决策|直播电商，是电商还是直播？你千万不要搞错（建议收藏）( 三 ) 经验教程|直播|用

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头部玩家
抖快淘三家分析
1. 抖音：海量流量
爆点密集的短视频+算法精准推荐+单列自动播放造就无与伦比的内容消费效率，为抖音带来了巨额流量和超强的流量分配能力，这也是抖音在各个赛道上最大的底牌，当然也包括直播电商。

今年3月份抖音的总用户日均使用时长达到360亿分钟，按照抖音年初公布的4亿日活平均下，每个用户平均每天刷抖音90分钟——抖音五分钟，人间一个半小时。

流量巨大：抖音调配流量的本领也是高强，抖音通过推荐算法将人和内容精准匹配，培养了不少网红，不过这一度成为抖音直播被质疑的一点——因为直播要求人和主播之间的信任和联系，而抖音的中心化推荐机制是弱化私域的，创作者（主播）与粉丝之间的关系并不紧密，市场上一度认为抖音更适合品宣而不适合带货。
2020年愚人节，罗永浩来抖音直播带货，在这场直播中抖音的流量分配能力体现的淋漓尽致：给到开屏页支持，站内大额流量导流，当晚3小时的直播中累计观看人数4800万人，累计支付成交1.1亿元，抖音以此证明了自己的直播带货能力。
老罗直播之后，更多的企业关注到抖音直播，抖音直播带货发展思路也逐渐清晰；扬长避短，用熟悉的流量打法解决缺高粘性主播的问题，一手引进大量明星开启直播，先后请到陈赫、赵薇、Angelababy来平台带货；另一方面大手笔做活动，鼓励商家和网红KOL开直播并给到流量扶持。
目前抖音除店铺直播外主要的打法还有两种：

明星来直播的时候高价出坑位费；
是商家付钱，服务商将用钱买来的Dou+流量赋能给带货的KOL 。

两种方法都是流量玩法，至少曝光度不会差，不过现在抖音更多还是品宣功能，电商还在试水期。
2. 快手：老铁生态
快手入局直播电商，最大的优势是老铁生态下观众和主播的紧密联系和信任感；劣势则是客单价较低，另外快手已经成型的家族体系对快手直播电商起着双刃剑的作用。
不同于抖音的单列推荐，双列点选的快手天生强调关注，社交属性更浓。因此快手平台形成了独有的“老铁文化” ，用户对创作者之间的联系更为密切。
这一属性天生适合直播，早在2017年快手就成为了世界第一大直播平台。
这种信任感让快手在直播电商方面吃到了不少红利，用户认货先认人，更偏向于购买熟悉主播带的货。
想在快手上卖出去货必须先做好内容，立好人设，先吸引一批粉丝。
早在2019年，快手直播电商总GMV就超过了400亿——这是还不算不少主播跳出快手在微信或淘宝上成交的情况。
不过，老铁们的客单价并不高——从TOP级主播的情况来看，近七成的产品价格在50元之下， 100元以上的仅仅5%左右。
一方面下沉市场人群消费力不够，另一方面快手的主播们也更偏好把高性价比的商品推荐给观众，观众对“划算”非常看重。
快手的发展过程中形成了颇具东北帮派色彩的“家族文化” ，围绕核心大主播形成“家族” ，大主播“收徒” 。
新主播成为家族成员，拜了山头（实际上是成为签约艺人）才能得到师父们的庇护与家族粉丝的青睐，从而拥有实打实的吸金能力。目前快手有六大家族，六大家族粉丝量合计超过8亿。
家族对快手电商业务的发展起到过不少帮助，主要表现在家族的带货能力极强，而且大多参与到供应链中，有能力获得较高性价比的货源。
快手第一大家族辛巴家族的核心主播辛巴2017年就投身供应链业务，自创品牌“辛有志严选” ，并通过家族中众多主播带货， 2019年辛巴家族一年带货高达132亿，今年618淘宝达人榜里辛巴家族更是6人上榜前10 ，带货能力不可谓不强。
然而最近家族化的负效应开始显现：蛋糕就这么大，几大家族分而食之，给新进入者还剩多少空间？
而过于强大的家族势力，甚至形成反向要挟平台的实力——辛巴家族一年带货132亿，几乎达到快手直播全年GMV400亿的三分之一。
4月24日快手因主播粉丝掐架封停辛巴、散打哥的直播间意欲敲打大家族，封禁时辛巴直接发微博向快手展示供应链实力，辛巴家族众多主播也一再在直播中预告辛巴即将回归，到了618快手又把辛巴请了回来。
董明珠和丁磊在快手的直播就把快手直播电商生态体现的非常明显，都采用了企业家+专业主持人+家族红人的搭配形式。
董明珠搭档的是主持人李鑫和二驴、平荣（二驴家族），丁老板在网易回港上市当晚来快手带货作陪的则是华少和蛋蛋（辛巴家族），一次3.3亿一次7200万（丁磊带货以客单价较低的食品为主拉低了GMV）也证明了快手家族红人的强大带货能力。
3. 淘宝：完善的电商生态
淘宝直播最大的优势是阿里完整的商业生态和超高的变现效率，货和服务都不缺；在此基础上淘宝直播的运营策略也更加从容，逐渐形成自播+专业红人主播+明星的直播生态。