草根创业|海澜之家：独有的运营模式，不可复制的男装领跑者
很多品牌和个人 ， 在高速发展的互联网时代 ， 已经享受了"流量"带来的福利：不断涌进的消费者、超强的议价能力、直播带来的无限展示空间 ， 流量成了所有企业都在抢夺的重要指标 。
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流量非常重要 ， 即便是在还没有互联网的年代 ， 也有品牌商已经深谙此道 ， 将"流量思维"嵌入了企业的运营当中 ， 说的就是全中国男人的衣橱"海澜之家" 。 用流量思维打造的轻资产模式
在年报中 ， 海澜之家是这样描述自己与供应商之间的合作关系："公司的产品采购的合作模式 ， 包括不可退货模式和可退货模式 。 "
这其中的关键 ， 是可退货模式："产品实现销售后 ， 会逐月与供应商进行结算 ， 如果有适销期后过了仍未销售的产品 ， 剪标后将退还给供应商 。 "
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我们可以看到其资产模式的几个关键字：滞销可退货、销售后逐月结算（赊销）、剪标后退还 。
如果我们用现在很火的带货明星去类比 ， 这套轻资产模式其实就很好理解了 。 带货明星本身不生产商品 ， 但我有非常多的粉丝 ， 也就是流量 ， 因此我对产品的需求量非常大 。
需求量如此大的前提下 ， 我就可以跟供应商谈合作 ， 拿到"可退货"的合作模式 ， 一则可以赊销 ， 二则滞销可退 ， 为了减缓供应商的压力 ， 退货商品也可以剪标二次销售 。
如此之下 ， 海澜之家就能用最低风险、最低价格拿到了优质设计的产品 。 形成非常高的市场占有率 。 而且 ， 这套轻资产模式还不是供应商说了算 ， 因为有庞大的门店支撑 ， 用数据说话 ， 海澜之家更懂消费者喜欢什么 ， 所以在产品研发设计上 ， 消费者成了关键的决定者 。
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这套模式成功吗？对一家服装品牌来说 ， 除了销售压力 ， 库存带来的压力也是巨大的 ， 但海澜之家的轻资产模式 ， 却可以轻松将压力"卸下" 。
从19年年报披露的数据来看 ， 公司期末存货（含服装与原材料）共 90.44亿元 ， 较上年末减少约4.3亿元 ， 下降 4.53% ， 存货周转天数为 250 天 ， 较去年减少 36 天 。
当然 ， 我们更关心撇除原材料后的库存情况 ， 与2018年相比 ， 整体库存都有4%左右的下降 。 更重要的是 ， 这 84亿元的存货里 ， 可退货的产品超过一半 ， 达到46亿元 ， 这对海澜之家来说 ， 库存压力一下去就去了大半 。
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高周转 ， 低库存 ， 这是流量的打法 ， 而这套轻资产模式所形成的模式壁垒 ， 也让竞争对手难以复制 ， 因此 ， 海澜之家连续六年成为中国男装行业的领头羊 。 强大的市场布局 ， 为"轻资产"保驾护航！
当然 ， 海澜之家独有的"可退货模式"能够实现 ， 前提是海澜之家能保持足够大的销量 ， 用今天的话来说 ， 就是要有不断涌入的"流量" 。 获取流量是需要成本的 ， 但海澜之家可以让这份成本变得更低 。
公司的销售渠道分线下销售和线上销售 ， 线下销售除了直营 ， 更多采用的是加盟模式 ， 门店遍布国内外 ， 包括马来西亚、新加坡、泰国、越南等；而线上销售则主要通过入驻天猫、京东、微商等平台实现销售 。
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截止上年 ， 海澜之家的门店已经覆盖全国 80%以上的县、市 ， 更多规整划一的门店 ， 能帮助海澜之家在线下吸收更多的消费者 ， 转化更多的流量 ， 流量成本也能变得更低 。
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