直播|勿怕直播带货坑太多，快手发布权威直播电商增长宝典
_原题为 勿怕直播带货坑太多 ， 快手发布权威直播电商增长宝典
最近直播带货的风向有点变化 ， 似乎整个舆论都在讨论这其中有多少猫腻 ， 有多少水分 ， 而当年那种神话般的感觉似乎一下子进行了反转 。 其实这也是风口的一个标准特征 ， 会出来特别多的质疑和问题 ， 也能获得很多的支持和传播 ， 核心其实还是很多人错过了 ， 想找找心理平衡 ， 实际上并非如此 。
固然直播带货不是人人都能爆卖过亿 ， 但直播带货也绝不是一个凭空吹出的泡泡 ， 有泡沫是正常的 ， 其中还有更多值得关注和把握的机会 。 到底这个行业是一个什么样的真相？到底大家应该如何把握直播带货这个机会？最近快手发布了《2020快手短视频直播电商营销增长宝典》（以下简称宝典） ， 可以说是当下比较权威也最值得参考的一份报告 。
直播带货的真相
在之前凤凰网发布的一份主播带货GMV月榜中,前50名的卖家来自快手的有35人 ， 可以说是占据了大半江山 ， 而淘宝直播则有11人 ， 不过在我看来淘宝的直播带货和快手还是有挺大的不同 ， 一个是从电商升级而来 ， 一个则是基于短视频直播和社交 。
之前我在介绍快手直播的时候 ， 举过一个例子 ， 一个小朋友 ， 5000人在线可以卖一万单 ， 平均一人两单 。 这并不是一个电商流量的转化率 ， 而是一个社交转化的转化率 。 这也使得快手带货摆脱了流量瓶颈 ， 200人在线的直播带货 ， 就可以一晚上卖两三千 。 今年初 ， 一项调研1000家快手商户的统计显示 ， 快手10万＋粉丝的电商商户平均的收入就是5万 ， 而月收益10万以上的商户则有61% 。 所以这是一个非常普惠的行业 ， 只是因为一些头部的疯狂 ， 让行业有些浮躁 。
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而很多其他平台的带货 ， 其实还是电商的流量转化模式 ， 这个模式的转化率是多少呢？是3% ， 什么意思呢 ， 就是5000人在线 ， 能卖个150单左右 。 这样的话一个是需要天量流量支撑 ， 一个则需要低价流量款来带量转化 。 但这个模式并不是创新模式 ， 还是传统电商模式的变形 ， 而吴晓波带货流量不小却依旧翻车的关键也就在这里 。
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目前从整个销售行业来看 ， 传统的方式确实已经到了瓶颈 ， 一方面是流量的大幅下滑 ， 使得流利价格飙升 ， 但转化效率却更差 。 另一方面 ， 因为疫情的原因 ， 总体经济下滑明显 ， 品牌方的投放预算也大幅下滑 ， 在效果方面的要求越来越高 ， 也就越来越青睐品效合一的直播带货模式 。 只不过一些品牌因为病急乱求医 ， 直播带货被坑的情况时有发生 。
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在《2020快手短视频直播电商营销增长宝典》中 ， 快手总结为三个趋势 ， 一个是品效迁移 ， 效果预算投放比例增加 ， 品牌投放降低 。 直播成为连接品效的加速器 ， 打通了短视频和电商之间的隔阂 ， 成为了这个时期谋求增长的捷径 。
短视频直播电商的三大特点
其实直播带货的说法有些泛泛而谈 ， 毕竟直播并不是一个新鲜事物 ， 前两年也是如火如荼 ， 那个时候也有电商尝试 ， 但却并没有产生今天这种效能 。 实际上现在的这种直播带货只是一个后端呈现 ， 大家往往忽略了前端的短视频部分 ， 所以也就产生了直播带货这么一种说法 ， 而真正的学名则被快手命名为短视频直播电商 。 这其中 ， 短视频 ， 直播和电商是三个不可分割的整体 ， 也区别于其他平台的直播电商 。
《2020快手短视频直播电商营销增长宝典》中表示 ， 短视频直播电商有三大特点 ， 一个是去中心化 ， 无论是创作者还是平台都是多元化的 ， 模式和领域都是多种多样的 ， 这其实更方便于广告主的主导地位 ， 可以比较自由的选择自己合适的主播和带货平台 ， 而流量成本也因为这种多元化而变得越来越低 。
第二个特点则是增长可裂变 ， 整个模式的运转是基于信任驱动的 ， 因为内容对博主感到认可 ， 同时通过分享来帮助博主进行裂变的增长 ， 而且基于这种信任也有比较高的消费转化率 ， 流量即销量 。 这也说明了为什么一些明星带货的失败 ， 主要就是缺少这种受众信任的基础 。
第三个特点则是沉浸式的用户体验 ， 整个模式的流转过程中 ， 货品+内容+信任力背书以及短视频＋直播的循环渗透 ， 使得用户体验更有沉浸性 ， 也有更强的转化率 。 这一点其实很多人已经意识到了大部分 ， 比如很多人觉得直播带货就是过去的电视购物 ， 其实这只说对了一半 ， 在产品推荐方面确实有电视购物的特点 ， 但本质上 ， 不能忽略信任力背书和短视频与直播的循环 。
当我们仔细思考这三个特点 ， 大概就能一窥短视频直播电商的全貌 ， 为什么它会在这个节点火爆 ， 为什么它会在快手平台上火爆 ， 它到底符合了什么潮流 ， 大家应该如何去做 ， 以及还将走向何方？短视频直播电商帮助传统商户完成了从坐商到行商的转变 ， 也帮助流量、商户、平台、主播等多个环节形成了一个完整的全链条 。 这里面还带来一个变化就是高爆的脉冲式销量推动了C2M模式的普及 ， 因为有足够的销量预期 ， 让很多大主播完成了和工厂的衔接 ， 让整个商业链条的运转更加润滑 ， 可以说重塑了新零售的秩序 。
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