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拆解|曾被总理接见登上新闻联播，许单单拆解拉勾：进窄门走宽路( 二 )


许单单一直笃信 ， 大富（大公司）靠运 ， 但中富（中型公司）靠人——如果每一步都踩准点 ， 做成一个中型公司 ， 就是水到渠成的必然 ， 而不是命运额外的恩赐 。
从创业至今 ， 许单单几乎每次都提前踩在了风口上 ， “我们运气很好”——2011年做3W咖啡 ， 2013年5月做拉勾 ， 一年以后 ， 两家公司所在的海淀图书城步行街 ， 后改名为中关村创业大街 ， 双创集结号正式吹响 ， 互联网招聘大爆发 。
这样的运气 ， 某种程度上更像是许单单作为分析师提前嗅到风口的直觉 。
双创风停之后 ， “互联网+”、新基建又青黄续接——互联网人才招聘 ， 始终高温未凉 。
拆解|曾被总理接见登上新闻联播，许单单拆解拉勾：进窄门走宽路
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这就是窄门里的大机会——严格意义上来说 ， 拉勾是为各行各业的数字化输送人马 ， 拉勾招聘和猎头做得是人才的匹配和交易 ， 而拉勾教育做的就是人才“养成” ， 服务于互联网职场人才的不同阶段 ， 以“一公里”的深度 ， 去延展“一寸宽”的广度——在互联网的下半场 ， 这样的公司显然更具有投资价值 。
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拉勾挖“深沟”
在七周年的内部信中 ， 许单单对拉勾的新定位是“互联网人才职业成长平台” ， 从招聘业务一生三 ， 延展到教育和猎头 。
走窄门的许单单 ， 定好了“两年三倍”的激进目标 ， “我们希望两年内能再造两个’拉勾’ 。 ”
从招聘到猎头和教育 ， 是从轻做到重 ， 从信息匹配到提供服务 ， 看似切换赛道 ， 但其实是应势而生 。
在供不应求的互联网招聘领域 ， 拉勾确立的第一客户是互联网人才 ， 第二客户才是企业主 。
“人才在职场的核心目的是什么 ， 是升职加薪” ， 许单单想得很清楚 。
当拉勾招聘服务的人才经验增加 ， 面向3-5年职场人士的“轻猎头”自营服务 ， 以及服务5年以上职场人士的猎头平台服务 ， 就应势而生 。
而升职加薪的前提 ， 是能力的提升 ， 尤其是互联网领域 ， 知识更新速度很快 ， 这是拉勾切入教育的起点 。
IT教育其实不是个新生意——许单单估算 ， 这一针对1000万名程序员的教育市场 ， 保守估计规模也有200亿 。
但整个市场由线下主导 ， 高度分散 ， 没有一家巨头跑出来 ， 遭遇疫情后 ， 线下IT教育更是哀鸿一片 ， 老牌公司兄弟连也关门倒闭 。
许单单看得很清楚 ， 疫情推动了职业教育由线下到线上的结构化转移 ， 拉勾教育此时入场 ， 在日渐下行的存量市场里夺食 ， 正逢其时 。
2019年8月上线的拉勾教育 ， 起势格外凶猛 。 自上线以来 ， 单月营收飙到了50%的复合增长率 ， 营收规模直逼拉勾招聘 。
做教育 ， 不是一时的心血来潮 ， 而是许单单创办拉勾时 ， 就确定要做的业务 。
拉勾招聘和猎头业务 ， 首尾两端 ， 一头对接人才 ， 一头对接雇主 ， 这意味着拉勾最了解企业的人才需求 ， 反过来说 ， 围绕雇主需求定制的教育课 ， 更像是求解“填空题” 。
因此 ， 拉勾有底气承诺 ， 大班课排名前70%的学生 ， 保证对接面试机会；反过来 ， 过去企业招聘人才 ， 通常100份简历中 ， 才能筛选出一两份值得面试的 ， 而拉勾批量输送招来即用的对口人才 ， 企业也很欢迎 。
如此 ， 就打造了一个从教育到就业的正循环 。
尽管增速很快 ， 但许单单却认为职业教育是个慢生意 。
如今 ， 教育行业的广告铺天盖地 ， 占领了网页、朋友圈、电梯、地铁站 ， 曾有高管建议 ， 要不要烧钱打广告？
许单单反问 ， “他们烧广告 ， 是亏钱还是赚钱的？”
对方的底气弱了 ， “亏的” 。
“K12可以烧钱打广告 ， 拉一个粘性用户过来 ， 可以从三岁吃到高三 ， 付费周期长 ， 复购率高 ， 哪怕一个客户亏三年 ， 后面十年还是赚钱的” ， 许单单话题一转 ， “但职业教育不能这么搞 ， 狂烧钱 ， 如果留存了叫资产 ， 烧完了啥也没有叫费用 。 ”
职业教育的周期性相对较短 ， 复购率较低 ， 最终要靠效果、靠口碑驱动 ， 实现低成本的良性增长 。
切入教育之前 ， 许单单把职业教育类上市公司的财报 ， 全部拉了一遍 ， 发现一个大问题 ， 这些教育公司最高的成本是获客——一个学生的学费1万元 ， 有8000元都花到了打广告上 ， 再加上场地租金成本 ， 花在教育教研上的资金压缩得极为有限 。
相反 ， 拉勾教育的获客成本很低——招聘业务 ， 如同一个狭窄的入海口 ， 互联网人才鱼贯而入 ， 拉勾教育则是挖了一道深邃的海沟 ， 把有教育需求的学员 ， 沉淀下来 ， “这个转化很是精准” 。
也是因为获客成本低 ， 拉勾可以把更多的钱 ， 花在教研上 。
如今 ， 拉勾的一门大班课 ， 基本上由七八位老师合作完成 ， 教研和课件制作成本就达500万以上 ， 而且实行行业最严格的三师制 ， 也是为了达成更好的教学效果 。
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