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锅炉热效率|从卖产品到卖服务——方快锅炉转型记

锅炉热效率|从卖产品到卖服务——方快锅炉转型记
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远程监控中心人员对锅炉运行参数进行分析 。 董玮摄
锅炉热效率|从卖产品到卖服务——方快锅炉转型记
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“锅炉运行体检报告”记录下每个月锅炉运行的数据 。
□本报记者任国战河南报业全媒体记者张遂旺本报通讯员姚芳
“卖了20多年的锅炉 ， 近年我们开始卖服务了！去年 ， 我们服务费收入1500万元 ， 今年将突破2000万元 。 ”7月31日 ， 安阳方快锅炉有限公司总裁助理高超上来一席话 ， 顿让记者颇感兴趣 。
卖锅炉怎么去卖服务？记者围绕这番话开始探访 。
走进这家企业的客户服务中心 ， 记者站在一个10多平方米的大屏幕前 ， 看到屏幕上实时跳跃着压力、温度、水位、烟气氧含量等数据 。
只见5名工作人员紧盯大屏幕 ， 在远程监控着3248台锅炉的生产运行 。 “我们是这一台台锅炉的‘大管家’ ， 帮助用户运行维护 。 ”高超介绍 ， “这里是国内首个锅炉网络监测服务中心 ， 还是工信部的服务型示范项目 。 ”
说起从卖锅炉到卖服务 ， 方快锅炉也是被“逼”上梁山 。
2012年新年伊始 ， 方快锅炉董事长卢海庆深感“压力山大” ， 对未来发展忧心：“卖一台锅炉 ， 就会少一个客户 。 谁家买锅炉 ， 也不可能三五台的去买 。 而且一台锅炉至少要用上一二十年 。 ”
生产锅炉的行业门槛较低 ， 全国有3000多家 ， 其中安阳市不下10家 ， 都在拼抢这块不大的“蛋糕” 。
面对需求放缓 ， 市场危机 ， 如何突出重围？在危机中寻新机？
当时 ， 锅炉用户能源浪费和污染排放也十分惊人 ， 70%的锅炉处于亚健康状态 。 安全、降耗需要有专业人士来干 。
面对产品饱和的市场 ， 方快锅炉明确了奋斗目标：以“制造+服务”为突破口 ， 将产业链延伸至数字化管控服务 ， 踏上向服务型企业的转型之路 。
制造业服务化 ， 向产业链高端转型 。 对方快锅炉而言 ， 要想从低附加值生产拓展到高附加值服务 ， 仍是一场需要“踮起脚尖”的艰难跨越 ， 是一个全新的探索 。
当时 ， 物联网技术在锅炉行业的运用还是空白 ， 是片“深水区” ， 方快锅炉执意要做第一个吃螃蟹的企业 。 2012年4月 ， 方快锅炉投入300多万元 ， 研发“全智能锅炉远程监测系统” 。 起初效益不好 ， 连年赔钱 。
随着时间的推移 ， 方快锅炉竭力推介 ， 让用户逐渐认识到智慧锅炉的优越性 。
“先前我们浪费了一辆豪华轿车！”信阳浉河宾馆负责人说 ， “我们在使用锅炉时 ， 没注意排烟温度 ， 导致能耗增加 。 后来 ， 我们与方快锅炉签订了服务要约 ， 每年花费2万元换来‘保姆式’的服务 。 他们在远程监控中 ， 发现我们的锅炉排烟温度超标 ， 烟管结垢 ， 立即派人清理积碳 ， 锅炉热效率提升了5% ， 能耗降低了4% ， 第一年就比上年节省54万元 。 ”
而南车洛阳机车有限公司负责人王力说起方快锅炉的远程监测平台 ， 也是赞不绝口：“这个平台就像锅炉的‘私人医生’ ， 大大提高了锅炉的完好率和利用率 ， 降低了生产成本 ， 我们用起锅炉就更放心、省心！”
在客服中心 ， 记者看到一摞《远程监测数据分析报告》 。 “这是锅炉诊断书 ， 每个季度我们都会将锅炉分析数据分寄给用户 ， 让用户知悉锅炉健康运行状况 。 每一台锅炉都买了保险 ， 出了毛病可以按照保险赔付和维修 。 ”客户服务中心负责人郭伟立介绍 。
主动提升快捷服务 。 方快锅炉的网络监测服务平台先后更新了四代 ， 并在天津、成都、长沙、深圳等地设立了9个服务站 ， 建立了35人的快速服务团队 ， 可以第一时间抵达现场 。
服务加码赋能 ， 增加与用户的黏性 。 方快锅炉开展保单服务 ， 与客户建立了永久的合作关系 。 三棵树集团是方快锅炉的老客户 ， 前不久企业更换锅炉 ， 仍然选择方快锅炉 。 “因为方快锅炉服务‘有温度’ 。 ”该企业后勤人员说 。 2012年 ， 方快锅炉年产锅炉500多台 ， 去年已增加到1200台 。


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