王昕|在快手卖童装的高学历主播，研究生投身卖货月成交超千万( 二 )
深耕“老铁文化” ， 高学历主播在快手实现人生价值
如今的王昕 ， 快手电商路越走越顺 ， 但在她起初做快手时 ， 也遭到了身边人的质疑 。 “我的同学和朋友好多都是重点大学毕业的 ， 当我告诉他们我要在快手卖童装时 ， 很多人给我的反馈是不理解 ， 他们会觉得为什么高材生要去做主播 ， 甚至还有人说我‘自己拉低了自己的身价’ 。 ”
但王昕看准的事 ， 是一定要做下去的 。 除了小姑子的支持 ， 王昕的老公也给了不少建议 。 “我老公是做金融行业的 ， 他对于一些事情的思考比较有前瞻性 ， 这对我也有很大影响 ， 也使得我刚开始接触快手时 ， 就认准了这是个风口 ， 是个消费模式的变革 。 ”
与此同时 ， 在初期试水的过程中 ， 王昕也仅仅局限于眼前的成绩 ， 而是将目光放得更加长远 。 “我一开始完全不在乎一场直播能带来多少收入 ， 我是讲直播电商当做自己的事业在做 。 作为一个80后 ， 我想趁着自己还有干劲的时候 ， 抓住这个机会 ， 让自己实现更大的人生价值 。 ”
事实上 ， 有许多主播都和王昕一样 ， 在快手找到了更广的商业价值 。 快手稳定的私域流量 ， 高用户粘性带来的高转化率和复购率等平台优势 ， 更加有利于商家主播获得更好效果的商业转化 ， 从而创造更高的GMV 。
在与老铁们打交道的过程中 ， 王昕也发现了快手独特的卖货方式 。 “我在快手上卖货 ， 和大家是有情感交流的 ， 我和粉丝之间就像朋友一样 ， 因为他们信任我 ， 所以会听取我的建议 ， 从而经常在我家买衣服 。 我弟媳做女装也是一样的思路 ， 不少从她那里过来的粉丝 ， 也会跟着喊我‘嫂子’ ， 听着很亲切 。 ”
直播间带来的即时互动性 ， 将主播和粉丝紧密的连接起来 。 在王昕看来 ， 自己做的很多事情都是在为老铁们考虑 ， 而在这个过程中 ， 她也能有更多的收获 。
严控产品质量 ， 与品牌合作做高品质童装
一个行业做得越久 ， 对它了解得就越透彻 ， 对于童装行业 ， 王昕也总结出了自己的经验 。 “相比于其他服装品类 ， 童装的受众较窄 ， 很难做成一个现象级的直播 。 而且小孩长得快 ， 一件衣服很快就穿不了了 ， 也有的家庭不只一个小孩 ， 像这种情况的顾客 ， 也会希望在一家店铺把所需要的衣服都买齐 ， 这就需要我们提供全码段、全年龄段、全款式的衣服 ， 这样才会留住粉丝 。 ”
但这样也很容易导致童装的压货量较大 。 为一场直播备货 ， 王昕既要照顾到各个年龄段 ， 又要兼顾男女生对童装的不同需求 ， 每次都要准备很多不同的款式 。 “带货时 ， 感觉上好像卖了不少 ， 一个款卖了2万件 ， 之后发现压了4千件 ， 这4千件就是卖不出去 ， 只能亏本去卖 。 ”
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尽管如此 ， 王昕依旧看好童装电商的发展前景 。 “二胎政策开放 ， 在三四线城市 ， 孩子的数量是在稳定增长的 ， 所以童装的复购率是很高的 。 ”
“做快手上最高品质的童装”是王昕给自己定的目标 。 在同行朋友的建议下 ， 王昕也开始尝试和品牌合作 。 “要拓宽自己的眼界 ， 把自己的定位升级上来 ， 先跟更多品牌进行深度合作 ， 这样我的自制产品就可以和同行自制拉开距离 。 ”在帮品牌带货的过程中 ， 王昕发现老铁们的购买力是很强的 。
现在 ， 王昕的单场营业额相较从前有了显著的提升 ， 品牌带货专场销售额稳定在每场150万到200万之间 。
“一个品牌做起来需要很多年的时间 ， 是靠品质和服务才树立起的品牌形象 。 所以我会对消费者负责 ， 同样也会对品牌方负责 ， 品牌方跟我合作觉得舒服 ， 粉丝买东西买得放心 ， 这样就会形成一个信任度和黏性 。 同样加工厂方面我也会提高标准 ， 做出更多好衣服 。 ”
作为一位比较少见的高学历主播 ， 王昕对直播电商也有了更深的理解 。 “其实很多人对产品的认知都比较差 ， 就像我婆婆家在农村 ， 平常买东西还挺贵的 ， 因为东西到他们手上之前已经倒过很多手了 ， 中间商有好几层 。 我作为一线城市受过高等教育的主播 ， 我希望能用我的经验和学习能力 ， 为我的粉丝们带来更多物美价廉的优质好货 。 ”
在快手这块肥沃的土壤上 ， 王昕表示会一直坚持做下去 。 目前 ， 快手日活已经超过3亿 ， 用户体量巨大 ， 用户构成多元 ， 用户消费需求也涵盖了从源头好物到各种品牌等不同层次 。 快手用户的消费力和快手电商的巨大潜力 ， 也为更多的品牌和多圈层商家提供了更多的发展机会 。 在快手 ， 每一个主播都能找到合适的卖货方式 。
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