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公司|创业公司如何建立高效精干的销售团队？( 二 )


与此相反 ， 一套计划不周的薪酬制度 ， 可能在不经意间误导销售团队寻找错误的客户群、开出不必要的折扣或对销售人员过度激励 。 这样的制度会阻碍团队发展 ， 妨碍销售团队全面投入向客户推荐新的产品或服务 。 它还会向销售人员发出错误信号：离开销售一线才是正确的决定 。 记住 ， 成功的激励制度必须精确、公正、简明 。
制度的精确性能保证对销售人员的奖励完全与其销售业绩挂钩 。 公正性能确保同样的努力可以换来同样的奖励 。 还有制度必须简明扼要——不能超过四五个部分的内容——这便于销售人员理解、权衡和把握 。 激励制度必须奖励业绩突出者 ， 并能从奖励中体现出个人业绩优劣 。 当然 ， 激励制度也要兼顾团队的集体业绩 ， 因为例如多任务销售团队向客户推荐多系列的产品时 ， 需要跨行业跨职能的团队合作 。
4. 团队规模要适应市场变化 多数销售团队的体制过于僵化 ， 不能适应时刻变化的外界环境 。 市场变化太快 ， 资源的预计需求与实际需求之间的差距 ， 也会变得十分大或变化特别快 。 为了减轻销售渠道变化和市场波动所带来的影响 ， 应该至少每两年核定一次销售团队的规模 。 以当前各国不断变化的高科技行业为例 ， 销售团队每两年至少有20%的工作时间需要重新调整 。
新的产品与服务推出之前 ， 是更新或调整销售团队规模和任务重新部署的另一个关键时期 。 公司经常会在新产品上市之际 ， 投入一半多的销售力量 。 结果是 ， 成熟商品被忽视并容易丢掉市场份额 。
为了避免销售团队过度分散 ， 公司应该在扩充销售团队规模方面多下功夫 。 针对相对小的和短期的资源缺口 ， 公司可通过调整内部资源来解决——例如 ， 调动销售人员度过经营忙碌时期 。 对于相对大的和长期的资源缺口 ， 公司可通过与代理商、分销商进行战略协商 ， 甚至和非竞争公司达成市场合作协议 ， 从而解决问题 。
客户细分方面 ， 灵活性也显得至关重要 。 公司从经营和战略角度进行客户细分时 ， 往往会发现对关键客户的资源配置不足 。 为关键客户配置适当资源 ， 能产生比平均分配资源高1.5到2.5倍的收益 。 对于非战略性并逐渐萎缩的客户 ， 公司可以采取外包策略 。 对于这些客户 ， 公司主要目标是在确保市场份额的前提下 ， 按照成本效益的原则控制萎缩的局势 。
决定每一个垂直领域应配销售人员的数量 ， 可通过由上到下和由下及上两种方法来分析 。 由上到下的方法是 ， 计算每增添一位销售人员所带来的效益和成本 ， 直到所增的效益和所增成本相等时 ， 就得出了销售人员的最佳数目 。 由下及上的方法是 ， 衡量必要的客户接触深度——如应该联系多少目标客户 ， 多长时间应该联络一次 ， 每次联络需要投入多少时间和完成项目所需的销售人员的数量 。 将两方面结合起来 ， 就能在销售团队的长期和短期规模之间求得最佳平衡 。
5. 充分利用销售人员工作时间 销售人员满负荷工作时的平均成本对于任何一个公司来说都是一项重要的支出 。 公司拥有员工的工作时间 ， 因此有必要了解这些工作时间到底是都用到了什么地方 。 可惜多数情况下 ， 销售人员交上来的报告总是含糊其词 ， 看了这些报告经理们更是一头雾水 。 工作时间就这样被“黑洞”吞掉了 。
销售人员经常被繁多的行政琐事所困 。 如书面工作、预算、内部会议、培训、差旅 ， 还有销售方面的各种要求都在吞噬着销售人员本该用于开发客户的工作时间 。
为了增加销售时间 ， 首先要精简多余或过时的书面工作 。 然后考虑集中行政 ， 以获得规模效益和实用效益 。 这可能需要更多的资源投入——并且工作效率也有可能暂时受影响——但这笔投资终究会被证明是值得的 。 具体做法多种多样 ， 包括采用旨在精简繁文缛节的后台办公程序 ， 联络更多的经销商来完成展销活动 ， 雇用兼职人员从事低附加值工作(简单的收发工作) ， 采用IT技术减少手写文件并推行办公自动化 。
要制定一套准确的记录制度 ， 来统计销售人员在某项任务中或某位客户身上 ， 投入或浪费掉的时间 。 否则 ， 就很难制定出行之有效的薪酬制度 ， 更谈不上实现资源优化和工作效率最大化 。
6. 让客户界定“附加价值” 销售人员靠“一张笑脸和一张甜嘴”走遍天下的日子 ， 一去不复返了 。 现在 ， 大公司开始重新定义品牌 ， 品牌不再只是产品 ， 或是产品形象 ， 而是一种全面的客户体验——从购买产品或服务 ， 到使用 ， 再到售后服务 。 销售人员不再仅仅是向外输送产品或服务的管道 ， 他们被看做(他们自己也会这样认为)是信息和解决方案的提供者 。 销售团队将会帮助终端客户和经销商 ， 提高他们对产品的体验感受 。 世界一流的销售团队不再仅推销产品或服务 ， 他们还要所在行业证明自己的品牌能给客户带来他们需要的价值 。
客户和企业之间的高层对话十分重要 ， 双方可共享战略目标 ， 认清共同利益 ， 为资源投入和结果评估设立特定目标和标准 。 这样的高层对话必须建立在一种客观共识基础上 ， 这一共识来自于双方对双赢的深刻认识 。 对于销售人员来说 ， 留住重要客户的最佳方法就是提供他们需要的价值与利益 。 这需要销售人员认真考虑一些具体问题：创新和新产品 ， 产品类别的创造性应用 ， 或者精简销售成本从而降低产品价格 。


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