森潘咨询|让经销商转型成为服务商靠谱吗？
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在传统的厂商关系中 ， 虽然是厂家主导 ， 但经销商在当地市场也有一定的独立经营权 ， 厂家也很难完全介入干预 。 再加上也不是所有经销商都那么配合听话 ， 诸如乱价、窜货、截留渠道资源、打乱厂家所设定的产品结构 ， 对厂家主推的战略新品敷衍了事等情况也是层出不穷 。
强势些的大品牌厂家 ， 主要是通过经销权、市场支持、销售任务 ， 等措施来控制经销商 。 但经销商照样也有不少应对套路 ， 厂商双方虽说是合作 ， 但也是边博弈边合作 。 于是 ， 有些厂家则开始打算调整厂商之间的合作方式 ， 将经销商转为服务商 。
所谓服务商 ， 即是厂家直接建立对零售商、终端用户 ， 乃至消费者的销售渠道 ， 直接完成订单和付款（更多是在线上） ， 接下来由客户所在地的经销商 ， 提供配送上门或是售后等方面的服务 ， 厂家按照一定比例给经销商支付服务费 ， 经销商以此作为收入来源 。 在多数行业 ， 经销商仍然要在厂家进货 ， 保持在本地的常备库存 。
站在厂家的角度看 ， 将经销商转为服务商 ， 有这几个好处：
1.直接掌握终端用户 ， 大大减少流通渠道中的损耗 ， 避免投入的资源被截留 。
2.实现真正的纯销 ， 而不再是传统的库存转移式销售 。
3.厂家直接掌控价格体系 。
4.有效避免窜货 。
5.直接对接客户 ， 掌握更多的一线市场信息和客户反馈 。
6.可降低对经销商的销售压力 ， 将销售任务改为销售目标 。
7.直接抓住终端客户 ， 增加对经销商的控制力 ， 若经销商再不听话 ， 更换经销商要容易的多 。
不过 ， 经销商也不傻 ， 面对厂家试图将经销商转为服务商的打算 ， 经销商自然有些顾虑：
1.下游客户及终端消费者资源将要被厂家全部掌控 ， 就等于把自己架空了 ， 以后厂家要想甩掉自己 ， 那还不是分分钟的事情 。
2.有些经销商一直在本地打造自己的公司品牌 ， 试图实现厂家品牌与经销商品牌的双品牌齐头并进 ， 甚至在一定程度上超越厂家品牌 。 厂家直接面对当地终端和消费者 ， 这将大大弱化经销商放大自身公司品牌的效果 ， 毕竟 ， 经销商得要通过厂家品牌来放大自己 。
3.厂家直做 ， 动销情况真实且透明 ， 经销商自然也就没什么中转迂回的空间了 ， 对于很多习惯于吃厂家费用的经销商来说 ， 这块的收入可就没了 。
4.当前合作厂家要把自己转为服务商 ， 就是将自己当成一个纯粹的搬运工 ， 那自己也得赶紧重新再引进些其他品牌 ， 作为平衡或是抗衡 。
5.经销商公司的运营效能 ， 是老板管理能力和业务团队执行能力的结合 ， 但在这方面问题颇多 ， 这也是导致经销商运营效率低 ， 或者拖累厂家的原因之一 。 虽然现在厂家将经销商改为了服务商 ， 但经销商自身在人事管理、执行效率、服务水准等方面的问题没有解决的话 ， 不见得就能做好这个服务工作 。
【森潘咨询|让经销商转型成为服务商靠谱吗？】当然了 ， 不同的行业也许会存在些差异 ， 这个经销商转成服务商 ， 最终会搞成什么样子 ， 现在也不好说 ， 毕竟大家都在摸着石头过河 。
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