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钛媒体|如何“睡”出一只11亿美元的独角兽？


钛媒体|如何“睡”出一只11亿美元的独角兽？
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图片来源@视觉中国
文丨艾永亮
睡觉也能睡出11亿美元的市场？
确实有些违反常识 ， 消费不都发生在人活动的时间点吗？人都睡着了 ， 哪来的消费力？
2014年 ， 美国一个名为Casper的床垫品牌一夜之间蹿红网络 ， 还迎来了“小李子”莱昂纳多·迪卡普里奥、“蜘蛛侠” 托比·马奎尔、“Maroon 5”主唱亚当·莱文等欧美明星的投资 。
一个床垫为什么能吸引那么多明星的关注？2020年估值更是超11亿美元 ， 人们到底是怎么“睡”出这只独角兽的？Casper到底做了什么？
“我们所设计的床垫 ， 99%的人睡着都会感到非常舒适”如果你现在准备卖床垫 ， 你想好要卖什么床垫了吗？
常规来说 ， 市场上什么类型好卖 ， 利润比较高 ， 我们就卖什么 。
有一些产品思维的人会直接喊停 ， 要先做用户调研 ， 筛选出用户需求 ， 针对不同的需求设计不同的产品 。
但是Casper不走寻常路 ， 只给你提供一款产品 ， 最好的一款的产品 。
只给一个最佳选项
不管你相不相信 ， 不同商店销售的床垫之间并没有太大区别 ， 甚至不同名称、不同款式的床垫也可能是相同的 。
当其他企业还在玩一场选择混乱、价格高昂的游戏时 ， Casper高调宣布：只卖一种床垫 。
这并不是盲目自信 ， 也不是草率下的决定 ， Casper经过一系列的用户调查后发现了一个出乎意料的结果 。
“很长一段时间以来 ， 我们都被告知 ， 一个人要么是侧卧者 ， 要么是后卧者 ， 要么是俯卧者……但我们观察了很多人的睡眠状况 ， 结果发现大多数人整晚都在换姿势 。 ”
换句话说 ， 床垫品牌商向我们销售各种不同的产品 ， 美其名曰 ， 满足不同的需求 ， 但是这些需求并不是真正存在的 。
【钛媒体|如何“睡”出一只11亿美元的独角兽？】Casper认为 ， 仅有一款产品可以满足大多数人 。
既然决定只做一款床垫 ， 那就必须选最舒服的材质 ， 以满足绝大数人的需求 。
Casper 经过调查发现 ， 最受大多数消费者欢迎的床垫材料是泡沫和乳胶 ， 把它们融合就生产出一种既结实又舒适的床垫 。 尽管这样会让部分喜欢air或innerspring材质的顾客流失 ， 但是Casper认为就算失去这些顾客也是值得的 。
只给最佳的产品Casper花了大量的时间在设计产品、打样和测试上 ， 打磨了近7万个原型才确定最终的成品 。 后期的产品研发中 ， Casper收集了许多顾客的反馈 ， 不断迭代 ， 不断调整出更好的减压 ， 通风透气性 ， 冷却和支撑力的床垫 。
Casper 还在旧金山成立了一间研发实验室 ， 完成床垫所有的测试 。 为了更加贴近真实 ， 甚至还发明了“骶骨出汗热量机”模拟后背出汗的效果来测试床垫 。
它还在员工及其家人、朋友的家中测试床垫效果 ， 仔细测量房间内的湿度变化对于床垫的影响 ， 以及床罩下的温度变化 。 甚至还能了解到测试者晚上睡觉的呼吸频率 ， 以及他们睡觉时是否感觉太热或太冷 。
在让你好好睡觉这件事上 ， Casper真的很认真 。
在Casper的网站上有这么一段话：
在买之前难道我不用试睡一下吗？
不用 。 因为我们所设计的床垫99%的人睡着都会感到非常舒适 。
2014年Casper上市后 ， 仅用28天便达到100万美元销售额 。
Tips：用户的需求有很多种 ， 我们并不需要全部满足 。 只需要找到最痛的痛点 ， 集中全部精力提供一款最佳的产品 。
从搜索关键词到购买完成 ， 每个节点都不是一刀切解决床垫做出来后 ， 面临的就是怎么卖的问题 。 常规来说就是淘宝、京东、拼多多搞起 ， 入驻各大线下卖场 。
对于线上平台来说 ， 必不可少的就是推广（如直通车） ， 评估投入产出比成为了最核心的工作 ， 要是不持续烧钱推 ， 真的成不了几单 。


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