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外贸企业|创品牌、搞研发、拓内销，东莞外贸企业疫情下探新路( 二 )


“做惯国际市场的人，转内销是很困难的。”温国雄给第一财经采访人员列举了几点主要困难：第一，没有渠道，不知道卖给谁；第二，外贸通常是做代工，玩具这一行，很少有自己的品牌；第三，不清楚国内消费者的喜好；第四，定价问题，贵一点就没人买，便宜的做不出来。
康达玩具主要做毛绒玩具和童装的代工出口。2019年7月，为拓展内销市场，温国雄成立了东莞皓奇乐文化有限公司，打造自主品牌。
为了尽量降低转内销的难度，温国雄的策略是一方面打造自己的品牌，另一方面争取IP授权，借助品牌的自带流量去推广，从而建立品牌知名度。目前，皓奇乐文化已经签订了约12个IP，包括猫和老鼠、哈利波特、蝙蝠侠等全球知名品牌。
外贸企业|创品牌、搞研发、拓内销，东莞外贸企业疫情下探新路
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李琳是皓奇乐文化的负责人，她直言：“做内销就是从零开始，设计、打样、生产、销售全部都要考虑。首先，设计的产品要符合市场需求，这是很高难度的；后续还有生产、销售，要考虑和开拓多种销售的渠道。因此，我们请了有经验的设计师以及销售团队，靠我们自己是远远不够的。”另外，高质量是外贸产品的优势，但从价钱竞争的角度看，企业仍需要找到一条合适的转内销的路。
即使转内销面临重重困难，温国雄依然会坚持在这条路上探索：“接下来几年，内销肯定是更加重要的。我们希望5年内能平衡外贸和内销的占比。”
“研发才是真正值钱的”
刘学深是湖南人，1998年来到东莞，从事汽车模具的组装工作，2013年开了自己的公司，从事汽车模具代工，3年后又创立自己的品牌，是中国模具行业发展演变的见证者和参与者。
虽然起步艰难，但刘学深也越来越看到做自主品牌所带来的希望。刘学深说：“我们在自主品牌上受益非常明显，而代工的产品利润是非常低的，受疫情影响，基本上就是亏钱。所以我想趁这个机会把自主品牌的市场范围再扩大一点，我不希望以后再遇到类似情况的时候，还被代工的订单影响整个公司的生产和经营。”
黄创田表示，纯代工企业在这次疫情中处在一个非常被动的位置，一旦没有订单，资金周转等各方面都可能陷入停顿状态。另外，国外客户要求推迟甚至取消订单，企业都只能接受，十分被动。
顺林模型这几年的发展正是中国制造业转型升级的缩影。经过近4年的努力，刘学深创立的品牌登上了日本、欧洲的汽车模型杂志，在国际市场上逐渐站稳脚跟。刘学深至今记得创立品牌的第一年，被一本德国汽车模具杂志发文质疑，但三年后，同一本杂志对刘学深的品牌和产品给出了高度赞扬。
外贸企业|创品牌、搞研发、拓内销，东莞外贸企业疫情下探新路
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“转型做自主品牌一定要耐得住寂寞，需要积累。”刘学深说，做自主品牌要承担风险，可能投入几百万都收不回来，行业里很多人还做代工，就是不愿意承担这种风险。
黄创田表示，整体上东莞的玩具企业还是做代工的偏多，做自主品牌的企业是最近几年才多起来的，这也与东莞市政府一直在推动外贸转内销、转型升级的政策及协会引导有关。
东莞市商务局数据显示，近年来，外资企业创建国内品牌积极性提高，2019年，东莞市外资企业新增注册国内商标1274件，今年上半年新增注册国内商标400件。截至目前，全市外资企业国内注册商标累计达16327个，其中获得驰名商标14个。
“目前政府在推动宣传‘东莞制造’区域品牌，我也在申请，准备印到我们的包装上。这个商标别人看可能不以为然，但我从打工、代工、创立自主品牌一路走来，这个商标对我有非常重要的意义。”刘学深在模具展览室内拿着一个汽车模型包装盒，看着上面印有中文和别国语言的产品介绍，语气中透露着些许自豪。


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