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人物|中概股“红人”陈向东：“我不是陆正耀啊”( 二 )


不过同行们似乎也没找着好的思路——在跟谁学忙着筹备To B业务时，同行们忙着撒钱做补贴、尽快抢占市场份额，快速融资 。但高额补贴的方法最终被证明不可行，2015年下半年，老师来了等项目宣布告停，轻轻家教与疯狂老师相继宣布停止补贴 。
陈向东不愿意掏钱补贴，虽避免了无谓的浪费，但也导致了跟谁学的规模始终上不去 。而量起不来，就融不到下一轮钱 。曾经的高估值光环变成了跟谁学的负担：再融就会降低估值 。陈向东对虎嗅说，“我们公司最风光、拿到很多钱的时候，是我人生真正痛苦的开始，因为公司不赚钱 。”
他在初期犯的第二个错误，也许是“放权” 。
其实这个错误是第一个错误紧随的必然 。他不得不放权，因为业务太分散了，他的精力与关注度不可能顾得上 。他让每个联合创始人到每个事业部中去负责一摊，自己并不在执行上，主抓公司战略与组织 。
而当这些业务的进展不及预期时，他当初找来的豪华创业团队，成了他管理与心理上的负担 。面对那些自己认为重要的合伙人，陈向东无法开口谈换岗或降级，用陈向东自己的话来形容，“没有这种智慧，也没有这种勇气 。”
如此这般，跟谁学创建后没两年，滑行在失败的边缘 。
融资融不着，加上招人招得太狠，大概到了2016年年底，陈向东发现公司账上一度发不出钱来了 。
他在新东方时是“打过硬仗”的 。2002年，陈向东拿着三万块钱去武汉开城、当校长，后来注册资本变成了三十万——也就是说，总部总共只给了武汉分校三十万元——一年后，武汉分校的利润达到1500万 。这是令他骄傲的历史，也是他事后回忆起来他对商业理解与执行的原点：商业，必须有利润与现金流，要找到哪怕最小的那个闭环 。
因此陈向东不解，当年自己能把30万资本变成1500万利润，为什么现在的公司就没法赚钱了？
他觉得那时候的自己“乱了” 。
“以前我在新东方，做的都是从1到10的事，但真正困难的，是从0到1 。”陈向东那两年痛苦的是，他创业两三年，都没找到能真正从0到1的那个产品 。
2015、2016年，有段时间，表面上，团队仍在拔腿狂奔、寻找出路，但是当跟团队一块加完班、吃串喝酒到半夜两三点散去，陈向东一个人回到他在公司旁边租的小房子里，他内心常是崩溃的，睡到四点钟就醒了，坐在床边发呆 。
在资金周转最困难的时候，陈向东自掏腰包1000万美元，借给公司补充费用开支 。
大力丸，与大力丸消失后
直到2016年11月，陈向东在自己个人投资的一个项目（他后来把这项目就送给了跟谁学）上看到了从0到1的可能模型 。简直像迷雾摸索路上射进的一道光 。
这个产品的模式是在线直播大班课 。这个形态现在说起来简单，但是在那之前，互联网教育界还在一对一或小班课里打转，并没有人认为在线直播大班是个思路 。
2017年开年，跟谁学开始孵化在线直播大班课“伴节课”，从小学赛道切入，团队最开始只有7个人 。这个业务的初衷只是想试试看自营模式的班课模型能不能跑通，结果效果不错，在上线几个月后单月营收即达到千万 。
终于，陈向东觉得，跟谁学找到了从0到1的“最小盈利点” 。2017年6月，他决定把To B业务都剥离出去，将在线直播大班课作为核心业务，统一了品牌名称“高途课堂” 。
这次转型被陈向东认为是他创业以来做得最对的决定之一（另一个决定是一开始就决心要做一家技术公司） 。但在当时，遭到所有联合创始人反对 。
当时，每个联创手头上都有一摊现成的业务与团队，怎么能说裁撤就裁撤？而且陈向东看好的这块业务仅占公司收入的30%，这么冒进转型是不是太危险？除了陈向东之外的七名联创，背着他开会决定一致抵抗陈的决定 。据陈向东回忆，有一位联创曾痛哭流涕地对陈说，能否再给他掌管的业务一年时间，跑到年底看看再说 。
而此时，陈向东当年管理新东方全国分校“杀伐决断”的气质显露出来了 。“公司都这样了，还犹豫什么？等到年底？一天都不能耽搁 。”他说 。
他动用CEO的权力，调整内部业务与架构，不认同转型决定的、能力业绩不够的，该劝退的劝退，该架空的架空 。他举了个例子，“我接管了一个团队，上午让他们立即考评，中午出结果，下午就让排名最末的人离职走人 。”
跟谁学All-in在线直播大班课 。
而另一股撬动力量，在现高途课堂负责人刘威看来，确实要多谢微信带来的流量红利 。
微信的红利，是同行眼中让跟谁学悄然崛起的“大力丸”——在同行忙着用大幅广告占领公交站牌、电梯楼宇时，跟谁学坚持不打品牌广告，通过微信里的社群运营、裂变传播、个人号/群转化等方式进行获客 。而这个红利机会的发现，也来自于陈向东那两年摸索业务时个人投资的一个跟微信营销相关的项目，后来这个项目免费并入了跟谁学 。
但这颗大力丸也是后来跟谁学不被理解的根源 。相比行业内动辄两三千元的获客成本，跟谁学的获客成本要便宜许多，即便是发展到了2019年Q4，跟谁学获取一个新客的成本也不足900元 。
刘威认为，教育行业不是靠知名度活下来的，“品牌广告在短期没有那么大的收益，在我们规模特别小的时候，不用把自己往火坑里弄” 。


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