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人物|中概股“红人”陈向东：“我不是陆正耀啊”( 三 )


在陈向东的回忆里，跟谁学大概在2015年初时就达到了五六百人的规模，到了2018年初，公司还是只有五六百人 。在长达四年的时间里，跟谁学保持着绝对的静默，外界不知道这家公司在干什么，内部只忙着削减成本、尽力撑下去 。
在找到了“最小盈利点”和扩张路上的“大力丸”以后，2018年是跟谁学发展相对顺利的一年，当年11月营收过亿，罗斌说，整个团队都很吃惊，之前月营收的最高纪录也就两千万 。
但跟谁学也为完全剥离To B业务付出了一些代价——由于业务重心调整，多位联创选择离开跟谁学 。截止目前，八位早期联合创始人仅有罗斌一人仍然留在跟谁学 。原CTO兼百家云业务负责人李钢江、原天校业务负责人邓弘分别带着自己的业务脱离跟谁学、寻求独立发展；原CFO宋欲晓于公司上市前离开，称系家庭原因；跟谁学原“二号人物”张怀亭则在2019年下半年选择离开 。
陈向东觉得，这是早期的创业伙伴每个人“都在一个正确的时间点上找到了自己的最佳定位” 。比如说最早跟自己一起做O2O场景的张怀亭，在公司聚焦To C场景后，就逐渐转为务虚、不再主抓业务，后来又做了“微师”这个视频直播产品，但微师始终是个小团队，不是跟谁学的重点业务，于是张怀亭自己提出“要停下来” 。
理顺业务、明确发展方向后的跟谁学实现迅速增长，2019年6月6日，只做过一轮A轮融资的跟谁学在纳斯达克IPO 。由于以盈利状态登陆美股，跟谁学时隔四年成为行业与媒体关注的焦点 。
但此前不打广告导致的“缺乏知名度”，后来成为了跟谁学被着重攻击的问题 。
2020年Q1，跟谁学实现净收入12.98亿元，较去年同期增长382%，实现连续八个季度盈利；正价课付费人次达到77.4万，同比增长307.4%，财报数据非常漂亮 。但“跟谁学”或“高途课堂”的品牌本身却缺乏知名度，在许多家长眼里，跟谁学可能算不上K12领域最头部的公司 。
在中国科学院大数据挖掘与知识管理重点实验室于今年6月发布的《中国K12在线教育市场调研及用户消费行为报告》中，消费者对K12学科辅导赛道使用度与意愿度排名靠前的四个品牌分别是学而思网校、掌门1对1、猿辅导与作业帮 。
与此同时，从微信流量中“抄小道”变得越来越难 。微信对私流量“外挂”的打击力度在近两年持续加强，直到今年5月，第三方微信社群运营工具WeTool被封杀 。对教育企业来说，想用海报裂变、个人号/群裂变等方式获取新客，变成了不可能完成的任务 。
公司被做空后，陈向东接受媒体采访时多次表示，曾经的微信红利在公司上市前就已经消失了，未来整个行业的获客成本是趋同的，最终比拼的是转化率——在教育产品长长的决策链条里，从新客到特价课，从特价课到正价课，从正价课到未来的续班、扩科，是每个环节的转化率决定了公司最终的收入 。
刘威也认为，“（别人）总觉得我们纯靠有大力丸，但实际上，在今天这种竞争格局里，谁想靠大力丸活着肯定是没戏的，因为行业已经非常通透了 。”
千亿之后的挑战
在陈向东看来，目前跟谁学最大的挑战还是组织能力的挑战，即如何让这样上万人的组织拥有核心凝聚力、时刻保持战斗状态、跟得上公司的快速发展 。在去年6月成功上市后，跟谁学一个暑假新招了近3000名员工，组织规模迅速膨胀 。现在公司已逾两万人 。
一位高途课堂北京地区的前销售告诉虎嗅，公司用人用得“很狠”，奋斗文化深入人心，销售每周只能休息一天或一天半，休息日基本也得在家办公 。而工作日晚上十点过后，中关村产业园就变得极难打车——因为跟谁学的辅导老师们下课了，其北京总部博彦科技的楼下站满了等车的员工 。
前两天网上流传的跟谁学办公室里的照片也证明了这家公司有多拼——员工工位旁边扎着一顶顶帐篷，据说是员工午休之用，而白板上则写着“不畏加班、不念下班”的口号 。一位接近跟谁学的人士表示，陈向东得知后内部批评了这种作法 。
同时，公司整体的销售氛围都很重 。上述高途课堂前销售告诉虎嗅：“团队动不动就来个九连拍什么的，刚过去的时候也不太适应 。”好在，除了偶尔浮现的“传销感”，公司的工作气氛还不错，没什么层级感，不管什么职位的领导都直接叫名字 。她有一次在电梯里偶遇到了陈向东，自己还没反应过来是集团大老板，反而是他主动跟自己打了招呼，“想想就神奇” 。
对公司价值观的宣贯一直是陈向东着力去抓的事情 。他格外崇尚任正非、稻盛和夫和杰克·韦尔奇 。在他对公司治理的许多理念上，也能看出这三者的痕迹：注重“奋斗”“拼搏工作”，能看出华为狼性文化的影响；而对“盈利性增长”的追求、对花钱的谨慎态度，能看出稻盛和夫《京瓷哲学》中“销售额最大化、费用最小化”的经营主张 。
他酷爱读书，经常在公司内组织各种读书会，加强共识、凝聚精神 。2017、2018年，正是跟谁学奋力生长的时候，陈向东挑出几十名核心成员，一气给他们讲了200多场课，持续一年多时间，核心围绕着价值观、愿景、管理 。疫情期间，陈向东挑选管理学大师德鲁克的代表作《卓有成效的管理者》亲自做了十次线上分享，每天早上8：15到9：20，他与600位核心干部分享这本书的内容，和自己的心得 。


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