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钛媒体|如何“睡”出一只11亿美元的独角兽？( 二 )


Casper却把用户路径研究得很透彻 ， 完全可以与亚朵的十二个关键节点相媲美 ， 用极少的成本便获得了巨大的收益 ， 它是怎么做的呢？
Casper在博客的文章中插入了很多关键词 ， 例如“睡不着”、“失眠”等 ， 而且在很多关键词的搜索结果中都排名第一 。
有趣的是 ， Casper并不是直接在页面转化 ， 而是鼓励访客参与一项睡眠习惯的调查 ， 再询问电子邮箱 ， 然后才发送25美元折扣券作为奖励 。
这相当于组建了一个特定问题的焦点小组 ， Casper将收集他们的反馈 ， 为产品的迭代及营销提供方向 。
在购买床垫的各种问题中 ， 最常见的就是不知道究竟哪一种最适合自己 。 与正在寻找解决睡眠问题的访客相比 ， 正在比较各种床垫区别的访客需要的并不是一份调查问卷 ， 而是直接的解决方案 。 Casper会要求这些访客直接提供电子邮件地址 ， 然后发送产品的详细介绍 。
Casper还会追踪并记录有多少访客在填写完问卷后点击了“购买Casper”这个按钮 ， 由此确定这样的调查是否值得继续进行下去 。
也许你做过电商平台 ， 知道要使用顾客的评价来为产品做背书 ， 让犹豫不决的访客购买产品 ， Casper却做得更加真实 。
Casper展示的评论不仅仅只是对于产品的评价和图片 ， 还包括其姓名 ， 住址 ， 还可以直达评论者的推特 ， 进一步增加了评论的真实性 。
到了2018年5月 ， Casper就拥有了近15万条反向链接 。 这一点非常震撼 ， 相当于近15万个博主在主动推荐你的产品 。 对于普通人来说 ， 除非有百万美元的预算 ， 否则很难实现 。
当消费者购买了床垫之后 ， 所有的环节都走完了吗？
不 ， 后面才是Casper的重头戏 。
Casper将30公斤的床垫塞进一个洗衣机大小的箱子内 ， 再让快递小哥去送货 。 当你从快递员手里接过快递 ， 拆开包装箱看着床垫慢慢伸展变大 ， 这一完整过程实在太惊喜 ， 太有趣了 。
因为这种独特的方式 ， 自然吸引来好奇的目光 ，“bed-in-a-box”很快会成为一个话题产品 ， 一上线就被抢售一空 。
不少包括YouTube在内的社交平台 ， 每天都有无数人分享Casper的开箱视频 ， 最火的一条开箱视频的点击率已突破2000万 。 Casper 网站有超过 50% 的流量都来自YouTube ， 用户各种开箱视频直接变成了二次转化渠道 ， 并带来可喜的销量 。
Tips：试着从用户的角度重新拆分你与产品的每一个环节 ， 针对每一个环节的用户需求设计不同的转化方式 ， 而不是一刀切直达购买界面 。
从一件复杂的事情 ， 到一次省心的体验从一个企业家的角度 ， 现在你已经知道如何做自己的床垫 ， 也知道要为每一个用户节点设计不同的转化方式 。 按理说 ， 我们能做的已经足够完美了 。
但是回到床垫这个产品上 ， 床垫可真是太占地方了 ， 线下成本太高了 。 如果是线上销售呢 ， 床垫本身不易运输 ， 而且物流成本极高 ， 售后成了下一个让人头疼的事情 ， 最好是货物出门恕不退还 。
对于消费者来说 ， 买床垫是一件挺复杂的事情 。
90%的消费者还是会选择到实体店购买床垫 ， 亲自测试舒适度、牢固性、弹性等 。 而在美国 ， 床垫都不便宜 ， 更难有实体展示区 ， 这太难选择了 。
当你筛选时 ， 还需要面对一个滔滔不绝向你推荐“更好”床垫的销售员 ， 真的太烦了 。
当你把床垫买回家 ， 发现并不适合 ， 这又面临另一个难题 。 大部分的店家并没有退货保证 ， 还需要自己承担昂贵的运费 ， 真的太难买了 。
对于企业与消费者的这些问题 ， Casper又是怎么解决的呢？
尽管Casper专注于线上销售 ， 但它认为实体店仍然是销售过程中很重要的部分 ， 很多消费者在购买之前需要深度体验一番 。 2018年7月 ， Casper 在纽约开设了第一家线下睡眠体验概念店——The Dreamery 。


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