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【创事记】美团和携程 踏进了同一条河流创事记2020-07-30 09:37:520阅( 二 )


【创事记】美团和携程 踏进了同一条河流创事记2020-07-30 09:37:520阅
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图3/5来源 / 视觉中国行业现状是 ， 高星酒店的市场 ， 一直被携程占据 。
过去 ， 携程专注酒店旅游市场 ， 用户更多的是商务出差和旅游的需求 ， 而且多是跨城和异地 ， 而且以一二线城市为主 ， 这让携程积累了大量中高端用户 。 美团是聚焦本地生活服务 ， 从低星酒店切入 ， 客源结构大部分是本地客源 ， 整体客单价较低 。
一位酒店行业从业者对燃财经称 ， 携程的间夜量中 ， 高星酒店的占比很高 ， 超过50% ， 美团的间夜量中 ， 低星酒店占据绝对优势 ， 高星酒店占比在15%左右 。 “在低端酒店尤其是平均房价在100元左右的市场里面 ， 美团很强势 ， 但是高星酒店市场 ， 用户对携程的依赖度最高 。 ”
对代理商的话语权 ， 是影响平台跟高星酒店合作的关键 。 高星酒店的很多产品来自于代理商 ， 这导致某些情况下 ， 代理商在高星酒店上有很强的话语权 。
上述酒店从业者表示 ， 携程在高星酒店有很深的布局 ， 不仅自己有代理商 ， 之前还收购了一些代理商 ， 这让它能够以较低的价格拿到不错的产品 。 相比之下 ， 美团直接从高星酒店拿产品的难度更大 ， 会更依赖代理商渠道 。
但是美团不甘心只是局限于低星酒店市场 ， 向高星酒店扩张是早晚的事 。 然而 ， 要突破携程的防线 ， 美团要做的事情还很多 。
“美团在高星酒店上入场比较晚 ， 而且因为有些分散 ， 所以它采取了低佣金的竞争策略 ， 来获取跟一些高星酒店的合作 。 ”一位业内人士透露 ， 总体上 ， 携程的佣金比例约为10-15% ， 美团是8-10% ， 同程艺龙是10% 。 携程最高 ， 美团最低 。
在“超级团购”之前 ， 美团曾在2019年做了一个“住+”的项目 ， 针对高星酒店的餐饮、健身、会议等周边服务 ， 做一些衍生的深度合作——既然正面打不过携程 ， 那就从侧面慢慢开始 。
如今美团跟携程之间的竞争局面 ， 就像拼多多和阿里之间的战争 。 美团酒店增速虽快 ， 间夜量虽高 ， 但客单价低 ， 用户价格敏感度高 ， 携程把握着最核心的资源 ， 占据最肥沃的高地 ， 赚走了最丰厚的利润 。 对美团而言 ， 这必然是一场难打的仗 。
团购狙击战
为了拿下高星酒店 ， 美团这次打出的牌面是——超级团购 。
团购的重点放在了中高端酒店 ， 按照美团的招商政策 ， 酒店商家给出的“超级团购”折扣价需低于原价6折 ， 并提供未使用随时退、过期自动退等保障政策 。 此外 ， 用户可直接在目标酒店房型日历中看到可兑换日期 ， 不需打电话预约 。
【【创事记】美团和携程 踏进了同一条河流创事记2020-07-30 09:37:520阅】有意思的是 ， 2013年前美团就是凭借团购模式切入在线酒店行业 。 直到2015年 ， 美团酒店才从团购全面转向预订 。 跟当年的团购针对本地中小型低端酒店不同 ， 这次美团要拿下高端市场 。
酒店行业从业者、轻阁酒店创始人张宇对燃财经分析 ， 现在美团要打高星酒店 ， 胜率不是很高 。 “美团没有高单价的客源 ， 这部分用户早就被携程拿捏得死死的 。 另外 ， 高星酒店对携程是严重依赖的 ， 谁都不会为了美团得罪携程 ， 携程也不会让美团在自己的核心领域肆意妄为 。 ”
在张宇看来 ， 今天的局面是因为客户群历史和用户习惯形成的 。 “梁建章本就对低星不感兴趣 ， 美团拿下了低星 ， 赚了吆喝 ， 但是梁建章守住了高星 ， 这就变成一个两难 ， 美团想跟高星合作 ， 携程就威胁断供 ， 高星就权衡轻重 ， 这导致酒店和用户用脚投票 ， 正常情况下会选择携程 。 ”
团购的核心是低价 ， 美团在酒店领域的打法 ， 沿袭了过去强大的地推基因和低价策略 ， 但是这套打法 ， 能照搬到高星酒店吗？
“高星用团购打很难 ， 如果团购有用 ， 美团早就这么干了 ， 而不是等到今天 。 ” 张宇说 ， 因为平价很难替代品质 ， 便宜始终没有高价值感 ， “比如女孩子买了一大堆便宜的口红 ， 花了不少钱 ， 最终还是去买一只Dior 。 ”
携程在疫情期间打出的牌面是——Boss直播 。
从效果来看 ， Boss直播几乎成为了携程创始人梁建章主播的一场巡回真人秀 。 从3月23号到7月29日的4个月时间里 ， 梁建章保持着至少每周一场的节奏 ， 仅周三场“BOSS直播”就已经直播了20场 。 直播地点覆盖海南、杭州、贵州、重庆等等 ， 梁建章cosplay的角色包括唐伯虎、秦始皇、海王等 ， 还有“国粹”变脸、Rap、贯口等10余项技能展示 。
【创事记】美团和携程 踏进了同一条河流创事记2020-07-30 09:37:520阅
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图4/5根据携程公布的数据 ， 过去4个月的时间 ， 有超过6000万用户在直播间围观梁建章 ， 销售峰值1分钟8000间夜的酒店纯房 ， 平均每秒41.2套“客房+门票”套餐 。 携程“BOSS直播”首批于6月30日到期的酒店预售产品核销率接近50% 。
借着疫情的契机 ， 本来是要自救 ， 结果携程将Boss直播办成了一个常态化的品牌活动 。 过去潜心研究人口学的梁建章 ， 则在一夜之间成为了旅游界的企业家网红 ， 并且与高星酒店深度捆绑 。


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