中年|免费送400万斤蔬果，这家企业还能赚数百万，背后模式引发深思
大家好 ， 今天蒋老师要给大家分享一个类金融模式的跨界营销案例 。 这个案例包含的商业模式 ， 可以说是现如今非常有效 ， 并且高端的一个模式 。
应邀约 ， 蒋老师为一家生鲜企业做营销方案 。 这是一个很年轻的生鲜品牌 ， 进入市场才一年 ， 主打产品是有机蔬果 。 不过这家生鲜品牌因为健康绿色的理念很符合当下市场的需要 ， 产品质量也很不错 ， 所以拉到了不少融资 ， 不缺资金 。
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上一年 ， 这个品牌花了很多心思做营销 ， 目的就是要打开市场 。 终归是出钱又出力 ， 还是拉到了1000个左右的高端客户 ， 一年平均下来消费了4000元 ， 品牌赚了200万 。 但是扣除掉研发 ， 推广 ， 让利等等的成本 ， 品牌并没有赚多少钱 。
更糟糕的是 ， 因为有机蔬果并非立竿见影的产品 ， 第一年客户消费完之后 ， 品牌没能让有机蔬果成为刚需 。 所以这些蔬果对于客户来说 ， 属于吃了也不觉得特别好 ， 不吃好像也无所谓的产品 。 所以到了第二年 ， 客户们的消费意愿减退了 。
如果客户们都不选择消费了 ， 那上一年的努力就等于白费了 。 而且高端市场本来就竞争很大 ，如果不抓紧机会打开市场 ， 抢占份额 ， 很快会被后来者居上 。
所以这个品牌的主理人就很着急 ， 他不知道在何处听说了我 ， 连忙来向我寻求帮助 。
多年来 ， 我一直在为各个商家传授这方面的知识 ， 也结识了很多人 。 了解了这个品牌的处境后 ， 我为他设计了一个类金融的商业模式 ， 帮助他留住客户 。 下面就让蒋老师带领大家一起 ， 一步步拆解这套方案 。
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首先 ， 我们要先弄明白 ， 有机蔬果的目标客户是谁？
当然是中高端阶级的人 ， 也就是说至少是年薪20万以上的家庭 。 因为普通人家去到菜市场买蔬菜水果 ， 都还要货比三家挑便宜的 ， 不会愿意去买相对价格昂贵的有机蔬果 。
这就和越有钱的人 ， 抗风险能力越强一个道理 。 明知道每年花5万元买齐保险 ， 一旦风险来临 ， 可以得到的赔付相当可观 ， 但普通人家谁舍得花5万元去买商业保险呢？就像有机蔬果 ， 大家都知道长此以往 ， 吃有机蔬果肯定对身体更好 ， 但普通人家却不会花这个钱 。
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所以 ， 我们可以干脆利落地抛弃掉这些普通客户 ， 直接对标中高端市场 。
那么中高端市场有什么特征呢？
免费的产品对谁都有吸引力 ， 但对中高端市场的吸引力相对较小 。 比如说 ， 一个月薪3000的普通员工会愿意为了一箱啤酒转发朋友圈 ， 但一个月薪3万的经理就不会 ， 因为他社会地位比较高 ， 他会更在乎自己的形象 。 所以说如果我们要用免费模式打动中高端市场的用户 ， 那我们的引流产品必须要有比较高的价值才行 。
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所以 ， 我们干脆以全年免费的有机蔬果送货上门为诱饵 ， 作为引流产品 ， 吸引中高端市场用户 。
此前我们已经计算过了 ， 1000个高端客户 ， 每年消费4000元 ， 那我们就把这价值400万的产品全部免费送给客户 。
虽然这些客户并不是价格导向型 ， 但这样的免费产品对他们而言的诱惑力还是非常大的 。 何况这一部分客户已经有过消费体验 ， 这些有机蔬果不是非买不可 ， 但当它免费了 ， 对于这些在意品质更在意这些有机蔬果带来的跨越阶级的价值感来说 ， 是不是就很有必要了呢？
（以下是方案核心 ， 敬请解锁订阅 ， 学到就是赚到！）
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