江苏龙网

  1. 首页 > 资讯 > >

财务管理|寿险高管必看财务管理公开课！新华保险杨征揭秘股东、管理层、基层机构、员工、渠道利益博弈密码( 四 )


另一种情况是公司总部职能集中在战略制定与政策制度管理层面 ， 基层承担着较多的全链条管理职责 。 这种小总部的模式则应当考虑以“固定+变动”为核心的全面预算管理模式 。
总、分之间的利益博弈出发点在于公司的预算模式 。 在以固定费用为主的管理模式下 ， 总部需要对基层的资源使用有非常全面且具体的了解和有效的掌控 ， 否则由于信息不对称就会在博弈中处于不利地位 ， 导致费用投入效率降低或达不到既定工作要求 。 在以自主经营为主的管理模式下 ， 总部的政策激励性和考核严肃性非常关键 。 而全面预算的管理模式相对较为复杂 ， 考验总部与分公司在多方面的有效沟通、密切协作 ， 需要总分能达成统一的行动目标 ， 根据总分事权划分并建立相关的管控能力后分项逐步实施 。
2
渠道利益
寿险产品的复杂性在金融服务领域非常之独特 ， 同时 ， 客户的需求也需要深入发掘才可能达成交易 。 这就导致寿险公司必须通过专业、高效的销售渠道来接触客户、完成销售、甚至提供部分售后服务 。
当前行业中已经较为成熟的有效销售渠道有个人营销员队伍、银行机构代理销售、团体业务直销队伍、其他专/兼业代理机构、互联网直接/代理销售等 。
由于寿险公司对销售渠道基本都是业绩直接挂钩的管理模式 ， 其财务资源性质是非常典型的可变费用 。 为渠道提供的职场、设备等是固定成本 ， 但其资源占比相对较小 ， 而且多数情况是基层机构管理范畴 。 当前 ， 个人营销队伍的利益管理制度 ， 通常称为个人营销“基本法” ， 已经较为成熟 ， 并被业内广泛采用 。 基本法的利益机制设计考验寿险公司的专业水平、对其营销队伍的管理能力以及核心竞争力 ， 并从中反映公司的战略方向 。 银行代理渠道的成本主要以支付给银行的手续费方式体现 ， 其利益相对直接 。
不论是公司专属的营销人员队伍还是银行等代理机构 ， 寿险公司对于销售渠道有着强烈的依赖 ， 其支出占比也巨大 。 在销售中充分掌控渠道是寿险经营的核心之一 。 但是在资源安排上 ， 渠道利益与公司利益会存在天然偏离 。 除了渠道的成本属性这一基本点之外 ， 这种差异的核心在于寿险产品的复杂性上 。
从公司角度看 ， 产品带来的利益、价值有长期性和多样性 ， 即利差、死差、现金流、规模、客户等；而对于渠道 ， 产品的佣金或手续费是最直接而且强度最大的利益 ， 当然还有客户资源 。 如何有效使用财务资源调动销售渠道达成公司目标 ， 是博弈的核心 。
在制定佣金、手续费水平时 ， 公司必须有效地差异化传导各种利益诉求 ， 以避免渠道完全按照自身的性价比行事而偏离的公司经营目标 。
这其中对财务资源分配政策制定的考验非常大 ， 实践中由于政策制定论证不充分 ， 上下信息不对称而造成渠道偏离公司利益方向的例子花样繁多、屡见不鲜 。
3
薪酬机制
寿险公司的员工薪酬、福利开支往往占整体费用资源的很大比重 ， 而且短期固定成本属性显著 ， 并有一定长期可变性 。 有效的薪酬福利制度对于任何企业都是核心竞争力 。 在寿险行业 ， 要特别注意绩效激励机制与寿险多样利益诉求的挂钩模式 。 并且 ， 总部与基层员工的薪酬模式应当随着其费用预算的管理模式而相应差异 。
对于国企而言 ， 工资总额管理给寿险员工薪酬管理带来了较大挑战 。 受经济环境、行业趋势、公司经营等因素影响 ， 寿险公司业绩的波动性较大 。 按照一般薪酬绩效管理规律 ， 员工利益的可变成本特性应当导致工资总量也随之波动 。 工资总额机制在一定程度上降低了两者的关联性 。 这就要求国有寿险企业制定较为复杂的工资、绩效管理模型 。 常用的模式是在岗位、级别、考核结果、绩效挂钩的基础上再加上与工资或费用总量相关的系数 ， 适当削峰填谷 。
以上几点既是寿险公司战略安排的核心领域 ， 又是财务管理的常规着力点 。 只有将寿险经营原理弄懂吃透 ， 并将财务管理手段娴熟运用 ， 才能够充分发挥财务管理平衡好各方博弈的作用 ， 为寿险公司长期健康发展保驾护航 。


推荐阅读


上一篇：保险科技|太保拟7亿成立金融科技公司，保险系科技公司崛起

下一篇：2019|2019刚扭亏燕赵财险又拟募资30亿，欲摆脱地方法人险企发展桎梏