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钛媒体|直播带货的红人战报玩起了“数据游戏”( 三 )


钛媒体|直播带货的红人战报玩起了“数据游戏”
本文插图

李佳琦做客《鲁豫有约一日行》时 ， 揭示了整个团队的选品流程 。 一款酸奶果粒麦片 ， 品牌给到66.9元2包 ， 再加送1包薯条的优惠搭配 ， 李佳琦提出要送2包薯条 。 最终在直播间 ， 这款麦片以66.9元2包 ， 加送5小包燕麦片的搭配出售 。
李佳琦和薇娅的ROI（无论是基于GMV还是真实销售额）都很高 ， 但因为品牌在价格上让利太多 ， 实际有可能会造成亏损 。 也就是说 ， 高ROI不一定为品牌带来正收益 ， 但所有去李佳琦、薇娅直播间的品牌都明白这一点：这部分的投入可被视为广告费 ， 李佳琦和薇娅的直播是品宣+带货二合一 。
去头部主播的直播间 ， 对小品牌和新品牌来说并非易事 。 马骋所在的品牌遇到的难题是 ， “跟谈恋爱一样 ， 我们看上的主播看不上我们 ， 看上我们的主播我们又不满意 。 ”
但一些小品牌和新品牌会更急功近利 ， 对ROI提出不切实际的要求 ， 通常会遭到拒绝 。 如之前所说 ， 美妆领域ROI做到3是一个很高很好的数字 ， 但这个需要品牌-产品-达人的高度匹配 ， 特别是用户对这个品牌已经有高度认知 ， 但新品牌基本是从0开始 。
无论是MCN还是第三方机构帮助品牌做投放 ， 都不是以一场直播、一个达人为单位 ， 而是去做整体的营销策略 ， 先做铺垫 ， 再尝试让用户产生购买 。
“所谓的铺垫是说 ， 小红书、抖音都去铺量 ， 头部、中部达人去做品牌背书 。 铺量去做 ， 把一个产品的基础先做好 。 这样我们的受众群体会认可这个品牌 ， 后续销量做得起来 ， 才能够追求一个更高的ROI 。 ”花花告诉C站 。
据C站了解 ， 市面上确实存在一些“保ROI”的第三方机构 ， 但他们同样对品类、品牌有很高的门槛限制 。
“保ROI”机构如何筛选产品？他们的ROI能做到多少？听说他们还有自己的数据模型来把控风险？遇到翻车 ， 他们有什么补救措施？
敬请期待下篇：真有机构能保ROI ， 他们不是骗子 。
注：应采访对象要求 ， 马骋、Kevin均为化名


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