业公司如何建立高效精干的销售团队？】随着高科技企业成长壮大，他们越发在意产品与服务类别的动态变化、销售利润率、销售速度、市场宣传、客户关系等等——客户的需求越来越多样化，要求也越来越高。高科技企业必须在继续兼顾小额销售客户的同时，迎合这些需求。
销售团队为公司带来的附加价值必须真真切切，否则就应该精简或被取代。
过去四年间，奕珀咨询公司完成了七十多例销售团队策略方面的咨询项目。这些咨询项目来自高新科技行业的各个细分行业，遍及华东地区，涵盖了多种组织形式和各类型的问题。从中可以发现，决定一支强大而高效销售团队的关键因素，从来没有改变：销售战略的制定和客户的细分，必须与经济驱动因素和资源分配相结合。多数情况下，那些潜力无法被调动起来的公司，都是因为其在销售方面有至少两三处，甚至更多的“致命缺陷” 。
为了公司能拥有最佳的销售团队，你必须从现在就开始培养它。下面是应该遵循的步骤：
1. 招募需要的，而不是已有的再想依靠传统方式(如宣传册、价目表和合同书)来提高销售业绩已经不太可能了。然而，大多数销售团队并不具备能适应当今销售环境的基本技能。销售人员必须具备经营一家大公司的所有能力：掌握信息技术、销售、品牌、定价和客户服务等诸方面的知识。
下列是评估和招募顶级销售团队时需要关注的几方面特点：

智力：领会能力，以及迅速处理信息的能力。
解决问题的技巧：分析利弊得失并能迅速找到解决方案;从以往经验中认识问题并且能从中总结出解决问题的分析框架。
创造力：能够积极思考，并能提出独创性意见。
客户管理方面的知识：热心了解客户需求和客户的决策与审批流程。
坚忍不拔的意志：原则性强，能在压力下保持坚强，敢于坚持有事实依据的观点主张;并能兼收并蓄。
综合能力：有积点成线和跨学科跨领域的综合能力。
适应能力：能应对变化的外界情况;能针对复杂问题提出解决方法。
逻辑思维能力：验证各种判断;能够从一系列实际情况中，分析得出可信的结论。
沟通能力：能和他人进行条理清楚而又沉着的辩论探讨。
良好的工作记录：具备优异的背景和工作经验。

如果你现有的销售团队缺少这些特质，不要奢望他们能招聘来具备这些特质的人才，毕竟物以类聚、人以群分。除了任用你现有的人员，还要寻找你真正需要的人才。这一缺陷是公司管理者最难改正的，唯一的解决方案只有从上层入手。
2. 避免倒置的团队结构销售是一门需要经验传承的行业。成功的销售人员是通过向经验丰富的前辈学习成长起来的。但绝大多数销售团队的组织结构并不能适应这种需求。多数情况下，公司把级别最低的人员派到第一线，而不是按照当前销售环境的要求来遴选销售人员。这种做法明显是不重视一线员工对公司价值主张和投资回报的分析能力。另一方面，地区销售经理疲于行政琐事，无暇顾及一线销售人员。
具备一定经验的销售人员，往往会晋升到管理层。这就意味着在管理领域经验不多的人，却担当起制定战略决策的任务。他们总是很快就融合到公司的组织文化中，再也看不到或不能适应竞争环境中的细微变化了。另外，顶尖销售人员经常会被提升到管理层，尽管他们有可能不适于管理或监督别人。
如果奖励政策能很好地激励顶尖销售人员(业绩提成比例增长不快，但又不设定上限) ，那么这些问题的最好解决方案就是鼓励地区销售经理重返销售一线。一方面他们能跟上时代的发展，另一方面公司也能从他们超群的销售技巧中获益。
公司还需考虑推出一套为期至少12个月的新手培训项目，向新手们介绍销售技巧、销售概览、设定销售目标并全程提供指导(前两三个月时间为集中指导培训) 。其目的是在第一线传播经验和知识，同时消除管理层管理的中间环节。奕珀咨询专注于为高新科技企业提供定制化销售咨询与培训的解决方案，在合理的价格下贴心陪同企业销售团队的搭建与成长。
3. 将薪酬与公司经营相联系很少有公司将自己的薪酬制度与公司成长和利润情况联系起来。但如果有公司将薪酬制度和公司经营状况联系起来，不到六个月公司的销售业绩和利润水平将大幅提升。有效的薪酬制度，应该将对销售团队的奖励同公司的发展目标紧密结合起来，精确而又公正地度量销售业绩，激励每位销售人员锐意进取，同时还能吸引并留住那些顶级员工。